区域渠道管理与终端运作(编辑修改稿)

区域渠道管理与终端运作(编辑修改稿)内容摘要：

理商业务转型  帮助完善管理，提升其经营效能  贴近指导培训，帮助其建立其业务队伍 31 深度营销团队 经销商的掌控 一、 文化掌控： 高层巡访 内部的刊物 经销商会议 二、 品牌掌控 （带来销售成本的降低，销售效率的提高） 三、 服务掌控 （客户顾问、培训沟通、经营指导、管理咨询、综合支持等） 四、 终端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和长期预期、提高转移成本和机会成本等） 32 深度营销团队 如何有效影响经销商 如何与大经销商打交道 完成有效沟通 • 老板、操盘手、业务员和后台人员 了解其运作方式，有机融合与嫁接 资源和政策的重点支持，引导共同作大市场 及时响应需求，精细服务、深化关系 正视冲突，有理有节，化解危机 33 深度营销团队 如何有效影响经销商 如何与小经销商打交道 注意与老板的沟通，牵引其理念 善于造势，引导转型 见利见效，贴近指导 以我为主，鼓励配合 服务为先，管理规范 34 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 资金不足 帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 合理安排促销活动，加快货品及资金流转 多批次、少批量送货 设立专用资金 鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 以私有资产作为抵押担保 建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 加强 /改善客情关系 在合理情况下，提供适当的信用额度 库存太低 如由于 “ 资金不足 ” ，以 “ 第一情况处理 ” 调查及讨论销量流失问题 强调客户不满的后果 以加强促销力度来提高其积极性 重申公司的立场 35 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 送货不及时 问题原因如因 “ 库存太低 ” ，以 “ 第三情况处理 ” 讨论问题的后果及严重性 制定明确的配送目标要求 帮助重组走访问路线及送货路线 确定及计划所需车量，需要时应买车或租车来解决困境 培训相关人员 建议提高现有车辆效率的计划 加强内部管理，设立奖罚系统 合理的调整经销商库存及施压 仓储条件不良 分析及讨论哪方面需改进 不良条件所带来的负面影响 如何改善以及怎样才算条件好。 36 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 价格太高 讲明利害，告知其可能的后果如冲货 制定最高价位并达共识 建议双方共同投入 冲货 重新明确销售区域 调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 重新估计市场潜力及指标的合理性 向上头汇报，提出解决方案 削价竞争 进行区域划分，限制发展一定的销售网点 制定市场最低价格并确保各方面赞同 说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害 落实区域管理，执行处罚。 如多次重犯，应强行制裁 37 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 代理品牌太多 （我们销量比例少） 提出选择我们这个品牌的好处 分析公司能给予的支持 协助其开发网点、收款、理货等 经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 安排老板拜访，建立友好关系 提供达标奖劢计划并协助他完成 代理竞争品牌子 表明我们的态度与立场，说服经销商 提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位 尽量搞好客情关系 提供达标奖励计划，协助他完成 保留选择其他经销商的主动权 38 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 只选择畅销的规格 确定这产品的铺市率 尽量做好这产品在货架上的陈列位置 针对不畅销产品提供奖励计划 联合客户促销这产品以提高市场需求量 提高当地活动 协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心 提出无理要求和条件 聆听他的诉说，找出可推翻的要点 分析经销商的盈利状况 让他充分了解公司的制度和规定 展望长期合作计划，强调双赢局势 提供可能及合理的交替方案 39 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 要求更高利润 分析经销商售卖公司产品的盈利状况 制定合理的销售目标及奖励计划 鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润 协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润 协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等 对方内部不协调 了解对方情况，找出问题的症结 列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响 利用客情关系来解决对我方不利的因素 提供培训，提高规划管理意识 提供成功的管理模式作为参考 协助他建立管理制度系统 40 深度营销团队 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 业务思路 /观念不同。