战术性市场营销与决策(ppt62)-销售管理(编辑修改稿)

战术性市场营销与决策(ppt62)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

非大家认为提价好处。 产品差别大，对竞争者价格变动作出反应的选择就多。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 如何成功发起价格变动 顾客反应。 这是决定性因素。 提价后销量下降太多，削价后销量上升不明显，便得不偿失。 分析需求弹性。 单元弹性需求，提价与削价都不会改变销售；弹性需求，削价增加收入，提价减少收入；非弹性需求，提价增加销售，削价减少收入。 分析顾客感受，即对价格变动意义的理解，敏感性。 对手反应。 如果你提价竞争者不提价，产品差别不大，就难以奏效。 差别较大，比如你的是名牌，竞争者削价，也会抵销提价的部分效果。 如果你削价竞争者也削价，发展下去可能成为价格战。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 如何应对竞争者的价格变动 对竞争者的价格变动作出反应，行动之前要比较不同反应的可能结果 竞争者为什么变动价格； 竞争者变动价格是暂时的，还是长期的； 对竞争者变动价格置之不理，会受到什么影响； 对本企业每一种可能的反应，竞争者及其他企业会有什么举动。 然后考虑，价格不变还是变动，或价格不变但用非价格手段反击，及提价并配合产品手段反击。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 513 分销 分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程。 销售渠道是分销过程中帮助企业把产品及所有权 ， 从生产者转移到消费者 、 用户手中的有关市场中介单位组成的网络系统。 这个系统的起点是企业 ， 呈网络状伸展开来 ， 终点是消费者或用户。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 514 促销 促销是企业通过市场传播，传递企业或产品的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识产品带给他的利益，从而达到引起顾客注意、使其产生兴趣并采取购买行为的过程。 促销的实质，是卖方与买方之间的信息沟通。 促销手段有人员和非人员两类，后者又分为广告、公共关系促销和销售推广等。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 人员促销 推销人员深入中间商或消费者、用户，直接进行推荐、介绍，促使顾客购买。 优点 方式灵活 针对性强。 多数是个别进行，作业之前要调查研究。 及时成交 发展关系 反馈信息 不足之处：庞大的队伍会使本上升；推销人员管理困难；人才难觅。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 广告 广告是企业通过支付一定的费用，利用一定的传播媒体，向目标市场传递有关企业或产品的信息，以打动顾客购买的一种促销手段。 广告依据所有传播媒体的不同，有多种类型。 按人们感官接触的不同，可分成视觉、听觉及综合三大类。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 公共关系（ Public Relations） 公共关系帮助企业与公众沟通，协调关系、化解矛盾，争取理解和支持，树立良好形象。 公共关系促销特点： 真实感 新鲜感 亲切感 方式：报导，组织和接待公众、顾客参观，访问客户，处理投诉，赞助公益事业和社会活动，进行消费教育，提供免费指导、咨询、培训等。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 销售推广（ Sales Promotion） 能够迅速见效的各种鼓励性措施。 通常用于招徕新的顾客，稳定动摇的顾客，以及报答忠诚的顾客。 追求立竿见影的效果，大张旗鼓进行，产生轰动效应。 可以消费者、用户为对象，也可针对中间商、推销人员开展。 最大优点在于强烈展示企业及品牌，产生较大吸引力，激励情绪，打破购买的惰性。 销售推广的许多做法显示出急于推销的迫切心情，频繁运用或使用不当会让人产生怀疑，甚至引起反感，自贬身价。 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 销售推广的方式 提供免费样品 有奖销售 折价赠券 展销 竞赛 津贴与奖金 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 目标市场 产品 价格 分销（地点） 促销 52 市场营销组合 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 521 市场营销组合的特点 可控性，动态性，复合性与整体性 以合适的产品、合适的价格，在合适的地点，通过合适的促销方式，满足合适的顾客 MBA管理课程 市场营销 重点  难点  案例  思考 王先庆 (海量营销管理培训资料下载 ) 2020 7 市场营销组合的可控性 构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。 市场营销手段的这一特性，决定了市场营销组合的可能性；倘若这些因素不可控制，便是市场营销环境的内容。 市场营销管理的核心，是企业艺术地运用可控制因。