服装经营技巧全攻略doc17-纺织服装(编辑修改稿)

服装经营技巧全攻略doc17-纺织服装(编辑修改稿)内容摘要：

、战神、希瑞、美少女战士等，都在儿童用品上打上了热点的 痕迹，也成为儿童服装设计的主要题材。 □ （ 2） □世界体育热带来商机 随着生活水平的提高，人们对体育活动愈加钟爱，通过电视观看世界体育比赛是现代人们的一大特点，’ 98 足球世界杯在法国巴黎的法兰西体育场拉开序幕，全球立刻一片沸腾。 在球星们忙于夺冠、球迷们欣喜若狂之时，商家却在进行着另一种忙碌，运动衫、运动鞋、运动器材也在进行着一场世界范围的竞争战。 赛事刚刚展开，球星所穿的运动衣款式就成为广大青少年抢购的宠物，从而使服装厂商的利润大增，这在历届世界杯比赛中也是常见的现象。 如 1978 年世界足球比赛中 的西德与荷兰两虎相争， 1982年意大利与法国在世界大战的守魁之战，当时印有足球图案和奖杯图案的各种商品被企业开发出来，身价倍增。 □ （ 3） □自然现象也能带来商机 自然现象并非人为所致，但它将对人们的生活及情绪发生较大的冲击或影响。 如太阳黑子、大气臭氧层、温室效应甚至风霜雨雪、反常的气候等都能够创造商机。 如每隔 76 年才出现一次的哈雷慧星在 1985 年再次回归，它为地球上的商人带来了 5亿多美元的收入。 当时的美国，有 80 多家公司大量生产了与哈雷慧星有关的系列产品，其中有哈雷慧星配章、耳环、 T 恤衫、 旅行袋等等。 1998年 6 月科技界出现了一件大事：阿尔法磁谱仪随哥伦比亚号航天飞机升空，去探索宇宙反物质的奥秘，引起了全球人的关注。 很多国家的商人也因此发了大财。 □ （ 4） □政治事件创造商机 政治事件能在全社会引起轰动，成为人们新的视觉热点。 如 1970 年秋季在中日恢复邦交之后，日本出现了一场空前的熊猫热。 到上野动物园观看中国政府赠送的大熊猫者络绎不绝。 不少商人及时地利用了这种热潮，开发出与熊猫相关的系列产品，获利甚丰。 1997 香港回归，是当年中国发生最大的政治事件之一，举国庆祝，全民沸腾。 有 关回归题材的商品遍布全国的大街小巷。 政治事件本身促进了商业的发展，也给聪明的商人带来了丰厚的利润。 □ （ 5） □利用领袖的偏好创造商机 服装业的名人效应非常显著，因为服装直接关系到大众生活，它将涉及到全球的每一个人。 领袖的作用不仅在于他的政治地位，而且会对人们的生活产生很多影响。 里根当选美国总统入住白宫后，对美国的风尚产生了很大的影响。 有关评论说，里根爱好的经典主义修养和衣着装束代表了美国传统价值观念的复兴。 在里根执政的八年中，曾多次获得“全美最佳服饰奖”。 这种奖由美国的服装专家组织评定 ，其条件是：“在任何场合衣着讲究，整洁美观，挺秀大方；款式色彩与身高体型相协调；既庄重潇洒又显风度非凡，并能导向时装新潮流；衣料质地则无关紧要”。 里根一改卡特衣着随便的风格，使平时穿着马虎的摄影师在国宴上也穿上了黑色礼服。 里根的习惯使 20 世纪 80 年代不景气的美国男士西服重获生机。 1987 年第一季度礼服销售量大大超过了前一年同期的销售量，舞会服装也增长了一倍。 里根夫人南希连续几年被评为“全美十大时髦女性”之一。 她穿着的衣服款式十 (大量管理资料下载 ) 分流行，有报道说：“里根夫妇为时装的流行确定了格调。 ”□ （ 6） □利用各种节日创造商机 节日是商人的兴奋点，而且总是提前兴奋。 每个国家和地区都有自己的节日。 啤酒节、泼水节、葡萄节、狂欢节、圣诞节等等。 中国除了有法定的节日如元旦、春节、五一国际劳动节、十一国庆节等，近年来又出现很多新的节日，如教师节、母亲节、父亲节、禁烟日、植树节、护士节、人口日等，还有逐渐被中国青年人所接受的“洋”节，如情人节、愚人节等。 每个节日的来临，都会形成新的文化热点，促成新的购物高潮，又为商家提供了创造利润的有利时机，如每年开春桃花尚未出蕾之际，做童装生意的老板就会忙碌起来，开始准备六一儿童节给 市场献上的礼物。 “六一”刚过，又要准备材料开发新款发布定货会，准备迎接春节的购物高潮。 随着国际贸易的发展，许多地区性节日也被商人作为商务活动及开发产品来利用。 如西班牙的玩偶节 3 月 19日，日本的樱花节每年 3 月中旬到 4 月中旬，泰国的宋干节 4 月 13日，新加坡的食品节 4 月 17 日，英国的戏剧节 4 月 23 日等。 7．饥饿市场法 俗话说：物以稀为贵。 稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。 商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。 造成饥饿的服装产品必须是 “独一无二”的，否则就只能是自作多情了。 饥饿 需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。 所谓 “市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。 表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。 饥饿策略是为适应消费者 “物以稀为贵”， “抢手就是好”的心理定势而设计的。 日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。 在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。 他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上 本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。 有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。 我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。 没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。 不管生产多少，总是供不应求。 不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。 ”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于 “委托产销”的经营方式，而关键是一种 “买断策略”。 他们不把商品放到各 大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。 创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。 所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。 因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。 饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。 无独有偶， 1981 年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为 “黑牡丹 ”的女衬衣。 通过市场预测，这种衬衫在某地投放 10 万件，市场就会饱和。 于是该厂采取 “限销”策略，首次投放市场 8 万件，使预测中的 2 万人得不到满足，造成 “需求 饥饿 ”，从而使更多的人想买这种衬衫。 结果是海盐衬衫总厂生产了 20 万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。 可见， “饥荒的米市更抢粮 ”也是一种社会心理现象，企业 (大量管理资料下载 ) 家成功地利用了它。 运用饥饿策略要满足以下三个条件： ①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。 如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。 因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。 质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。 ②饥 饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。 就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。 ③实施有效的限销策略。 在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。 从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。 一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。 8．妇女与儿童的钱最好赚 在世界上，人们共认犹太人的精明，在于他们紧紧抓住妇女和儿童的钱袋。 在当今的时尚世界里，妇女和儿童的消费更是一马当 先。 所以，犹太人的生意经值得研究和借鉴。 妇女和儿童在生活中的一举一动，都会被精明的商家所关注。 他们干些什么。 他们喜欢什么。 他们选择什么。 选择的方式是什么。 等等，都有专人来研究。 有位叫米尔曼的美国人，一次观察到妇女们穿的长丝袜老是容易脱落，他们一旦感觉到丝袜要往下掉，就偷偷地避开人们的视线向上提，有时她们会感到非常尴尬，这触动了米尔曼之观察灵感，心想世界上将会有多少妇女因此而受到困扰呢。 1983年米尔曼在伦敦地铁站开了一家袜子店，专门出售不易脱落的袜子。 投资规模很小，但每分钟都能完成一 次现金交易。 经过短短的 6 年，米尔曼已在英、美、法三国开出了 120多家的袜子店。 米尔曼让妇女们从口袋中掏出了 4500 多万美元，从而为自己盈利了 470 多万美元。 某城市有一家独特的服装商店，店面上有一块牌子赫然写着“男士不得入内”六个字。 这家商店专做男士在场时不便试穿或选购的女士时装款式。 柔和的灯光、温馨的色调、轻曼的音乐、漂亮的导购，营造出一种甜美的购物环境。 妇女们可以在店内自己拿，自己看，自己试穿，如需要咨询，可叫来具有专业知识的导购小姐当参谋，服务非常周到。 妇女和儿童是服装市场的主力军，她们永远 是服装企业和服装市场的最佳伙伴。 妇女和儿童具有追赶潮流的天性，而服装的千变万化最大限度地满足了她们这种心理和愿望。 难怪聪明的犹太人把妇女用品列为 “第一商品”。 一位从事国际贸易 20 多年的大商人曾作过这样的解释： “在我的生活中从犹太人那里听到这句话的次数真是数不清。 犹太人说，这是 „犹太人经商 4000 年的公理。 ‟既是公理，就不需要加以论证。 ”犹太人认为以女性为对象做生意更容易一些，特别是豪华的女士礼服，变化快捷的少女时装，还有闪闪发光的钻石 (大量管理资料下载 ) 别针、戒指、项链，高级女用皮货等服饰用品，都是女士青睐的宠物。 只要瞄准它，女性会把利润装满商人的皮包。 在生产和推销这些商品时，一定要考虑女性追赶流行的天性。 其实儿童也是赶潮流的主力军。 儿童对流行服装的影响是很大的，如果有一个小伙伴有一件好的童装穿在身上，那么其他儿童就会渴望得到它。 任何一个正常的儿童在看到其他孩子所拥有的漂亮服装时，都不会说：“我才不要呢。 ”女人似乎更是这样，对其他女人所拥有的时髦之物，她们绝不会不闻不问，熟视无睹。 其实这种现象有相当的理由，不过，连。