专卖店营销培训资料(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

专卖店营销培训资料(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 3）在比较价格时，实际上顾客只考虑购买价格是否便宜、合理，并不关心所购商品的使用价值。 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 4）制造商不必考虑消费者需要。 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 1－ 2 第 2 讲 门店销售的态度与基本技术 【本讲重点】 销售成功的“三意” 营业人员不可缺少的七项意识 掌握商品的五条要领 销售过程的五个阶段 卖场销售的“ 4Ｓ ” 销售的目标是尽力追求销售利润 销售目标是要尽力地追求销售利润，在世界各地，只要是企业都要追求销售利润这一目标。 不能创造好的销售利润，就不是真正好的销售，营业人员要以追求销售利润为动力，最大限度地去获得销售利润。 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 9 页 正确了解服务的意义 这里所说的服务是指营业人员对顾客提供的服务要具有针对性。 要提供完善的服务，需要进行系统的训练和认真规划。 1．礼节要周到 讲礼貌是营业员应具备的 基本素质。 有的营业员只顾自己聊天，对顾客不理睬，有的营业员用方言说话，让外地人根本听不懂，顾客的感受自然很糟糕。 还有一些比较高档的店面，营业员很势力眼地看人说话，对一些外表寒酸的顾客的询问，就语气很不耐烦而又生硬地回答说： “这个东西很贵。 ”潜台词就是你买不起就别问。 这些行为根本就忽略了基本的礼貌。 事实上，顾客进门来，就是可能的消费者，营业员应有礼貌地接待。 【案例】 一位同事要结婚，他的父母想送一辆汽车给他作为结婚礼物。 于是他的父母就来到了一家汽车行，汽车行的营业员见两位老人在这晃荡，肯定什么都不懂，就 主观武断地认为他们肯定只是闲来无事地看看稀奇，所以没有一个人肯上前接待，他的父母转了一圈也没人答理，虽然两位老人原打算真的想在这家汽车行买车，现在也只好无奈地作罢出去了。 来到第二家，这里的营业员想，反正这会儿没什么事，就热情地上前接待了两位老人，很快弄明白原来他们是要为儿子买车。 营业员就极为重视地及时抓住这一难得的售车机会，大力推荐了几款合适的车型，结果两位老人当场就付清现款，买了一辆车。 两家不同的汽车行，两个不同的营业员，正是因为采取了两种不同的接待顾客的方式，最后导致了两种完全不同的销售结果。 第一家营 业员因无人肯上前接待顾客而放走了机会，第二家营业员因为主动热情地接待了顾客而成功地留下了利润，这是为什么。 这就是营业员的礼节周到与否，以及亲切与否。 2．专业和亲切的建议 在顾客挑选商品时，营业员应主动热情地帮助顾客提出专业的建议，毕竟顾客对有些商品知识没有营业员了解得多。 比如购买汽车，车里要不要装ＡＢＳ。 空气缸的配备、音响等都要什么牌的。 空调、油压器要不要。 座椅要不要换成皮椅等等，这些都是营业员为顾客提供的专业的建议，有助于顾客最后做出购买的决定。 3．提供有意义的信息 现在的顾客购物是理性型、智 慧型的购物，不再是以前那种盲目冲动型的购物，尤其在买家电、汽车、房子等大件商品时，顾客希望知道商品的全套完备的信息，营业员更需要为他们提供有意义的信息。 中国最大的管理资源中心。