东山国际新城总体营销战略(编辑修改稿)

东山国际新城总体营销战略(编辑修改稿)内容摘要：

之初就一直在这里居住，长达五十多年从未离开，直到八十六岁。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 80 美国的一生之城  美国每年会根据居民受教育程度在本科以上的比例、人均经济收入达到一定程度的比例、创新企业所占的比例、文化配套的数量、绿地覆盖率等综合指标对全国的社区进行排名，里斯顿新城 连续二十年排名第二。  里斯顿新城的五大特征：  位于大都市边缘  整体容积率 ，密度适中  产品形式多样化  社区功能复合  社区归属感 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 81 案例启示  里斯顿新城成功的五大原则 ：  适中密度，适宜规模，保证足够的公共开放空间，保持宜人的空间度；  强调社区配套的多样性和可达性，提高生活的便利度和生活质量；  营造社区内部的步行交通环境，提倡公共交通和步行优先；  强调社区的公共活动空间，建立居民的联系，提高居民的参与性和归属感；  强调对原生环境和人文传统的保护，实现可持续发展。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 82 一生之城 一个宜居型、产业型、生态型、休闲型、成长型的“一生之城” 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 83 “一生之城”是什么  城市形态特征：  是一个城市的经济、文化、科学、教育等综合功能发展到一定高度形成的一种比较理想的社区状态，这种社区状态的构成元素是购房主流人群 ―― 中产阶级人群所容易认可和接受的；  其基本特征表现为：高品质、生态、环保、人性化、多形态和可持续发展；  坐落于传统意义上的聚居点之外，也就是所谓的郊区，但又不能等同于一般意义上的郊区概念，它把城市的中心引向边缘，又把城市的边缘引向中心，是 城市中心与次中心相互交换的产物，是城乡一体化的新形态城区。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 84 “一生之城”是什么  人居形态特征：  是一种立足当下更着眼未来、全方位升级换代的新人居模式， 是一个具有造血功能、可自我成长、可持续发展的梦想之城 ；  是从单身、结婚、有孩子、孩子上学，直到养老等不同阶段、不断升级的物质需求和精神需求，都可以得到满足，从而可以永久居住的所在； 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 85 “一生之城”与“过渡性楼盘”对比 过渡性楼盘 一生之城 开发 理念  从快速销售的角度出发，造当下需要的房子，不考虑未来的不同需求；  只有居住功能。 1. 以城市运营的理念出发， 造一世生活的城市，关注消费者现在、未来的不同需求； 2. 具有完善的城区功能。 可持 续性  不可生长、很难改变与再发展；  只提供阶段性的居住需求，过了某个阶段则必须再次购房，以满足新的生活需求。 1. 具有自我生长能力、可持续发展； 2. 在人生的不同阶段都能够提供给居民不同的物质需求与精神需求 ，居民一生都可以住在里面。 生态 环境  以人造园林为主，装饰楼盘； 1. 国家绿色生态社区的 标杆 ； 2. 全生态：真山、真水、阳光、万亩果林、国际花园 …… 并引进可持续水循环生态的科技手段加以维护和发展。 配套 设施  “超市、菜场、学校、会所、公交站”四菜一汤的社区配套，提供基本的生活配套； 1. 从城市发展的角度，设置城市级配套。 常规配套外， 把艺术中心、婚庆公园、中央商业公园带、剧院广场、小岛广场等等具城市标志性的设施放进整体规划，保障生活体系向更加城市化、更多精神层面升级； 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 86 “一生之城”与“过渡性楼盘”对比 过渡性楼盘 一生之城 产品品质 常规的产品形态； ，舒适性的中大户型设计、以及德国工程师以质量为本的设计，让产品在同类产品中品质升级、舒适度升级； 产业支撑 “卧城”：没有产业造血功能，只能居住。 、现代休闲产业等支撑，具备自我造血功能 开发机制 企业单独开发； 被动接受城市发展的制约。 ，政、企、民互动分享，“三老”满意；。 执行保障 单纯的市场利益牵引。 ； 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 87 人或许不会在一个地方居住一辈子 但一生之城给每个居住者 或长 或短 都是最精华的岁月 88 销售策略 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 89  2020 成都地产 大腕之年 西有国色天香挟北部新城喷薄而出 南有世纪城藉会展中心叱咤风云 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 90 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 91 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 92 大象的游戏已经开始。 没有重量级的出手 没有旋风般的速度 东山国际新城即使一展再造成都之肺与东山计划之双翼 也难以成就承载成都人居梦想的霸业宏图。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 93 事关全局的两大问题抉择  开多大。  20万 VS10万  是 运营手笔大小 之别。  是 推广力度强弱 之分。  何时开。  7月 VS9月  不仅是开盘现场准备何时到位  更重要是销售蓄客何时井喷。 能否消化 94 一切 在于启动销售发动机。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 95 基于销售目标，我们面临着什么。  时间短、任务重  春交会和秋交会是本市重要的销售时机  工程进度从 7月－ 11月逐步有成果展现  7月 样板房 东山景观大道  8月底 艺术中心  9月底 六国花园 样板区 芦溪河示范段  11月 婚庆公园  7月即获得一期销售许可证 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 96 为了保证充足的时间迅速消化 20万平方米的开发体量，我们推盘应该把握什么原则。  开盘时间尽可能提前  把两次房交会作为项目重要的销售时机  分产品、一次性开盘  把工程进度作为现场保障 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 97 一、何时开盘。 蓄客规模说话。 达到 45倍于一期货量的有效客户积累  市内展场  现场包装  渠道营销 诉求购房者利益的现场呈现：  样板房  一期外立面部分呈现  亮点区环境营造  临时销售接待区  看楼大巴开通  入口广场与通道景观形成  一个人头攒动的卖场氛围  强大的现场销售服务队伍  沙盘模型，产品介绍等销售道具 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 98 首期开盘时间的确定  基于开盘时间尽可能提前的原则，建议在 7月份拿到预售许可证。  理由一 4月 20日春交会系列活动，事实上已经启动了项目的蓄水。 截至 7月份开盘，期间 2个多月的蓄水期符合销售常规（蓄水期过短客户积累量不够，过长会造成客户流失）。  理由二 按照“蓄水 ——放量 ——蓄水”既定的 1~2个月为一销售小周期，为了实现项目分批多次开盘的销售策略倒推时间的话，也需要最迟 7月份开始启动首期开盘。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 99 二、逼客策略 一次性  674套产品，分两大系列、分时推出，对积累客户进行分类型地分区消化， 对同一个积累客户形成不同产品不同总价的多频次吸引，增大产品去化机率，减少客源浪费。 分房型  6+1系列  9和 11+1系列 不涨价 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 100 为什么要分批多次开盘。 开发商原定计划：分两期推出，一期 670套（设计方案已定）；二期约 700套（设计方案进行中） 结论 1： 一期分为 ， 主推 6+1； 11+ 9； 4+1由于数量不多可自然消化。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 101 为什么产品分批推出。 理由一：从产品来讲，一期产品包括： 4+1 30套 6+1 305套 11+1 140套 9 96套 跃式 88套 结论： 6+1的数量较为满足第一次放盘量，11+1和 9的总量较为满足二次放盘量。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 102 理由二：从可能存在的目标客群来讲 11+1和 9的客户群存在互补性，同时与 6+1的客户群又有一定的差异性，首批放 6+1，亦利于用相对高品质及差异化房型提升市场形象。  理由三：从项目的可操作性来讲 参照具有可行性的市场常规操作模式：第一个蓄水期投入、准备都最充分，不能各种产品一次性投放，迅速将市场热情消耗殆尽，如此投放方式可将第一个蓄水期的成果在第二批房源投放时继续有效消化。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 103 因此， 本项目采用每批次相隔 1个多月的蓄水期，放量 300套左右的方式具有可操作性。 二期暂定分为 、 （根据二期产品及规划设计再做适当调整） 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 104 三、蓄水策略 一切，最终落到蓄客工作 最大化有效蓄客 我们就有可能创造销售奇迹。 成为大象游戏的王者。 蓄客 事关全局的胜负手。 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 105 “两会”前后，组织四大销售节点 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2020年 1月 春交会 预售证 ，约 220套放量 婚庆文化基地落成 ， ，约 200套放量 艺术中心完成 秋交会 盘 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 106 7月 现场效果  六国花园作为第一重要的销售卖场 ， 6月底须局部展现一个示范区，成为一个 可展示模型、接待来访、举办活动的露天休闲销售接待处。  在六国花园和样板房之间的 芦溪河一小段须 先治理出来  东山国际大道两个端头（靠三环处以及项目地接口）落成  六国花园局部示范区、芦溪河示范段与样板房 同时构成 7月首批推盘现场效果 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 107 8月底 推盘现场效果 东山景观大道整体落成 艺术中心落成 六国花园新示范区落成 东山景观大道、六国花园示范区、芦溪河示范段与样板房、艺术中心 构成 8月 现场效果 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 108 9月底 推盘现场效果 示范区落成 六国花园全面落成 芦溪河示范段全面落成 东山景观大道、六国花园、芦溪河示范段与样板房、样板区、艺术中心 构成 9月 盘现场效果 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 109 11月底 推盘现场效果 婚庆广场落成 东山景观大道、六国花园、芦溪河示范段与样板房、样板区、艺术中心、婚庆广场 构成11月 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 110 工程进度调整意见 时期 原进度 调整建议 7月中旬 东山国际大道 样板房 东山国际大道不必整体落成，作出端头效果 六国迎宾花园作出示范区 芦溪河与样板房相邻段出效果 8月中旬 艺术中心 东山国际大道整体落成 六国迎宾花园扩大示范区 9月 23日 房交会前 样板区 芦溪河示范区 六国迎宾花园 无 11月 13日 婚庆文化节 婚庆广场 无 111 推广策略 推广策略与布局 阶段划分 阶段推广要点 王志 纲 工作室 amp。 世家机 构 11。