成功门市店长训练(编辑修改稿)

成功门市店长训练(编辑修改稿)内容摘要：

毛利率 A 销售构成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 20 % 20 20 20 30 % 15 35 20 % 计 100 % % 相乘比计算表二 项目部门 毛利率 A 销售构成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 20 % 30 30 20 % 计 100 % % 相乘比计算表三 项目部门 毛利率 A 销售构成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 30 % 20 20 30 % 计 100 % % 如何提高总和毛利率 提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品 特例 毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经销 毛利率虽高，但损耗多的商品 有效掌握商品回转 年间销售金额 /帄均库存金额（原价） 年间销售原价 /帄均库存金额（原价） 年间销售金额 /帄均库存金额（卖价） 年间销售金额 /帄均库存金额 商品投下资本的回转率 单店进货的帄均库存成本维持在一百万元 零售价的年度总业绩一千万业绩 一千万 /一百万＝ 10 用一百万的资金做了 10倍的生意 年间销售原价 /帄均库存金额 对应原价的回转率 帄均库存以进价成本计算一百万 一年内卖了成本一千万的商品 回转率＝ 10 ，每 转了一次 切勿加上零售毛利 年间销售金额 /帄均库存金额 对应卖价的回转率 帄均库存金额以零售价计算一百万 ，一年内卖了零售价一千万的东西 回转率＝ 10，每 次 回转率太低或回转期间太长，接近于表示你的库存金额太高，需要改善一下无效益的库存商品 领导统御与人事管理 一、提升对人领导力的五项技巧 二、强化表达能力的五项重点 三、收心法则六重点 四、带动部属六项原则 对人影响力的产生过程 个人拥有的价值、目标 → 每日与人接触 → 透过接触与沟通影响别人完成共同决定的目标 → 完成可实现的结果 没有理想目标的人钻研任何领导技巧都是空谈 提升对人领导力的五技巧 1. 维持他人的自信及自尊 2. 维持建设性的人际互动 3. 激发部署主动的意愿 4. 对事不对人 5. 以身作则 维持他人的自信及自尊 让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建树 维持建设性的人际互动 创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般 激发部署主动的意愿 透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间 对事不对人 先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场  examine what’s said , not who is speaking 以身作则 火车头 身教重于言教 强化表达力的五重点 1. 将彼此的思维告知对方 2. 聚集焦点 3. 掌握对方心理 4. 抓住对方重点 5. 负责与决心 将彼此的思维告知对方 其实你不懂我的心，你猜 说出来 你不能决定别人，但能决定自己 说了就有用吗。 未尽全力告知前不放弃沟通 聚集焦点 你的表现影响下属的信任 告诉自己是责任者 目标 常问自己，你要的结果是什么 投资在学习沟通上 掌握对方心理 用心听话 融入（聆听） → 引导（多询问）→ 沟通 → 达成目标 先关怀或赞美之后再教育 错误的时间沟通等于浪费时间 抓住对方重点 有许多人说话是毫无逻辑可言 养成做笔记的习惯 要点重复，确认对方欲表达的内容 负责与决心 负责与决心会影响发言的力度和立场 负责与决心会影响工作执行的力度 有负责的领导才有拼命的下属 收心法则六重点 1. 从工作中发觉他人长处 2. 发扬人之长，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 给予犯错的空间 5. 充分信任，全权委托 6. 释放光环 从工作中发觉他人长处 对有兴趣的事务态度不同 口头上的有兴趣必需做验证 兴趣。 好玩。 专长。 眼观四面耳听八方 扬人所长，勿道人短 别把垃圾倒给别人，抱怨 己所不欲，勿施于人 专长结合 别只用投己所好之人 吹捧会让一个人失去理智 以历史为借镜 忠言逆耳，良药苦口 自我膨胀后最可怕 给予犯错的空间 三次的艺术，给人再进步的空间 犯错后要学到经验才有价值 要求完美会让人倍感压力和挫折 我做什么都错，所有改变归回原点 充分信任，全权委托 用人不疑，疑人不用 指挥 → 督导 → 协助 → 授权 正式会议任命，不要私下授受 释放光环 别与下属争风采 比知识赢了是应该 带动部属六项原则 1. 严肃认真 2. 无比的勇气 3. 亲和力的展现 4. 合理的要求 5. 谦虚受教 6. 临危不乱 严肃认真 把每一件小事做好，认真面对 严以律己 无比的勇气 怕失败的定律 怕被拒绝的定律 自我否定，提前放弃 自我验证，证明失败 亲和力的展现 多微笑，建立人与人的桥梁 帄常多一些问候，创造温暖 不要现实的只在业绩上打转 人做好事业就好 让部属觉得跟你讨论事情或聊天是件快乐的事 合理的要求 帮下属规划目标要符合对方能力才有意义 循序渐进，诱发潜能 谦虚受教 对环境保持敬畏 随时从身边事务学习 天地万物皆为所用 临危不乱 泰山崩于前而面不改色 在危机中展现价值 三句真言，先冷静下来，不断提升抗压性 展现坚强的担当和臂膀 销售管理与贩卖技巧 一、店长的四种类型 二、达成目标实施要领 三、活用数字分析 四、贩卖技巧 基本认知 只是做的比较久，个人业绩比较好的基层员工 埋头苦干不等于尽职，也不符合现付化需求 大目标分割，每日检讨小目标 年度别 销售总额 增加率 顾客数 增加率 顾客单价 增加率 07。