营销咨询-销售能力分析doc-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
方法 在第一阶段中所发现的差距是根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等。 外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关： （ 1） 目标的制定 （ 2） 对销售人员的激励； （ 3） 报酬系统； （ 4） 评估与检查系统。 图 判明差距图 在以上各方面采取了或未采取何种措施，是否考虑到可能对结果产生影响。 咨询人员可参照表 6． 3． 42 研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所产生的不良影响。 表 6． 3． 42 销售能力管理方法 决 定 方 法 问 题 3．报酬 系统 — 固定工资 — 固定工资 +佣金 （ 1） 就目标而言系统是否合理。 （ 2） 多变报酬的情况 这个系统是否真有足够的激励差 距 结 销售额实现 % 出访实现 % 平均订货 累 出访平均费用 传递信息类型 质量和数量 目 销售额 % 费用 出访次数 标 顾客量 信息 行业管理效果 质量和数量 标 行业标准 准 顾客调查 此资料来自企业 — 固定工资 +佣金 +奖金 — 实物报酬 性。 是否有安全界线。 管理复杂性。 4．评价与控制 结果控制 量 质 地盘控制 重复访问 （ 1） 控制的周期性和类型怎样。 （ 2） 结果是否与销售人员讨论和评估过。 2．资源组织 （ 1） 人力资源 ① 销售网络组织注重地区覆盖、客户还是产品（见表 6． 3． 43）。阅读剩余 0%
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