营销策略之定价策略(编辑修改稿)

营销策略之定价策略(编辑修改稿)内容摘要：

含量低于 百万分之一 一星期内 提供全部系统 高水平研发支持 按要求再培训 当地提供 每磅 105美元 $ （ 2）区分需求定价法 又叫差别定价法，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 差别 定价 的形式： 顾客差别定价 产品形式差别定价 产品形象差别定价 销售地点差别定价 销售时间差别定价 采取差别定价法必须具备的条件 • 市场必须是可以细分的，各个细分 市场表现出不同的需求程度 • 以较低价格购买某种产品的顾客 不会以较高价格倒卖给别人 • 竞争对手没有可能在企业以较高价格 销售商品的市场上以低价竟销 • 细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别定价所得的额外收入 • 差别价格不会引起顾客的厌恶和不满 降低消费者对价格敏感性的方法 •将产品放置在更昂贵的替代品旁边 •将顾客的注意力集中在产品的特色上 •提高产品的转换成本 •使顾客相信在同类产品间进行比较是困难的，且有风险 •提高产品价位，使其成为一种“地位”的象征 •将产品与一个顾客对价格不太敏感、重要的最终利益相联系，或使产品占相关总成本较小份额 •尽量不要让顾客认为价格是“不合理”的 三、定价策略 （ 1）撇脂定价策略 —— 高价策略 • 将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。 • 适用以下条件： 消费者：（ 1）特别看重产品的差异，对价格不太敏感（宝丽来的“拍立得”）； —— 目标顾客求新心理强，且收入较高 （ 2）当支出费用较少，顾客即兴购买而未考虑其它替代品 —— 寿命周期短的时尚型新产品（ 3）市场有足够的购买者，且需求缺乏弹性 成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。 竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。 —— 高价情况下，仍独家经营，别无竞争者 此策略的优缺点： 优点在于： 初期价格较高，为以后灵活调价提供了余地，延长了产品的市场寿命周期； 利润回收快，为新产品的开发提供了资金支持，易实现以新养新的良性循环。 缺点在于： 初期价格过高，远远高于价值，损害消费者利益； 因价格过高而会影响产品市场开拓； 同时也会因价格过高而吸引竞争者参与竞争，迫使价格过早的下跌。 （ 2）渗透定价策略 —— 低价策略 价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。 适用以下条件： 消费者：有一个较大的市场份额对价格敏感 —— 低价回刺激市场需求迅速增长 成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变动成本，使销售员无须降低毛利； —— 企业的生产成本和经营费用回随着生产经营经验的增加而下降 竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼 —— 竞争者不会降低价格进攻企业。 —— 低价不会引起实际和潜在的竞争 此策略的优缺点： 优点在于： 易于被顾客接受，可尽快提高市场占有率； 低价可排挤竞争对手。 缺点在于： 利润回收慢，易陷入困境； 再调价较困难 （ 3）中间定价策略 当不具备采用上述两种策略的条件时采用 降低价格在营销手段中的地位，重视其他手段 保持产品线定价策略的一致性 这里的 “ 适中 ” 同样是相对于顾客。