776有效的客戶管理(doc11)-销售管理(编辑修改稿)

776有效的客戶管理(doc11)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

市场目标定义为 “所有购买我们产品或服务的公顾客 ”。 如果销售员在一个辖区内工作的话，你可以更 好的改进这一定义，把侧重点放在区域范围内。 “所有 ”一词意味着缺乏重点。 销售员的目标是使投资回报最大化，要完成这一目标的途径只能是发掘那些最可能大量购买我们或服务的客户。 尽管这看起来好象所一些购买者从目标市场中排斥出去。 其实不然，销售人员只是分清主次关系。 这样，就可以和目标市场中最大的和最愿意购买的客户建立业务关系，销售员也可以在日后的时间中经常性地扩大目标市场的定义。 但是只有在和原有目标市场定义中的潜在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大自己的目标市场。 那在这目标市场中将会有充足的机会。 销售人员不 必在目标市场外寻找机会，因为目标市场外的机会场实在太小。 更重要的是，这样做可以得到销售过程中投入时间回报的最大化。 要取代目标市场定义中 “所有 ”一词，可心考虑把目标市场定义在统计数据基础上，选择的统计数据应清晰地显示在目标市场的潜在购买力。 这些数据可以是销售额、地理位置、员工数量和净资产值。 从哪里才能得到这些必要的统计数据呢。 一般可以通过以下两种途径取得：购买方式或免费方式。 如采用购买方式，典型的做法是可以到以销售信息为生的公司支购买信息。 购买信息的一大优点在于别人已经把大量数据作了精心筛 选，并把这些数据整理为销售员迅速可以使用的格式。 购买信息的缺点在于它需要费用支出。 获得免费信息也可以有多种途径，包括从当地商会、公共图书馆以及出版式物等地方获取。 免费信息的主要优点在于它可以直接利用而无需付费，最大的缺点是，它需要投入大量的时间才能达到与购买的信息相同的质量水准。 “全世界所有的人与你做生意只是时间的早晚问题。 ”把目标市场定位在有一百名以上的员工的公司上，作为一名销售人员，并不以能决定一个公司能否与目标市场标准相符，但统计数字却可以做到这一点。 因此，一个公司或个人并不能把自 己从一个销售员的目标市场中排斥出去。 细分目标市场 一旦销售人员确定了自己的目标市场，接下来的步骤就是要把市场细分为在严：优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户，目的是为了进一步精选目标市场，以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。 细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划，以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。 同时，参照销售流程图，划分目标市场的方法将确保在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短，这了 相应地，将使那些最大的潜在客户在销售管道中一直保持重要的位置。 目标市场的任务计划 对于目标市场中的三个层次，如何分别合理地安排打电话次数及拜访时间计划。 通常，为使这些目标达到激励的作用，它们必须是可以实现的，而是销售员自己可以控制的。 与销售目标比较，销售电话数及拜访客户数大部分是销售员可以控制的，而销售任务却往往并非如此。 而且购买决定也不销售人员所能决定的。 下面，举例说明如何为目标市场中的每类客户安排要打电话次数和拜访时间计划。 优先考虑的客户：每个月打一次电话，每季度拜访一次； 一般考虑的客户：每季度打一次电话，每半年拜访一次； 最后考虑的客户：每半年打一次电话，每年拜访一次。 多打电话 这听起来与通常我们更注意于电话的 “质量 ”，而不是 “数量 ”相矛盾。 但是，我们已经花时间为我们的目标市场定质定量了，根据定位，我们所打的每一个电话都是优质电话，因此剩下来的可变项就只有数量了，或者是愿意为实现销售成功付出努力的多少了。 4．面对拒绝 客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种 不愿见面或购买的理由。 但一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，即然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好我们的回答方式。 同时，拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。 学习过程中的四个发展阶段 成年人在学习过程中要经过四个发展阶段：意识不到自己的无能；意识到自己的无能；意识到自己的能力；对自己能力的不加意识。 第一阶段：意识不到自己的无能。 这个阶段，成年学习者，并不知道自己有什么不懂。 实际上，销售员就是一项 特殊技巧的初学者。 第二阶段：销售员已经认识到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。 第三阶段：销售员开始在特殊技巧的运用上日趋成熟，但是，他必须经常考虑要如何做才能顺利完成任务。 最后一个阶段：他能随心所欲地实现目标，根本不需要任何多余的思考。 典型的拒绝理由 以下是一些常见的拒绝理由； 请寄书面资料给我； 我们自己内部能够供应你们这种产品（服务） 我们已经有了供应商； 我不是这项工作的负责人； 我们没有购买你们产品或 服务的财务预算； 你们的价格太高了； 我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意。 这理电话为例说明如何应对这些理由 “请寄书面资料给我 ” 这是拒绝理由中最常见的一种。 你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。 事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。 一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。 几天后，当 他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。 这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。 一个潜在客户要求在约见前寄书面资料给他对销售员而言其实是 “正中下怀 ”。 回。