商业地产项目招商谈判技巧培训讲解教材(28页)-商业地产(编辑修改稿)

商业地产项目招商谈判技巧培训讲解教材(28页)-商业地产(编辑修改稿)内容摘要：

能力。 很多 招商 中没有意识去提问问题，为什么呢。 原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。 他们满脑子想的只是自己的 项目 ，想的只是如何才能让客户 投资自己的项目。 所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。 作为一名优秀的 招商员 ，应该以善于向客户提问关键问题为导向。 以帮助客户解决问题为导向的 招商员。 但是你如何才能全面地了解客户。 这就需要向客户提问各种关 键的问题了。 所以，想要做一名出色的 招商 员，就一定要记住： 向客户提问各种关键问题的能力跟 招商 的能力是成正比的。 一、 提问的方式 根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。 如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。 能体现开放式的问题的疑问词有： “什么 ”、 “哪里 ”、 “告诉 ”、“怎样 ”、 “为什么 ”、 “谈谈 ”等。 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。 封闭式的问题经常体现在 “能不能 ”、 “对吗 ”、 “是不是 ”、 “会不会 ”、 “多久 ”等疑问词之间。 如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。 但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。 所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的 信息，找到新的商机。 二 、提问交流的 问题类型 在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类： 根据自己的 招商目的 ，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。 根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。 用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。 要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户 “您负责这件事儿吗。 ”显然这并不是一种好的提问方式。 如果您换一种方式问： “除了您之外，还有谁参与这个决策呢。 ”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。 为了能成功地推 出自己的 项目 ，你要了解客户方的预算。 如果客户的预算较低而你却需要向他推 出的项目 ，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。 这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。 提问竞争对手信息的最佳时机是当 客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。 在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。 如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。 了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订 招商 策略。 假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。 这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。 也就是引导客户做出达成生意的决策。 在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。 用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的 招商 工作也可能会有很大的帮助。 三 、 提问的技巧 提问的技巧具体分为以下四个方面： 前奏 就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。 如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题 ，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。 例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。 这时你可以加一个这样的前奏： “为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢。 ”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。 如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择： ① 实事求是，切忌不懂装懂； ② 反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此 投其所好了。 如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。 但是适当的沉默也是十分必要的。 例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。 通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。 所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。 四 、 倾听的技巧 学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。 如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。 所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个： 在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。 同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。 对容易产生歧义的地方，要及 时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。 客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。 所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。 在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。 你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。 如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束 沟通 了。 在进行 招商 交流时一定要做好记录。 招商 交流的时间很有限 ，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。 通过打电话听出客户的性格。 根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。 然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。 五、 表达同理心 同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。 表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。 表达同理心的方法 有以下几种： ◆ 同意客户的需求是正确的。 ◆ 陈述该需求对其他人一样重要。 ◆ 表明该需求未能满足所带来的后果。 ◆ 表明你能体会到客户目前的感受。 表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合，更重要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。 在表达同理心时有两点值得注意： ◆ 不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。 ◆ 说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进 行面对面的交流一样。 六、 建立融洽的关系 （与电话招商类同） 怎样成为商业项目招商谈判高手 一、谈判障碍与对策 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。 人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。 而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。 因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己 “ 固守 ” ，忽视交涉双方的共同需求。 障碍 之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种 “ 胜负 ” 或 “ 你死我活的战争 ”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。 在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说 “ 不 ” ，或从说 “ 不 ” 到说 “ 是 ” ，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成 功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，让对方积极地从 “ 交涉成功 ” 的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解 “ 相互协调，相互合作 ” 是成功的最高、最善之策。 在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条 “ 调控你自身的情绪和态度 ”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷 官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。 在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。 例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会。