粼江峰阁销售推广计划(doc52)-销售管理(编辑修改稿)

粼江峰阁销售推广计划(doc52)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

将一种国际化的生活方式作为项目的推广主题，用国际化的生活方式吸引目标客户。 （五）在项目的尾盘销售期， 为了使这一时期的时间尽量地缩短，我们应用粼江峰阁的销售情况来表明客户对本项目的信任度以及项目的未来前景，吸引更多的客户购买本项目，这一时期还可以再次将项目的总体形象作为推广主题。 五、媒介投放 （一）宣传媒介选择 报纸媒介 采用大众媒体的宣传方式，如《成都商报》、 《华西都市报》等，其作用在于在大众群体中建立足够的知名度有利于潜在的目标客户对本项目的心理认可，更容易让潜在客户在大众中建立尊贵的感觉。 《成都商报》的受众群体主要为成都市内的客户，《华西都市报》的受众群体除了部分成都客户，大多数都是二线城市的客户群。 因此在媒介选择与投放上，建议仍然采用《成都商报》上打硬广告，《华西都市报》做缮稿宣传相结合的方式。 此外，《成都日报》现在为政府部门的机关报，应作适当宣传，此外还可以考虑《成都晚报》、《天府早报》等小众媒体，也可以配合主流媒体做为宣传媒介。 此资料来自企 业 户外广告 由 于成都市从 2020 年 3 月 1 日开始整顿户外广告，人民南路沿线、天府广场周边以及机场、各主干道内的户外广告将重新规划，大部分广告位将进行拆除，因此项目主要使用的户外广告为售楼部门口一直树立的广告牌，上面包括粼江峰阁的 LOGO，项目整体形象以及售楼部电话等。 其他的户外广告可以选择机场高速收费站的 90 ㎡的落地灯厢或落地看板，由于本项目面对的高档客户群以及外籍人士等都容易在机场出入，因此在机场外树立本项目的形象广告效果会比较显著。 此外，还可以考虑盐市口西南影都上的巨幅广告位或玉带桥头上的广告位。 电视广告 电视广告主要运用于项目销售的稳定期，以一种更直观和强视觉冲击力的效果使项目的形象深入人心，因此在电视媒体的选择上要选择收视率较高，受众人群较符合本项目目标客户群的栏目和电视台。 经过对比分析，中原建议采用以下电视台或电视栏目： 媒体 时段 栏目 广告长度 刊例价 折扣价 33 频道（经济电视台） 19： 33— 19： 58 每日报道 15 秒 13． 85 万 /月 9． 695 万 《天天房产》 4 台滚动播出 15 秒 3400 元 /9/次 /天 1700/元天 《四川经济电视台》 22： 05— 22： 50 15 秒 3300 元 /天 1815 元 /天 成都电视台 19： 58— 20： 33 今晚 8:00 15 秒   成都电视台最好时段“今晚 800” 后全年广告对外宣称已经被买断，目前世家机构高层正利用公司资源同成都电视台进行协调，有望电视台能为本项目特批一个时段；同时，经济电视台 “ 每日新闻 ” 历年来收视率也居高不下，因此建议先选择经济电视台； 此资料来自企 业   《天天房产》栏目是成都市目前收视率最高的专业房地产栏目，建议在进入蓄水期后投放；   为了能增加四川二级城市向往成都高端 生活的大佬、富商、政客等的接触机率，建议选择一个全川性公众媒体，四川经济电视台在全川二级城市收视率高居榜首； 航空杂志 由于本项目的目标客户群都属于管理阶层和高级专业人士等高档次人群，这类群体坐飞机的频率较高，而航空杂志是他们在候机和飞行中用于打发时间比较有效的方法，因此其阅读率较高，根据中原的经验，在航空杂志上作豪宅的宣传广告效果是比较好的，我们可以在粼江峰阁的推售中采用这种方法。 据中原调查，航空杂志中传播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班 机中，都有当期的《西南航空》，而西航出港的班机和线路占到成都双流机场出港班机总量的70％，因此在《西南航空》上做宣传是最好的选择。 （二）宣传媒介额度和频率 报纸媒介 报纸广告的投放贯穿项目推售的各个时期。 只是根据每个时期不同的特征和目的有不同的数量和侧重点。 具体建议如下： 时期 频率 选择媒体 宣传形式 版面 备注 入市期 一天一次 成都商报 开盘硬广告 彩色整版 开盘前三天 一次 华西都市报 开盘硬广告 彩色整版 开盘当天 此资料来自企 业 两周一次 成都商报 开盘热销硬广告 整版 开盘第四天起 两周一次 华西都市报 新闻缮稿 小全版 +软文 开盘第四天起 一个月一次 天府早报 硬广告 整版 —— 一个月一次 成都晚报 硬广告 整版 —— 发展期 两周一次 成都商报 硬广告 竖半版 —— 两周一次 华西都市报 硬广告 竖半版 —— 四周一次 华西都市报 新闻缮稿 横半版 —— 稳定期 两周一次 成都商报 硬广告 横半版 —— 两周一次 华西都市报 新闻缮稿 横半版 —— 尾 盘 销 售 期 四周一次 成都商报 硬广告 横半版 —— 一个月一次 华西都市报 新闻缮稿 横半 版 —— 说明： 项目的蓄水期已经进行了一段时间，并且基本保持一周在《成都商报》上做硬广告宣传，一周在《华西都市报》上做软文炒作的方式，因此在上表中不再列明。 《成都日报》、《天府早报》和《成都晚报》先在入市期使用，看其广告效果再对后几个时期的效果进行探测性的调整。 户外广告 从项目的蓄水期开始一直到项目的尾盘销售期，一直要持续地使用户外广告，使它达到一种稳定的，持续的宣传效果。 户外广告位置 更换频率 主要广告内容 此资料来自企 业 粼江峰阁门口 双流机场高速收费站 西南影都上或玉带桥 每个阶段一次 蓄水期 粼江峰阁即将开盘，敬请期待 入市期 热烈祝贺粼江峰阁开盘，都市核心，寸土寸金 发展期 粼江峰阁掀起精装风暴，热销中 稳定期 粼江峰阁风情园林带来热带浪潮 尾盘期 粼江峰阁 —— 都市顶级跨国生活特区，即将呈现 3．航空杂志 在不同的时期，采用不同的频率发布广告消息。 在入市期、发展期保持每期杂志都有一次宣传广告，在稳定期和尾盘销售期，基本保持每两到三期的杂志有一次广告。 （三）其他宣传形式： DM 直邮 这种形式主要使用时间是在蓄水期积累潜在客户的时候，通过多种方式或有关机构 提供相关公司高级管理层的名单地址邮寄本项目宣传资料，全面介绍展示项目的情况。 该宣传形式不仅用于蓄水期，还可以用于新年前，利用一种节日气氛，借着恭祝新年的契机，将项目的情况和资料宣传出去，扩大项目的影响力。 现场及展点的作用 现场即售楼处是接待客户的主要地点，全面展示项目的情况。 同时现场也是客户洽谈并成交的主要场所。 中原建议将售楼部外那一小片绿地栽种一些特别一点的植物，吸引别人来 此资料来自企 业 参观，最好用一些带有热带风情的植物。 展点，主要是房交会的展点，它的作用也是接待客户，部分展示项目的内容。 但是展点不容易令客 户成交，它的主要作用是令客户对项目产生浓厚的兴趣，能够促使客户到现场去参观，最终促成成交。 我们在项目的销售期还有两次参加房交会的机会，分别为 2020 年秋季房交会和 2020年春季房交会， 2020 年秋季房交会是在项目的发展期初，可以利用该次宣传期扩大市场影响力，帮助销售目标的实现， 2020 年春季房交会在本项目的尾盘销售期，可以利用该次房交会加快剩余单位的消化，尽快实现清盘。 事件营销的组织： 所谓事件营销，就是通过组织具有轰动效应或新闻价值的事件来达到宣传本项目物业形象的营销手法，组织有效的事件营销活 动，也就是传统的促销活动。 活动的传播对象直接面对本项目锁定的目标客户群体。 产品推荐会 在销售中的各个阶段都将举行若干次产品销售推荐会，这种销售推荐会比营销活动更为直接地面对潜在的客户群体，建议本项目举行“推荐酒会”或以各种名目举行的“业主茶话会”等，令客户直接感受到本项目的品质、环境以及一种人文关怀，同时增加业主对小区的参与感和亲和力等。 六、经济概述 （一）销售数量和额度阶段性预测 阶段 销售数量（套） 套数比例 建筑面积（㎡） 平均售价（元 /㎡） 销售额（万） 入市期 400 35％ 66500 5200 34580 此资料来自企 业 发展期 350 31％ 58900 5400 31806 稳定期 280 24％ 45600 5500 25080 尾盘销售期 113 10％ 19000 5200 9880 总计 1143 100％ 190000 ———— 101346 （二）付款方式及详细说明 在付款方式的制定上，建议尽量减低客户的置业门槛，以保证开发商在前期可以收回大部分银行回款，具体建议如下： 有三种付款方式： A、首期 2 成即供按揭 99 折 B、 首期 3 成即供按揭 98 折 C、一次性付款 97 折 根据中原以往的销售经验和数据显示，客户在购房付款方式上的选择比例分别为： 付款方式 选择比例 付款折扣 加权折扣 首期 2 成 15％ 99％ ％ 首期 3 成 55％ 98％ ％ 一次性付款 30％ 97％ ％ 加权平均折扣 ％ 因此，折扣后的总销售额为 101346*％＝ 万，折扣后的均价大约为 5219元 /㎡。 销售额（万元） 万元 此资料来自企 业。