基本销售技巧(ppt48)-销售管理(编辑修改稿)

基本销售技巧(ppt48)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

儿童眼睛平视位置 (容易拿到 ) 陈列主要的宣传板子 眼睛可以看到 在头脑中中的概念 ： 销售比例最高的类型 (销量最大的 =最大的空间 ) 货架基本原则： 培训计划 货架基本原则： 检查货架上和储存室内的产品日期编号 ,倒库 (新产品总是在货架的后面 )。 确保产品干净和美观 (没有尘土 )。 搬走受损的产品 ,与零售商讨论 .(注意 :如果你不买 ,也不要让顾客买 )。 领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近 ,在一些地区我司产品不是领导品牌 ,我们在货架上摆放和陈列应靠近竞争者领导品牌。 培训计划 陈列： 因为超过 80%的消费者在店内作他们的最终购买决定 ,陈列可以在店内增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它们能增加销售量和利润。 一个研究指出成果 38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品 ,因为最普遍的原因： 这个物品被陈列出来 利用陈列来吸引消费者的注意 ,如果你遵照某些简单指导 ,结果会令你印象深刻的： • 数量 :每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量 •设定位置 • 产品之前比之后增加 66%的销量 ,将陈列放在高流通区：门廊陈列最高销售 量 (高达 305%). • 种类：一种产品与另一种产品放置在一起销售量达到最大 培训计划 陈列 (续 )： 改变总是好的 !陈列是有活力的 ,但它们的促销力量两周开始自动下降 ! 每两周改变产品陈列以达到最佳效果。 记住：陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买 ,并扩展了消 费量 ,是对零售商空间的最佳利用。 培训计划 宣传品 (.)： 利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买 ,例如 ,如果一个产品可以折扣 ,应在宣传品上表现出来 .这对让消费者容易看见价格并发现商品是非常重要的。 主要指导： • 利用货架条框 ,旗帜 ,宣传卡 ,海报等 . • 使用最大限度的陈列和特殊展品 .平均来说 ,当你在陈列上加上标志时 , 销量增加 112%。 • 货架标志能卖出更多的商品。 •“象广告一样”的标志销量可增至 124%。 培训计划 • “折扣 ”标志销量可增至 23% • “确认产品 ”标志销量可增至 18% • “全信息 ”标志销量可增至 33% • 增加传媒 • 特点和陈列抓住了计划型和冲动型购买 • 仅有陈列只能抓住冲动型购买 • 仅有特点只能抓住要低价和爱读报纸的人 “计划型购买” • 折价只吸引走道内的人 .(只有 42%的人会经过 ) 宣传品 (.)： 培训计划 交叉理货 (交叉销售 )： 交叉理货是使消费者看见产品并认为可与他要买的东西搭配。 例如： 有业绩的商店发现销售猛增至 170%，当物品与可搭配物放在一起。 交叉销售范例 : 培训计划 销售七步骤： 与零售商的关系 之前 之后 第一步：计划销售部分 第七步：评估拜访 当时 第二步：与客户打招呼 第三步：检查店家情况 第四步：理货 第五步：提出你的计划 第六步：收取现金 /留下 发票 /保存记录 培训计划 第一步 :计划销售拜访 计划十分重要 !你最少必须做到： • 理解你的竞争对手 • 了解和理解你的市场份额信息 • 理解你的区域战略 • 回顾你的客户记录 ,包括销量的历史 (在过去你所出售的 ). • 准备第二天的面对面 6步销售拜访 销售七步骤： 培训计划 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走进零售商的商店 ,表示友好是重要的并且与零售商建立融洽的关系 . 以普通原兴趣 ,信任 ,和相互尊重为基础与零售商建立融洽的交往 . 你与零售商打招呼有哪些方法 (如何确保你建立了联系 ?) 销售七步骤： 培训计划 第三步。