地产公司置业顾问培训教材doc(75页)-地产培训(编辑修改稿)

地产公司置业顾问培训教材doc(75页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

系统。 实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。 （ 4） 环境控制系统 实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。 甲级标准 除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统， （ 1） 安全保安系统 实现可视对讲功能，门禁系统功能，家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话进行远程遥控功能、电源控制及调光功能。 （ 2） 通讯系统 实现住户主要房间有独立的信息 点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。 （ 3） 信息服务系统 增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。 （ 4） 环境控制系统 实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。 80、局住功能的国际标准是什么 按照国际文明房屋标准，房屋功能不仅要满足最基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。 就房屋的室内功能而言，应满足以下基本要求。 （ l） 满足分户独立性和保护隐私性原则。 要求起居、餐厅 、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。 （ 2） 满足使用方便和安全原则。 在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间 以及紧急疏散的要求；在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。 （ 3） 满足现代生活设施进步原则。 房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。 （ 4） 满足现代生活的健康卫生原则。 要按国际发达国家房屋设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。 （ 5） 满足房屋功能多样化个性要求原则。 要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与房屋设计。 建造空间灵活多变的房屋建筑，采用承重结构骨架固定不变，分隔构建则可根据房屋要灵活布置，以形成多样化的内部空间。 8跃层和复式、错层有什么区别。 通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。 一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。 复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。 其目的是在有限的空间里增加使用面积 ，提高房屋的空间利用率。 这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。 复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。 夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。 而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。 跃层和复式的面积汁算：跃层房屋 如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。 如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准： 如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积： 使用房间的净高度最低处不应低于 米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于 米（含）。 满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。 若房间超过 米（含）部分不足房间总面积的 2 倍计入使用面积。 错层一户内楼面高度不一致， 错开之处有楼梯联系。 优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。 可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。 还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。 错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。 但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。 8买自住房与投资房有什么不同 自住房和投资房因为用途不同 ，在选择上亦有较大的区别。 首先是房屋价格。 买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。 第二是居住环境。 自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人；虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。 第三考虑未来交化。 自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能；而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由房屋变作商铺等。 第四考虑区位价值。 自住房在 选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭；投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快变现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。 8 现房 是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。 通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 8 期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 期房在港澳地区称做为买 “ 楼花 ” ，这是当前房地产开发商普遍采用的 一种房屋销售方式。 购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 8 二手房 即旧房。 新建的商品房进行第一次交易时为 “ 一手 ” ，第二次交易则为 “ 二手 ”。 一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 86 外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 8 内销房 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 8 尾房 又称扫尾房。 它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。 一般情况下，当商品房屋的销售量达到 80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。 开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 8 定金 是指当事人约定由一方向对方 给付的，作为债权担保的一定数额的货币。 它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。 根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。 定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的 20%。 如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 90、 违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方 的一定数量的货币。 违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。 只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。 9公用面积 房屋的公用面积是指房屋楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。 开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 9 公摊面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （ 1） 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共 用房和管理用房的建筑面积； （ 2） 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的 50％。 9 公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。 即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。 9 标准层 是指平面布置相同的房屋楼层。 9 平台 是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部分。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空间。 9 地下室 是指房间地面低于室外地平面的高 度超过该房间净高的 1／ 2 者。 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1／ 3，且不超过 1／ 2 者。 9 玄关 是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。 居室是家庭的 “ 领地 ” ，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。 玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。 平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。 9 隔断 是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 100、 过道 是指房屋套内使 用的水平交通空间 第二章：产品篇 一、楼盘基本资料解述 开发商简介 楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色 二、产品解述 位置： 项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 配套： 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构„„ 户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 规划： 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 价格： 开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 结构： 结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能 使用年限： 各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折 旧与升值 1面积： 功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 1分摊： 分摊部位、分推率、分摊构成 1物业管理： 物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准 1绿化： 绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 1日照： 规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 1通风： 朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 1节能： 采暖系统、保温材料、外墙能耗 1隔音： 噪声、隔音能力及措施、声源控制 1私密性： 视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 优惠 措施： 价格优惠、赠品 2开发商： 开发商、实力介绍、信誉介绍 2付款方式： 2施工管理： 2施工进度知会： 2合作单位： 物业管理公司、其他合作单位、设计单位、管理单位 三、项目卖点解述 品牌 强强联合 市场形象与定位（市场形象、目标市场） 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通） 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传 推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。 四、本案优劣势分析 第二部分： 销售队伍的组织与接待艺术 一、 销售队伍的组织 招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。 房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心， 对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。 对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。 训练内容有房地产业 的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。 由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环。