最全面的销售技巧(doc22)-销售管理(编辑修改稿)

最全面的销售技巧(doc22)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

◆慢慢退后，让顾客随便参观。 最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。 ◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 ◆当顾客突然停下脚步时。 ◆当顾客目光在搜寻时。 ◆当顾客与销售员目光相碰时。 ◆当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法 :打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好 /你好 !请随便看。 ◆你好，有什么可以帮忙 ? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 备注 ◆切忌对顾客视而不理。 ◆切勿态度冷漠。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 20 页 ◆切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。 二、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好 ，才能向顾客推荐最合适的单位。 售楼员切记 要求 ◆用明朗的语调交谈。 ◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 ◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 ◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。 提问 ◆你对本楼盘感觉如何 ? ◆你是度假还是养老 ? ◆你喜欢哪种户型 ? ◆你要求多大面积 ? 备注 ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。 ◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 20 页 三、引导顾客成交 清楚地向 顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 成交时机 顾客不再提问、进行思考时。 当客户 *在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 成交技巧 不要再介绍其他单位。 让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到 的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 飞 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 20 页 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 成交策略 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗 ? 这一方法的前提是 :售楼员可以肯定地知道客户的想法。 选择法 先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢 ? 在使用提问的方法时，要避免 简单的“是”或者“否”的问题。 协调法 我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢 ? 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢 ? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦 :你到底买不买 ? 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 20 页 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时， 促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 要求 ◆保持微笑，态度认真。 ◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。 ◆细心聆听顾客问题。 ◆表示乐意提供帮助。 ◆提供解决的方法。 备注 ◆必须熟悉业务知识。 ◆切忌对顾客不理不睬。 ◆切忌表现漫不经心的态度。 五 结束 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。 或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极。