ka卖场管理和合同谈判技巧(ppt62)-商务谈判(编辑修改稿)

ka卖场管理和合同谈判技巧(ppt62)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

KA管理工作策略  价格条件： 合同谈判： 以市场最低价向卖场供货 价格调整需提前 30天书面通知 30个工作日后调整 规避： 合同确认前，提供产品单位 成本 只能调低 KA管理工作策略  保证和担保： 合同谈判： 提供的一切票据、证照、发票等真实合法 提供商品没有侵权行为 提供商品质量符合国家和行业标准 规避： 公司授权 规定违约金 KA管理工作策略  商品检验： 合同谈判： 定期或不定期对商品进行质量检验 收货时对商品进行验收 卖场质量问题产品进行处理 规避： 不合格品定义 卖场破损补偿 消费者赔偿金规定 KA管理工作策略  商品退货： 合同谈判： 处理方式 退货 换货 报损 供应商有义务进行产品的退换货工作 退换货产生的费用由供应商承担 规避： 库存退货 盘点损失有供应商承担 不正常大批量定单 KA管理工作策略  其他条款： 合同谈判： 提供售后服务 滞销品处理和末位产品或供应商淘汰 解除合约起满 2个月后结清其余货款 反对商业贿赂 产品销售条形码的提供和使用 提供公司具备的各种资料 终止合作不退还合同约定中的各种费用 规避： 提前征收合同中费用 滞销产品立即锁码 零销售 KA管理工作策略  其他约定： 合同谈判： 合同签定地为卖场所在地 合作中所有资料的变动需及时更新 所有文件未回复以默认处理 规避： 各层报表审批 合同中隐性费用 合作终止条款 KA管理工作策略  费用率算法： 合同谈判： 单店为计算单位 进行年度销售额预估 固定返点 + 固定推广和年节费用 /销售额 + 浮动费用预估 /销售额 + 有条件返利 =费用率 规避： 高估销售额 提升浮动费用比例 KA管理工作策略  谈判前准备： 合同谈判流程： 数据化历史资料收集 谈判内容准备 确定谈判目标 卖场合同条款提案 公司确认的合同条款 公司内部谈判预演 目前各区域门店数目 本年度实际销售 已进店 SKU数量 目前帐期 本年度实际费用 促销费用和档期 产品贡献度分析 卖场品类发展策略 下一年度目标销量 计划进店 SKU …… KA管理工作策略  谈判： 合同谈判流程： 确认具体谈判日期 根据谈判进程，灵活调整策略 达成协议 通知相关人员及代理商、配送商系统 跟进卖场的销售表现 跟进卖场的费用支持和毛利贡献 跟进促销计划 关注每一个 SKU的表现 谈判 执行 新店开业谈判流程 客户全年新店开业计划沟通 通知区域销售人员 竞争对手动态了解 样品申请 确定货架位置 /产品排面 确定最小起定量 确定首张定单 产品上架 跟进未在首张定单中的单品 补单并送货 开业、促销 开业到场 前 3个月单品销售跟踪 相关费用跟踪 竞争对手信息了解 签定供应商协议（新供应商） 提交供应商申请 /修改表 分销商定货 培训分销商人员，了解卖场运做 首张定单送货， 100% 促销人员培训与入场 谈判 执行 准备 KA管理工作策略 采 购 谈 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要说他是你 的合作者。 ，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 ：“你能做得更好”。 ，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 ，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 ，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 KA管理工作策略 ，可要装得大智若愚。 ，他会有一些条件是可以给予。