催眠式销售(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

催眠式销售(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

力量的。 软弱无力的字眼让人显得软弱而不中用。 假如你对客户说：“我希望能够帮你找到你想要的东西。 ”你等于是在告诉他们，你不确定是否办得到。 假如你对客户说：“希望我们今天能够成交。 ”这代表你对产品缺乏信心。 假如你对医生说你的 腰痛，医生叫你躺下、把衣服脱掉，然后他说：“我们准备为你开个刀，希望能找到问题在哪里。 ”你一定会难以置信地看着他。 面对客户时，自己就象医生，对于长期为我们看病的医生，我们对他们有绝对的信心，因此他们所开的处方或指示，我们会绝对地遵行。 面对客户也是一样，我们必须先成为一个专家，然后透过沟通的技巧，让客户知道我们是专家，不要用“希望”这个字眼，要换成“知道” KNOW。 我知道我们可以协助你；我们确信能够令你满意；我们一定可以顺利成交，不要说“希望”。 要让客户知道你是专家，而且会照顾他们的需要。 接着要去 掉的是“假如”。 假如我们能够达成协议，假如我们满足您的所需，这话听起来同样毫无力量，不论是说服别人或销售时，都要一方面似乎交出主控权，但其实却掌握了一切的主动，只要让客户觉得一切都是他们的注意，那么你便拥有更大的力量能够为他们服务。 去掉“假如”，换成“当„„的时候”。 当我找到您想要的车子时，当您找到梦想中的房屋时，当我们达成协议时，您是否愿意付诸行动。 那还用说。 最后要去除的是“问题”。 我走遍世界各国，主要事业在拉斯维加斯。 每星期表演六天，每天两场，每个礼拜还有五天的演讲。 每场演讲都是好几个小时，写 书、灌制录像带、录音带，“心灵板机”中文版刚出版，因此今天买到这本书的人，将是亚洲第一批读者，朱社长今天准备的份量不多 ,威尔森已经买了一本，他是个聪明人。 接着要介绍当机立断的用语，请把“问题”这个字眼去掉。 在我表演、演讲、出书，以及上电影的过程中，我从未遇到任何问题，有多少人希望能够没有问题，这个翻译起来很快，对吧。 把问题去掉，换成“挑战”。 我们昨晚从美国直飞台北，抵达时间为晚上九点半。 大家都知道长途飞行很累，尤其遇到延误时更是如此。 我们到的时候已经很晚了，我急着到旅馆和朱社长见面，不过我发觉有一 箱行李破损，另一箱放衣服的则遗失了。 我对服务台的小姐说：“我一箱行李坏了，一箱丢了。 ”她脸上的表情好像我随时会攻击她一样，她看着我，整个脸变成这样 {做一个吃惊的样子 }。 我对她说；“我知道你没有把我的行李弄丢，也没有把我的行李弄坏，我需要你的帮忙。 ”把事情视为问题或挑战，将会产生截然不同的结果。 “问题”是我们不要的东西，有多少人宁可问题越多越好，有多少人乐意迎接挑战。 {马修举手 }当然，我们的客户也是一样。 假如客户对我说：“我觉得我们的协议有点问题。 ”我马上就会改变对方的用语，修正对方内心的程式设定，我会说：“ 您觉得现在的挑战是什么。 ”客户说：“货迟了三天才送到，这是一个严重的问题。 ”我会说：“让我回去检讨一下，看看挑战在哪里，避免日后重蹈覆辙。 ”把“问题”换成“挑战”。 我知道坐久了就会觉得累，各位已经坐了一个多小时了，所以我希望各位先把书放下，就是这样。 {叫听众站起来 }站起来伸一个大大的懒腰，同时喊出声音来。 {伸懒腰，举手，喊出声音来 }我想这是国际共通的语言。 往左边弯，声音喊出来；再往右边弯，声音喊出来，请继续站着。 有位科学家叫做派博洛夫，有多少人听过他的名字。 派博洛夫养了一些狗，他先让这些狗饿肚子，等到这些狗饿得受不了了，他在它们前面摆了一块肉，于是狗儿们便开始流口水。 狗一流口水，派博洛夫便开始摇铃，他一再重复这个程序，狗饿到受不了之后便流口水，派博洛夫就开始摇铃。 一再重复之后，狗不用等到肚子饿，只要派博洛夫一摇铃，狗就会开始流口水。 一摇铃，狗就会流口水。 在座有多少人有这样的经验，想到某些事情，就会起反应。 {看着一个年轻人 }年轻人，我不是那个意思。 有多少人曾经在开车的时候，从照后镜看到有红灯在闪，有这样的经验吗。 台湾的警车是不是会闪红灯。 多少人开车时曾看到闪红灯。 {举手 }其他的人大概是不开车的吧。 开车 时若是看到有警车靠近，你的心跳会怎样。 会加快，对不对。 呼吸也会变得急促，对不对。 和狗的故事很类似，不是吗。 红灯与我们的身体毫无关联，不过由于我们联想到警车，因此，呼吸会变得快速而急促。 我现在就要透过想象的力量引发各位的身体反应。 各位请继续站着，我住处有许多柑桔属的果树，由于昨天到得很晚，还没有机会到台湾四处走走，不过希望下个礼拜能有机会。 我的家乡有很多这类的果树，例如柳丁、柠檬树等等。 前不久，我开车经过柠檬园，多少人曾经开车经过柠檬园，从鼻子里闻到柠檬的味道，假如你们有过类似经验的话，一定知道柠檬浓烈的香味。 前不久，我开车经过果园，看到路边有很高的柠檬树，我把我的宾士车停下来，走下车后，我把车门关上，然后走到车子的前面，伸手将树上的柠檬摘下来。 我把香甜甜酸溜溜的柠檬从树上摘下来的时候，它的味道扑鼻而来，我忍不住了便掏出一把刀来，把这个酸溜溜的柠檬切开，柠檬汁从刀子和指缝间滴下。 我实在无法抗拒这个诱惑，便把酸溜溜的柠檬剥成两半，把其中一半的汁挤到嘴里面，然后再一口咬住另一半。 香甜甜、酸溜溜的柠檬，我的下颚紧缩、牙齿发麻，就象现在各位的反应一样，我就是在等照相机的镜头，我说装疯卖傻可以年入百万，现在知道是什么意思 了吧。 虽然大家并没有真的吃柠檬，可是嘴巴还是一样都酸了，足见念头、想法的力量。 我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我会教各位一个技巧。 我们今天会经常加以应用 ,可以让我们集中精神与力量。 我们不会花太多时间在上面，我先介绍，然后再让各位去做，帮助各位集中精神。 我把这项技巧称为“心灵板机”，也就是我中文版的书名。 为什么叫做“心灵板机”。 因为我们所做的每一件事情都在我们心中埋下一个板机，日后可以再度击发。 闪红灯就是一个心灵板机，代表开罚单、缴罚款，等于是告诉丈夫或太太，我被开罚单 ，保费要增加了。 刚才所讲的柠檬树的例子，也是一个心灵板机，使我们的嘴巴和身体起反应。 现在大家的精神不是很好，如果以 1到 10来衡量的话，大概只有 2，等一下我会提振大家的精神，让指数变成 10。 我要让各位击发心中的板机，透过一个简单的口令，可以随时随地专心而有精神，这个口令，就是 POWER，请各位大声的用中文说出来，力量。 力量。 太好了。 请各位站起来伸伸懒腰，把声音喊出来。 弯到右边，喊出来；弯到左边，喊出来；脚甩一甩，在原地小跑步，膝盖抬高，继续跑。 假如你觉得很吃力的话，代表你需要运动了。 脚抬高，手举起来，把声音喊 出来。 再一次，最后一次。 力量。 力量。 觉得现在精神比刚才好的人，请举手。 你们有些听得懂英文的人，故意不举手，对不对。 我希望各位了解这种扣板机释放能量的方式能够激发脑部的激素。 同时，我也注意到，后面有人是这样做动作的。 {有气无力在做，猫叫一样 }我要问各位一个问题，假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动。 诺曼维兹比尔问说：“假如你知道会失败的话，你会采取什么行动。 ”另一个伟大的思想家，有史以来最伟大的思想家更进一步地问道：“假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动。 ”假如你们知道这样做动作，并且喊力量、力量，可 以让你们年入百万，找到理想中的伴侣，变得更健康、快乐而有魅力，那你们愿意连续做 3分钟吗。 愿意的人请举手。 后面有些人的动作是这样的，我知道现在各位都还不确定，你们不确定是否这样做就能让你们年入百万，并找到理想中的伴侣，而且变得更健康，不过，至少一定可以减肥。 你们不确定这些事定能成真，不过，谁也不敢说一定不可能，万一是真的，而你却没有去做，你会觉得如何。 万一道理就是这么简单，你只需要向右跨出一小步，就能得到梦寐以求的东西，如果现在不做，将遗憾终身。 过去十年来，每天一起床，我就双脚踩地，然后大声说：“多美好的一天 啊，。