南宁市琅园项目开发建议书(doc38)-销售管理(编辑修改稿)

南宁市琅园项目开发建议书(doc38)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

应量达 400 多套，面临形势已不如 2020年乐观，市场竞争的残酷会逐步体现，为应对渐增的市场压 力， 营销的创新实属必要。 本方案希望达到的目的： ◆ 做到业内领先，制造出轰动效果，吸引大众的关注以赚取眼球效应。 ◆ 营造目标客户渴求之生活状态，创引目标客户追求之潮流时尚。 在阐述本方案之前，我们必须再次对本项目目标客户进行描述，因为所有的营销策略、推广手法都将围绕目标客户以实施： 年龄： 22— 30 岁 年龄：男 /女 客户特征之一： 受过高等教育，进取心强， 寻求个人价值的体现。 社会经验不足，自以为是又轻狂自大。 客户特征之二： 羡慕京沪广深等大城市生活， 崇 尚并盲目紧随时尚潮流。 轻浮欠缺内涵，鄙夷非 In 者。 客户特征之三： 中国最大管理资源中心 收入颇丰 ， 对未来充满信心。 爱慕虚荣 ，时有非理性消费。 他们所追求的生活状态： 吃、穿、住、行上刻意迥于大众 ， 会因标佩上“小资”、“ BoBo”等标签而沾沾自喜。 本项目志在营造一流、时尚白领公寓之市场形象，目标客户多为收入高、注重事业与休闲享受并举、讲求个人品味与生活质量的年轻一族。 本项目确也符合客户的消费需求：小户型购买门槛低，可满足其独立愿望，位于本地上好地段。 但类似楼盘也不少（阳光 100、华星时代广场等）， 竞 争对手同样会在广告投入、产品设计和推广活动方面努力。 本项目又当如何树立客户所期待的市场形象呢。 如何在众多竞争对手中脱颖而出呢。 如何让客户认为本项目为上佳选择呢。 我们建议本项目打造出本地首家带强烈休闲色彩的销售中心： ⑴ 沙狐球的运用 沙狐球在京沪广等大城市迅猛发展成为继保龄、攀岩、桌上足球等之后又一项时尚休闲运动，本地时尚男女早已通过电视、报纸、互联网等知悉此运动，首度现身邕城当引起他们的浓厚兴趣。 ⑵ 着重考虑目标客户的心理感受 本项目的目标客户与沙狐球的服务对象皆为时尚白领，他们光临销售中心的 同时亦感受到令其耳目一新的休闲氛围，体会到楼盘所着力诉求的时尚、优雅、休闲的生活理念，而销售中心所营造的一切也正是他们竭力追求的目标之一，无疑令其对楼盘产生好感和认同感。 ⑶ 将突破传统售楼部原有的销售功能限定，强化其楼盘推广功能。 休闲销售中心会竭力消除客户对卖方惯有的抗拒及怀疑心理，并很有可能获得免费推广： 传统售楼部之功能体现 休闲售楼 部之功能体现 中国最大管理资源中心 ⑷ 打造休闲销售中心的要点 ◆ 室内外装饰着力构筑客户喜好的类似音 乐吧、清吧的现代休 闲风格。 ◆ 销售人员可作休闲装打扮，佩带项目标识（如袖章、胸章等， 不宜佩带工作牌）。 ◆ 销售中心营业时间自 9： 00— 22： 00。 ◆ 销售中心免费提供予客户（签约和意向客户）娱乐。 ◆ 周六晚兴办球赛， 奖品为时尚男女喜欢的流行物件，如 价值不菲的 Swatch 手表、罗技鼠标、优盘等。 ⑸ 卖场外包装 接待客户 ， 是客户了解项目的首要去处。 楼盘展示 ， 是产品性能的完全展示。 促成成交， 体现销售人员重要性的场所。 被动式营销 来访客户大多数因受广告吸引，仅有少部分是路过而顺便探察或特意寻访，因此 开发商需耗费巨资进行前期广告推广，被动地等待市场反应。 例：刊登 1次 1/2版广告及 1篇千余字软文需花费 23000 元，若 1 周内有80 人来访，意即须花费近 300 元始吸引到 1位客户，且不能保证成交。 待客 展示成交 首家休闲售楼部 +沙狐球， 引发轰动效应 因营造出客户向往的休闲生活， 赢得其对项目的好感。 因客户自发的传播效应形成免费宣传，省却相当的广告推广费用。 主动式营销 时尚新鲜之物：休闲售楼部 +沙狐球 赢得客户好感及兴趣 时尚之物在年轻一族中的传播是最迅速的，易形成免费推广 传播范围及对象正是本项目的目标客户，他们会因相互传播而好奇或关注、了解本项目。 中国最大管理资源中心 在滨湖路转入金州路设置导示牌一块，从导示牌到卖场沿途设置灯箱广告为客户指引项目具体位置。 卖场四周空地植满草皮，以大型盆裁或灌木作主饰，即使车辆停放处也需铺设生态铺地。 本方案实施难点： ⑴ 如何将推广举措转为销售动力。 ◆ 销售中心免费提供予意向客户沙狐球娱乐，客户在感受时尚的同时自然对项目产生好感，对项目销售不无益处。 ◆ 借时尚会快速传播的特性，使潜在客户知悉本项目， 使销售范围得到拓展。 ◆ 将娱乐与购房关联，实施优惠购房措施：定房客户若连获三次球赛冠军，可得到购房 1%优惠折扣。 ◆ 扩大客户群：周六晚举行球赛，参与者获胜可获价值不菲的流行物件。 ⑵ 开发商是否会认同此营销策略。 与开发商充分沟通，向其说明营造休闲销售中心对项目的帮助： ◆ 沙狐球（标准型 670mm80mm）报价 13500 元，尚不及 1 次 1/2 版广告价格，其长条形状恰好适合于本项目销售中心长条形布局，且无需专门维护及环境使用要求。 ◆ 沙狐球的确有利于项目营造时尚气氛，而市场 对“首家时尚销售中心”的反应不可小视。 ◆ 更远的想法：本项目一、二层拟开发为商业物 业，若沙狐球运作成功后，于本项目开设（招商）沙狐球时尚 娱乐中心顺理成章。 ⑶ 沙狐球的推出是否真能赢得客户光顾。 ◆ 与《南国早报》新闻部合作，将“休闲售楼部 +沙狐球”的信息以新闻形式在报纸头版（二版）刊发，配以“沙狐球首度现身，引发时尚热潮”之类的标题， 激起客户好奇心，为休闲售楼部及楼盘充分造势。 ◆ 对于沙狐球的引入，项目必须在楼盘前期推广广告中宣传此信息。 （在广告方面， 中国最大管理资源中心 自然又可将休闲销售中心与传统销售中心作个对比： 广 告 语 金州路有个售楼部，去看看吗。 金州路有个地方免费玩沙狐球，去看看吗。 “哪一句更具吸引力。 ” ⑷ 是否会出现沙狐球利用率不高、休闲销售中心塑造不成功的情况。 一家成功的休闲场所，各方面配套必须完善：布置、氛围、饮食服务等，如果售楼部单纯提供沙狐球，无法获得客户赏识，休闲销售中心的塑造无从谈起，因此为配 合客户消费特性， 销售中心应弱化销售商业色彩 ， 例如招牌仅书“城市前沿”字样 ，着力刻划室内外休闲装饰格调 ； 销售中心应营业至深夜 ， 不仅做到夜间售楼 ， 亦配合客户娱乐） ； 为渲染氛围 ， 背景音乐自然必不可少 ，另可考虑提供听装啤酒、红酒、小吃之类的饮食服务（虽然难度颇大）。 ⑸ 若销售顺利且迅速结束，此策略咋办。 未售之前不敢轻敌，以防万一最好。 若真卖得快，那是俺命好，反正钱也到手了，爱怎么着就怎么着。 ⑹ 本方案关键在沙狐球，其对本地时尚男女的吸引力如何，此效果难以把握。 3．销售物料的包装 ◆ 楼书及宣传彩页 应充分展示本项目的品质与特性，志在演绎时尚、轻松、自由、自然的氛围。 ◆ 标牌的包装：证件类包括员工工作证、业主出入证、车辆出入证、临时出入证、名片、会员卡、 VIP 卡等；招牌类包括交通道路指示牌、门牌、单元牌、通告牌等；以上标牌须按本项目 VI 系统要求统一风格。 ◆ 文具用品的包装：文具类包括笔、信封、信纸、笔记本、文件袋、公文夹等；日常用品类包括烟灰缸、报纸夹、桌椅、纪念品等等。 以上文具用品类尽量符 中国最大管理资源中心 合项目 VI 系统要求，以细节的重视突出专业运作。 中国最大管理资源中心 第第 三三 部部 分分 项项 目目 营营 销销 推推 广广 方方 案案 中国最大管理资源中心 第一章 营 销 策 略 第一节 项目 SWOT分析 一、项目优势分析 ◆ 项目地处琅东新区中心位置，环境优美，交通便利。 周边社区配套设施齐全完善，办公生活交通联系都十分便捷。 ◆ 项目层高二十四层，明显高于周边的建筑，视野开阔。 遥望南湖的粼粼波光、远眺青秀山的起伏山峦又或俯瞰繁华闹市的万家灯火，湖光山色，美不胜收。 ◆ 琅东高层住宅屈指可数，但其主力户型均为大面积的三房或四房。 昂贵的单价加上惊人的面积使之真正成了购房者可望而不可及的“空中楼阁”。 项目拟推 40～ 60 ㎡的精装小户型住宅，在产品上实现了与竞 争对手的差异化，有效避免与对手在有限市场上正面的过度竞争。 同时也让喜爱高层住宅的购房者有了圆梦的可能。 二、项目劣势分析 ◆ 项目采用大走廊高密度布局，单层户数最大达到了 20 户，采光、通风、安全、私密性较差。 ◆ 公摊比例达到 25%，相对其他类型的住宅而言较高，购房者为此需要付出额外的代价。 ◆ 购房者中既有住家也有投资者，容易形成不同层次的客户混杂居住的局面。 三教九流、各色人等龙蛇混杂，会对真正的住家型客户造成负面的影响。 ◆ 因受到地块面积的限制，项目绿化面积少，欠缺了环境营造的空间。 三、项目风险 分析 ◆ 近年来中小户型住宅的火爆热销已经引起了众多发展商的高度重视。 南宁市新近推出的和即将推出的几个楼盘，在户型设计上都在朝着精巧、简约、实用的方向发展，尤其是位于市郊结合部的几个大型综合社区，因其价格适中，配套齐备，成了许多工薪阶层或年轻人的较佳选择，这将对精装小户型住宅市场造成一定的冲击。 中国最大管理资源中心 ◆ 类似本项目定位的有阳光 100、华星时代广场、锦光花苑、青年国际等楼盘，所提供的小户型超过 2020 套，此类楼盘将对本项目形成直接冲击。 四、项目机遇分析 琅东新区作为南宁的中央商务区（ CBD），大批从事金融、 IT、咨询等行业的年轻都市白领在这里工作。 他们对低首期、低月供、 交通便利，生活服务配套设施完善 的 精装小户型住宅有着极大的渴求。 目前琅东已经竣工以及在建的楼盘中，尤其是高层住宅，其它主力户型均为大面积的三房和四房，在供应总量上已经趋于饱和，而精装小户型住宅的供应量极度匮乏。 虽然“东方明珠花园”和“佳和大厦”曾有极少量的小户型住宅推出，却远远不能满足购房者的需要，市场需求与市场供给出现了巨大的落差。 通过精准的市场定位，在产品上实现与竞争对手的差异化，把握稍纵即逝市场机遇，将能有效避免与对手在有限市场上正面的 过度竞争。 快速推盘，迅速回收资金，才能有效地降低开发风险， 从而使项目获得预期的成功。 中国最大管理资源中心 第二节 价格策略 一、定价方案 1．定价策略 楼盘价格的制订须考虑土地成本、建筑成本、市场景气值等因素，本项目定价方案将以现琅东楼盘均价 2800 元 /M2为基。