财富大厦全程营销(doc40)-销售管理(编辑修改稿)

财富大厦全程营销(doc40)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 38 页 的经济、文化环境相适应。 时尚也具有阶段性，不同年龄段的人对时尚的理解也是不同的，商场应该准确把握自己的核心顾客群的时尚观，体现鲜明的个性价值。 ▲“ 流行的领导 者 ” 以 “ 流行的领导者 ” 为经营理念，可以以年轻的工薪阶层为主要的目标市场，以经营中、高档流行商品为主，核心顾客群以是16— 35岁的人群为主，其中七成是女性，七成是未婚，七成是大专以上毕业的。 发展成为台州地区女性心目中最时尚的商场。 这不仅需要时尚流行的商品，还需要非常好的装饰、布局，例如包括贴着康乃馨花纸的柜台、感觉很舒服的光线等等。 ▲“ 高雅品位 ” “ 高雅品位 ” 的经营理念的目标，是使得商场不仅是购物的地方，更重要的是通过购物以及商场的文化，使得人们了解并享受新的生活方式的，享受并培养 高雅的品位。 这需要商场引进多种国际性著名的商品，并建立国际购物的优雅环境；需要对新都市生活有着快速、专业的反应；需要强调表现三大特色：第一，要向顾客建议新的生活样式。 如顾客试穿衣服或购物时，售货员必须当场介绍这些服饰商品如何适于新时代生活；第二， “ 优秀的商品机能和感觉，而且价格不昂贵 ”。 要求员工了解各商品的机能和感觉，以便于向顾客说明；第三， “ 以服装、日常用品、礼品为特色的公司。 ” 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 38 页 合乎潮流的服装与衣料类，使日常生活更舒适的日用品、交际所需的礼品类，均能合乎顾客的期待。 ▲“ 快乐生活 ” “ 快乐生活 ” 的经营目标是：为希望时常年轻、开朗、过着快乐人生的顾客，提供 “ 年轻气息 ” 、 “ 休闲化 ” 、 “ 令人舒适 ” 的生活。 与此对应，商场可分为 “ 新生活型态感性区 ” 、 “ 日常生活型态感性区 ” 、 “ 分期付款感性区 ” 等三个区域，进而各自开发合乎自己目标的专属品牌，从而让消费者产生 “ 到了店里，就可快乐地度过一天 ” 、 “ 真想再到那家商店 ” 的印象。 第四节 超市建设思路 由于财富大厦面积大，且一般台州市商业门店多，个体商店及商业街也较多。 因此，我们分析用一个主体的大型超市 —— 最好引入国外国内有品牌的超市作市场 中心主体，形成台州版的 “ 销品茂 ” 的概念及商圈。 一、超市定位 可制定 “ 薄利多销，买方受惠 ” 或 “ 实惠让给消费者 ” 的市场定位策略，以确立竞争优势，成为新台州的主导。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 18 页 共 38 页 ▲ 价格定位：制定较低的价格，并采用 “ 招徕定价 ” 策略，一方面在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个超市盈利。 ▲ 商品定位：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的多 种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。 二、超市规划 超市卖场的布局设置是为卖场的日常经营服务的，所有的规划都应当遵循结合实际的原则来进行所有的安排。 ▲ 门店设计 大型超级市场的卖场规划工作实际就是对于门店的一个初步的设计。 一般门店的卖场面积和后场的办公、库房的比例是 4： 1。 ▲ 门店内部的布置。 卖场的布局规划要为这一目标服务：尽可能延长顾客在卖场内的逗留时间，以便有更多的机会向顾客展示商品。 所以，卖场的设计本着这一目的，使得顾客在门店内滞留时间最大化。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 19 页 共 38 页 卖场的 设置规划应该是通过将高购买率，最吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。 所以，应该将超市中的熟食、生鲜、速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。 果蔬区是高利润部门，通常的布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食品的旁边。 也可以安排在顾客购物流程的开端，以免随着顾客购物的增加，无力购买高价的蔬果。 奶制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特点，所以一般它被安排在顾客购买流程的最后，临近出口，同 时奶制品和冷冻品通常在一起，这样有利于设备的利用。 烘焙品的主力商品是面包，销量大，毛利高，大多被安排在第一货架和靠近入口的地方，这样不仅会刺激高价位的面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。 杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列，这样顾客就可以透视纵深，其他的陈列方式一般不被接受。 ▲ 店头布置 门店的店头布置，就如同门店的招牌。 门店的店头应进行专门设计规划，设计一些烘托卖场氛围的热烈的商品展示，来渲染顾客 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 38 页 的购物情绪，给顾客形成一个良好的购物印象。 同时这个商品展示的平台要 注意摆放合适，做到便于顾客出入的原则。 第五节 健身休闲系列策划方案 台州财富大厦是台州市规模最大、档次最高、各项商务办公、休闲娱乐设施最为全面的大型智能化综合写字楼，是台州现代化城市建设的标志性建筑，更是台州广大民营企业家的会所性建筑，在项目的总体性策划中，将项目裙楼 3— 4 层设计为功能全面、服务上乘、充分体现现代人文体育精神的新型的健康体育会所。 健身休闲会所设置多项场地宽敞、高雅轻巧的体育健身娱乐项目，有网球、迷你高尔夫球（练习场）、乒乓球、健身健美、射箭、并配套餐饮、会议、展廊、康体诊疗等多个服务项目，为社会各届人士提供良好的体育、娱乐项目。 全面设置各项健身休闲项目的宗旨是努力为社会各届人士、尤其是在大厦办公商住的业主们提供良好的体育、娱乐、休闲、交友、商洽的活动环境。 同时，体育俱乐部亦为俱乐部会员和社团承办大、中、小型单项及系列的文化活动，服务社会，造福民众。 注重项目健康、注重环境美化，注重服务与质量，是体育俱乐部经营的要旨。 现代化环境 +协和气 氛 +休闲运动 =健康活力，台州财富大厦健身休闲会所为你带来高品位的享受。 一、迷你高尔夫运动 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 21 页 共 38 页 整个设计主要是参考室内园林迷你高尔夫的设计，无论是模拟自然环境、洞区布置、运动技法、练习、比赛规则，乃至使用的球和球杆等器材方面，都要和高尔夫运动相同或相仿。 迷你高尔夫只使用一种球杆 —— 果岭推杆。 因为迷你高尔夫受场地小的限制，不需要挥杆击打很远距离的长杆球，也因为迷你高尔夫本身就是一种推杆技法的运动。 主要设计模式是娱乐型迷你高尔夫（美国型的迷你高尔夫），因为其洞区尺寸、洞区结构和材料，以及洞区外的装饰物 ，可以千变万化，也可以说是千奇百怪、随意创新。 设计不同的球场造型风格。 在保持迷你高尔夫基本规律的前提下，不断推出新的创意，可以营造出彼此各不相同、相互争奇斗艳的许多迷你高尔夫球场来，以达到更好的娱乐的目的，着力营造一种风格、一种环境享受，并且紧紧地与高尔夫运动结合在一起。 结合中国园林特色： ▲ 中国传统园林的重要因素是建筑、山石、水体和植物。 因而在设计上也主要应用这些要素，不但在洞区外造景时设计一些亭台楼阁、小桥流水、叠石花卉，就连洞区内也应设计一些带有中国园林小品的色彩的障碍，如山石挡道（球道障碍） 、竹亭吊棍（闸门障碍）、飞越涧水（飞越障碍）、花石隐道（暗道障碍）等，把球 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 22 页 共 38 页 场障碍的功能和园林小品的功能结合在一起，并相互辉映、相互衬托。 ▲ 中国传统园林讲究分隔，曲折和韵味，讲究步移景迁，园地借景和引导观赏，在设计时也应该注意这一点。 如洞口布置逶迤曲折，洞口形状千姿百态，洞区间的园路弯弯曲曲。 同时采用绿篱、小溪、花坛、叠石等把洞口按景分隔，使球员在打球的同时穿梭于各个独立的景区，不但在感觉上增大了球场的面积，而且一步一景，引人入胜。 再加上不同的造景，从而形成了整体的园林美感。 ▲ 设计也注入现代园 林的观念，强调球场的整体性，以开阔明朗的景观舒展人们的视野。 采取疏林草坪，大片绿地或大色块的花卉栽植，树木组团，洞区障碍和洞区外装饰也可广泛采用雕塑模型、喷泉跳水和卡通建筑等现代园林小品。 洞区的设置 洞区多数为可拆卸的拼装式洞区结构。 洞区安排紧凑，因地制宜地设置 9 洞区、 18洞区或非标准的洞区数量，当然，前提是不可以让洞区面积全部占据了球场。 合理的洞区设置应该让洞区的总面积不超过球场面积的一半，应留有较多的面积用作球场绿化、装饰、洞区间的 “ 园路 ” 、服务设施及游客体育、交谈、饮用和自由活动的地方。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 23 页 共 38 页 洞区的面积和形状可根据具体情况做出相应的调整，但最小面积应不小于 ,最小球道宽不小于 米，最小洞区长度不小于 3 米。 在设计可采用区间相互交错、相互共用或几个洞区合成一个 “ 大洞区 ” （或称大果岭）的方法进行洞区布置。 障碍的设置 在障碍设置上有更多的选择。 可把木质的、机电的、塑料的或自控的种种障碍结构都用到洞区障碍上来，使障碍形象的可视性和通过障碍的趣味性体现得更加充分。 球场设计应遵循以下原则： ▲ 顺序排列原则：球场上洞区应按顺序排列，从第十洞区打到第十八洞区，球员顺序行进，路线不重 复洞区不间断，不绕行。 ▲ 杆打洞的原则：在洞区上布置障碍时，应尽量做到每一个洞区都有可能打一杆就能击球进洞，当然这里指的是可能、实际上也许困难得多。 ▲ 洞区无重复的原则：一个球场上布置的。