专业市场经理培训(ppt81)-销售管理(编辑修改稿)

专业市场经理培训(ppt81)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

RVICE UP 店铺 演出 提高格调，感性 SENSE UP 店铺 提高销售量 活用 SALE UP S S S 载 32 商品说明 135 1）商品特点 2）商品性能 3）对用户的利益好处推介 4）证明证据活用 5）竞争品比较 6）操作演示 ※ 最重要的是上门了解现场 → 设计 → 提案商谈 → 估价 → 确认 → 施工 载 33 商品陈列 、 演出 1） 须周全的规划 2） 时间 、 场地选定 3） 动作演出 、 创意工夫 4） 商品特点发挥 5） 使顾客亲自操作 6） 五感最高度的活用 7） 各种资料充分利用 (商品手册 、 单页 、 POP、保证书 …… ) 8） 比较对照 9） 引起顾客注意 10） POP活用 载 34 1 为什么要扩大销售网点。 认清销售额是从哪里来。 载 35 销售额从哪里来。 您的销售额 = 客户数 店均 客户营业额 =来店客数 服务 成交率 购买单价 • 欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品 、 为客户提供资源 ， 让客户卖得多 、 卖得快 、 卖得赚。 载 36 网络建设的重要性 新客户建设之大目标 : 提高销售额 扩大市场份额 提升知名度 便利用户购买 增加利润 载 37 为何要提升销售额 ? “没有销售 ， 就没有事业 ” “ 销售额是企业存续的甘露 ” 销售额 = 贡献度 载 38 为何要建设“宽、广、强”的销售网络。 弥补客户流失 增加营业额 改善客户结构 提高巡访效率 提高市场份额 维持企业活力 提高营业人员水平 载 39 关于弥补客户流失说明： 因客户遗留问题或抱怨处理不好， 导致交易中断甚至告吹。 因客户资金周围困难 因客户原因逐渐减少或破产 因客户在市场竞争失利 ， 市场份额没落 因海尔营业人员因素导致销售没落 …… 载 40 1建设新销售网络的做法与注意事项 做法 : 1) 相亲 2) 订亲 3) 结婚 注意事项 : • 经营者经营理念 、 人格 、 信用 • 80渠道 载 41 经 营 产 品 载 42 经营产品 的目的 • 用产品的效益来提升人民生活的水平 （ 品质 ） • 满足用户需求的产品开发 • 经营产品是市场经理的天职 让客户卖得快 、 卖得多 、 卖得赚。 载 43 商品知识的学习方法 1） 参加培训学习 2） 向前辈学习 3） 从专家 、 资料学习 4） 向市场学习 —看 、 听 、 摸 、 记 、 学 5） 供应方 、 优秀店学习 6） 宣传广告中学习 7） 自己使用学习 8） 向用户学习 9） 向竞争对手学习 载 44 营销三个占有率的重要性。 1) 市场份额 2) 销售网点份额 3) 卖场份额 （ 销售份额 、 面积 ） 载 45 认识 80： 20定律 1) 80： 20的由来 2) 宇宙的 80： 20 3) 人 的 80： 20 4) 财富的 80： 20 5) 销售的 80： 20 载 46 80： 20的运用 了解地区商用机的 80渠道 了解地区商用机的 80客户 了解地区商用机的 80型号 了解地区对手的 80型号 了解地区对手的 80客户 载 47 市场经理一定要有创新想法和做法 1） 创新的想法 2） 创新的做法 • 知道对手的做法 • 知道自己的现状 • 知道自己优势的资源 √把自己的优势资源扩大 √亲自做 ， 拉大自己资源成为范例。 载 48 3） 创新的资源 • 创造内部资源 （ 如 1010提练运用 ） ， 把好的事共享 、 坏事共鉴。 • 创造社会资源 ， 请问有什么资源。 • 整合外部资源 ， 成为自己资源 • 整合专家资源 • 整合对手的资源 • 整合用户资源 • 整合客户资源 • 整合直销员资源 • 创新的精神 ， 创造资源的精神 ， 精神培育部下成材 ， 将外部的资源成为自己的资源。 载 49 4） 创新是持续的问题 • 持续创新取决于自己的激情 心中有目标 ， 脑中要有思路 ， 手中要有资源。 • 有思路是要有差异化 有资源不是想着要资源 ， 而是您要什么样资源 ， 要自己达成目标的资源 ， 要有绩效。 载 50 创造定单的促销活动 ——没有活动就没有销售 ——没有销售就没有定单 获取定单 执行定单 开办促销活动，协助客户卖得快、多、赚 再获取定单 载 51 零售业销售活动的中心课题 就是销售商品（ push） 零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，。