某中药治疗阑尾炎项目商业计划书新参力药业公司(35页)-医药保健(编辑修改稿)

某中药治疗阑尾炎项目商业计划书新参力药业公司(35页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

你就是下一个百万富翁 ”，这些不切实际的号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景点了。 现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁。 夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。 专家指出，一定要做样板市场。 只有样板市场启动成功，才是成功最好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。 因为，样板市场最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和 经销商投入的最小化，市场回报的最大化，而企业也最终实现低成本的成功招商。 4. 厂商共赢的服务心态 企业成功招商也离不开一个 “情 ”字。 以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以 “情 ”服人，有 “情 ”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。 专家指出，以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决 经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。 以 “情 ”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢。 五 价格策略 本公司生产以古老的中医秘方研制而成主治阑尾炎的药品，经过市场调查中药产品治疗阑尾炎的市场是巨大的。 但这一新型的治疗方式在市场上的知名度并不高，大多数消费者对价格敏感。 潜在市场竞争强所以决定以低价格和高促销的方式推出该产品从而扩大产品的知名度。 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降， 利润回收将会加快。 1. 成本加成定价法： 在产品的成本（变动成本和固定成本）上加一个标准的加成。 中药治疗阑尾炎与其他治疗方式还有一个优势在于价格，在进入市场初期时采用成本加成定价法来控制价格从而扩大市场获得更多的市场占有率。 2. 搭配定价法： 在原有的产品基础上以套装组合的形式销售，组合以不同形式的药品，例如胶囊，冲剂，口服液等搭配服用方便快捷。 3. 系列产品定价法： 可以针对消费者本身不同的 需求在包装口味服用方式等方面形成差异生产针对儿童中老年人等不同的 产品系列进行分别定价。 4. 心理定价法： 在当今的商业定价中我们需要消费 者的认可所以必须了解消费者的心理对于心理定价我们可以采用尾定价策略，经过调查大部分的消费者很喜欢尾数为九八的价格所以我们的定价尾数为九八。 六 营销策略 本企业在前期开展半价诊疗活动来推广产品的市场份额 1 可以减轻病人的经济负担，既容易被病人接受，又起到宣传本产品的目的。 2 我们的产品有胶囊、口服液、冲剂和中药包装，适应与不同客户的需要。 3 我们的产品具有不同的口味，满足不同消费者的需要。 （一）合作营销 1 在国家级、省级著名医院设点，进行临床试验合作推广该产品 2 与一家有一定实力的医药企业合营该项目，借助与其品牌优势、管理模式、资金优势来提升企业的竞争力。 （二）广告营销 手术是一种不可持续的霸道治疗方法。 我们在广告宣传上重点突出阑尾炎是小病，不需要一定要通过手术来治疗，没有副作用的中药同样能使患者痊愈。 而中药对人体来说是一种对身体内部平衡的调养，是一种更健康的治疗方式。 这种定位的好处是是消费者在阑尾炎治疗首选手术的同时，会想到日常另有一个轻度的，健康的治疗方式，而没有必要一定要那么霸道的手术治疗。 (广告的差异性选择 ) 1 开展有影响力的临床推广会，学术报告会 ，组织知名专家进行讲座，发表学术论文等方式，让医学界对我们的产品引起重视。 2 在医院的宣传窗、医药店和我们售后服务店的店面，挂上鲜明海报、横幅，让消费者认识，了解，接受我们的产品。 通过医护、医药人员向患者讲述，推荐使用本产品。 3 在公交车外身、车站雨棚等醒目位置设置醒目的广告栏、荧光灯等方式，对消费者进行视觉冲击，加强我们产品的影响。 4 开新闻发布会介绍 企业历史、文化、经典故事、公司宗旨、理念、价值观、服务承诺、消费者的反馈信息、产品的广告宣传语、企业的形象宣传语。 （三）活动赞助 本企业将推出免费治疗阑尾炎患者活动，通过公益事业的方式，宣传本产品，提升企业形象。 树立以顾客为导向的经营思想和创新精神。 七 营销渠道 近年来，我国药品生产企业的营销渠道发生了巨大的变化，新型渠道不断涌现。 这些新渠道的兴起必然对传统的营销渠道造成一定的冲击，使渠道冲突更为频繁与激烈 ,所以在以传统的药品营销渠道的模式上在进行一些创新。 首先对营销渠道、渠道冲突等相关概念作了界定，对国内外关于渠道冲突的研究成果进行了阐述。 然后结合医药行业的特殊性和药品市场的特点，分别对药品的几种主要营销模式进行了分析， 并就一种最常见的、也是最令人头疼的渠道冲突 ——冲货发生的原因进行了重点探讨。 一． 医药营销渠道冲突的主要类型 依照不同的划分标准，渠道冲突有多种分类方法。 其中最常见的是按渠道成员之间关系的协调性与竞争性的角度出发，将渠道冲突分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突三种。 二． 策略 （ 一 ） 、进军 OTC 市场 近来，我国非处方药市场异常活跃，无论这是自我药疗的大势所趋，还是法规政策的导向所引， OTC 绝对是块让药企眼馋的肥肉。 全球医药大鳄们的市场嗅觉十分灵敏，国内诱人的 OTC 大餐早已纳入它们捕猎的计划，各色 OTC 攻略在我国频频发动。 早期进入的中美史 克、西安杨森，上海施贵宝等早已捷足先登，感康、达克宁、施尔康等OTC 药在国内已是妇孺皆知。 罗氏将中国纳入 OTC 全球 10 大核心国家之一，辉瑞、拜耳、德国马博士等进军 OTC。 据资料显示，西安杨森的OTC 已占据整个业务板块的 64%，而在未来的 56 年内，中美史克甚至将完全转变为纯 OTC 企业。 由此可见，众多药企进军 OTC 是大势所趋。 从近年的市场形势看，以面向第一终端医药为主的处方药 推广让企业感觉到越来越难了，营销渠道变窄，营销方式备受限制。 先是处方药不得在大众媒体上做广告，然后是各地陆续开展的药品集中招标采购，继而又碰到医保目录 “门槛 ”，接着又是更大范围和幅度的药品降价政策向医保目录开刀、药店销售的处方药必须凭医生处方购买。 医保品种连年增多，在医院的药品销售竞争也在加剧。 对此，一直以原料药，处方药作为经营主业的新华制药，原本对 OTC 毫无涉及，如今开始进入 OTC 感冒药市场。 民生药业在 21 金维他基础上推出了小金维他和美维他等多维元素领域的儿童市场、妇女市场。 （ 二 ） 、进军农村市场 在未 来几年， “新型农村合作医疗 ”试点工作的推广将使农村医药市场的规模达到五百亿元。 但是如何开拓这个潜力巨大的第三终端市场，是摆在企业面前的一道难题。 如果被动等待，只会丧失更大的机会。 世界商业巨头沃尔玛创始人萨母 沃尔顿讲过一句话：如果每个人都在走老路，而您选择一条不同的路，就可能有绝好的机会。 近几年，众多药企把进军农村市场看成是新的经济增长点，他们想借此规避打拼价格的一味血腥撕杀，而提早进入尚待开掘的广阔市场。 比如华南药业与国家有关部门合作推进县乡医生的培训、开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传 单页、农村集市集中展示等活动增加强化广告的落地效果。 使普药销售上了一个新的台阶。 此外，包括东盛科技的 “南泥湾行动 ” 、中美史克的 “水银计划 ”等都在进军第三终端农村市场的征途中寻找到了一片蓝海。 现在，农村药品市场，由于丰厚的奶酪效应，没有企业不为心动，生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。 很显然，如今的情况是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况；另一方面，企业能通过销售 +服务来形成独特的渠道价值链竞 争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗。 （三） 、 打造 企业品牌 以往，许多药企由于大量仿制药采取低价和带金销售方式进军医院终端，往往忽略了自身企业形象塑造和传播，随着国家对 “一药多名 ”的监管严控，如果企业自身再没有品牌意识，将在市场拓展中遭遇灭顶的危险。 现在，随着众多药企把宣传作为产品推广的主导方式，宣传理所当然成为医药企业开拓新区域市场、抢占更大份额、促进购买的一把利器。 药企在启动市场。