系统集成商的发展与危机(ppt21)-经营管理(编辑修改稿)

系统集成商的发展与危机(ppt21)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

，争相打价格战； 集成商开发的软件产品、信息系统因用户“好大喜功”不能复制使用，增大了开发成本； 系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期10%资金回收无望。 40%60%软件与服务费硬件30%10%30%30%首款硬件到位工程验收质保金1. 有些客户效益不错，１０％质保金会如期付给集成商，有些客户行业就差些，付１０％的概率不大，实际大概一半都不到。 所以可确定的利润率也就在３０％左右； 2. 竞争者纷纷挤入，竞争加剧，在集成商技术与产品相当的情况下，客户的选择增多，导致打价格战； 3. 价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。 但是利润率不会再回升了。 在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本 在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商问题就多了，不光有费用的问题，还有个扩大规模的要求。 要扩大规模，市场力度要加大，人员要增加，费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额快速上升，才能保持这种平衡。 攻大项目是一条路，但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是输多胜少。 寻找适合于自己的项目，加大做市场力度和深度，销售成本必然攀升。 现在的市场竞争，在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系，这全都要压到销售成本里去。 即便拿下来单子，回款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍顺利回款，这种情况在集成行业目前非常普遍，短期内不会有大的改变。 资金运作的紧张直接导致了系统集成公司决策者在二个方面的较普遍的思路偏差： 1. 抱怨市场销售费用开支失控，开始严格控制各项费用 2. 对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来（一般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法）。 控制销售成本应该跟工资一样，开始可以起点低一些，慢慢往上涨。 要从高点往回落，只能换来市场开拓的更不景气。 提成的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火索。 公司往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成，这等于是将有功者往竞争对手那里送。 企业规模越大 现金流量越紧张 工业自动化系统集成业务流程价值链 •下位机程序 •管理信息系统 – MIS – MRP2/EPR – OA – 字处理 – 网络与通信 – GIS/CAD CAM •需求分析 •网络结构 •设备选型 •网络设计方案 – 连接方案 – 布线方案 •工程的。