长领经销商手册_修改版(编辑修改稿)

长领经销商手册_修改版(编辑修改稿)内容摘要：

B 标准超市 /百货超市 /传统副食店 A 级 大于 1000 平米 B 级 大于 600 平米 C 级 大于 400 平米 C 中小型超市 /便利店 /传统副食店 /杂货店 A 级 大于 40 平米 B 级 大于 30 平米 C 级 大于 20 平米 D 杂货店 /流动摊点 A 级 小于 40 平米 B 级 小于 30 平米 C 级 小于 20 平米 河南长领 12 执行； 3. 促销费用支持： B 类以上终端门店，公司可支 持相关促销费用如：品尝品、地堆费、端架费、 DM 费等； （四） 市场推广支持 1. 助销物料的支持，包括展架、宣传画册、宣传单页、纪念物品等，具体种类公司会另行通知；经销商可向公司提出申请，由公司进行制作下发； 2. 平面广告支持，包括店招、灯箱、喷绘写真、包柱等； 3. 电视广告，地方的电视广告除公司计划投入放之外，经销商可根据当地的市场情况，结合市场开展的需要，可向公司提出投放计划，由公司审批，但原则上是按 1： 1 比例报销（及公司核准投放广告费用的 50%，另 50%由经销商自行承担）； （五） 人力资源及培训 1. 公司在当地设置区域营销人员，提供 专门服务，协助经销商做好市场的开发、管理、维护工作； 2. 针对卖场的运作的复杂性与规范性，公司将设置专门的部门或人员给以经销商进行专业的运营管理指导；协助经销商进行卖场谈判及日常运作管理； 3. 针对经销商人员技能的不足，公司将会定期或不定期的进行技能培训，强化经销商业务人员的工作技能，提高经销商的人员的业务素质； （六） 返利政策 长领 公司对经销商采取季度模糊返利政策，每季度末制定下季度的返利标准，并以书面形式通知经销商； 长领 公司销售统计在每月季度结束后第一个月 10 号前完成对各个经销商上季度目标完成率的统计； 每季度结束后，根据经销商的目标达成情况进行返利计算，经销商销售目标考核是以实际发货数量为准，而不是以汇款金额为准； 经销商季度返利具体金额由 长领 公司营销中心在第二季度首月的 20 日一传真形式对经销商进行告知，返利转为经销商的货款余额，并体现在经销商对帐单中，以货补形式发放。 五、 经销商的管理 （一） 区域的划分 1. 经销商区域划分只表明经销商的所属区域，具体的大区负责人和相关的区域负责人公司会另行发文通知 2. 经销商的区域具体划分见下表： 河南长领 13 区域划分 销售一部 销售二部 销售三部 下辖大区 华东大 区 华南大 区 中南大 区 华 中大区 华北大 区 东北大 区 西南大 区 西北大 区 辖区范围 江苏、上海、浙江 广东、福建、海南 湖北、湖南、江西 山东、安徽、河南 北京、天津、 河南 、山西、内蒙（部分） 辽宁、吉林、黑龙江、内蒙（部分） 四川、重庆、广西、贵州、云南、西藏 陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆 （二） 经销商的管理 1. 长领 食品经销商由营销中心统一管理，销售部进行具体执行，销售部根据区域市场或城市的具体情况设置相应的营销人员或机构对经销商进行工作服务、指导； 2. 长领 食品为经销商的直接服务人员先后顺序为：驻地业代 城市经理 区域经理 大区经理 销售总监；如前一级没有则后延一级，以此类推，经销商对每一级人员服务不到位可向上一级投诉； 3. 经销商所有的费用申请或报销必须有 长领 食品的直接负责人员进行确认后方可报销，经销商的费用审批权限由大区经理以上人员签字审批后方始有效，大区经理以下人员只有确认或审核的权限；经销商所有的费用都实行计划审批制 ，未经申请公司将不给予任何支持； 4. 市场费用的申请 经销商每月 1 日下午 17： 30 前，与 长领 公司营销专员或区域经理根据营销中心市场费用规定的月度费用标准，共同制定下月的《月度费用计划申请表》，并由经销商签字确认。 每月 8 号前， 长领 公司营销中心完成对经销商下月《月度费用计划申请表》审批；在 14 号前由 长领 公司营销专员或区域经理将审批后的下月《月度费用计划申请表》复印件交经销商留存或传真至经销商留存，作为经销商费用执行和报销的依据。 注：经销商需协助填写的表单有：《区域促销方案申请表》、《月度客户分门店费 用计划执行明细表》、《经销商条码费用申请表》、《促销物料需求表》、《广告宣传费用表》、《搭赠申请表》。 市场费用申请流程表 工作人 工作时间 工作内容 提交部门 营销专员 每月 2日上午9： 00 前 与经销商共同制定下月的《月度 费用计划申请表》 直属区域经理 区域经理 每月 3日下午17： 30 前 审核、汇总《月度费用计划申请 表》 大区经理 大区经理 每月 5日下午17： 30 前 汇总《月度费用计划申请表》，并 形成直属区域的汇总表，连同各 营销中心 销售内勤 河南长领 14 个区域、各个客户的《月度费用计划申请表》 营销总 经理 每月 7日下午17： 30 前 审核下月各区域《月度费用计划 申请表》 营销中心 销售内勤 营销中心 销售内勤 每月 8日下午17： 30 前 传达审批后的《月度费用申请表》 各直属区域 直属区域经理 每月 11 日下午 17： 30前 下发审批后的《月度费用计划申请表》、《条码费用申请表》、《月度助销物料需求计划表》和《区域促销实施方案》 营销专员 营销专员 每月 14 日下午 17： 30前 下发审批后的《月度费用计划申请表》、《条码费用申请表》、《月度助销物料需求计划表》和《区域促销实施方案》 经销商 5. 经销商如 何执行市场费用。 市场费用的谈判原则上要有 长领 食品区域营销人员参与； 经销商可按审批后《月度费用计划申请表》内市场费用条目进行具体执行； 市场费用执行必须严格控制在 长领 食品规定的费用范围之内，超过的部分由经销商自行承担（通过审批的特殊情况外）； 经销商的每一项市场费用执行前，必须取得营销中心的审批文件（营销总经理亲笔签名，后附签名样本）。 长领 公司报销市场费用。 市场费用的核销 每月 1 日下午 17： 30 前 经销商须将上个月所有的市场费用单据整理、粘贴好后提 交给 长领 食品直接负责的营销人员确认， 长领 食品营销人员接收后进行费用的真实性及报销凭证的完整性审核，符合要求的应出具《经销商代垫费用票据签收单》， 一联留给经销商，一联带回办事处存档。 经销商必须在每一张单据背后盖章确认，并注明每张单据的具体发生事由、所属的《区域月度费用计划申请表》的具体月份； 公司如果在该区域未设置营销专员，则经销商必须于每月 1 日下午 17： 30 前，按规定格式填写《市场费用核销表》，并将所有费用单据（发票、协议、照片等），直接邮寄到 长领食品公司区域办事处，由 长领 公司区域经理进行整理，然 后传递至营销中心。 经销商代垫费用采取货补形式。 每月 30 日下午 17： 30 前， 长领 公司财务部将已签字确认的各经销商代垫费用给予核销，直接转入经销商的货款，同时反应在经销商月度对帐单上； 经销商每月可核销费用额度为：本月实际销售额月度费用率。 月度费用率以每月审批后的《区域月度费用计划申请表》内现显示费用率为准。 如果费用超过额定费用率，则超出费用不得在本月核销，转为以后月份费用率内审核报销。 如年度总费用超过年度费用率，则超出部分由经销商自行承担， 长领 公司不予核销。 特别注意：请经销商务必准时 按以下要求提供费用发生的相关资料，准备齐全，保证费用核销效率。 费用核销票据要求 核销要求 河南长领 15 一、流通渠道费用核消要求 ： （ 1） 陈列协议 （ 2） 有赠品接受方亲笔签名的客户资料 （ 3） 活动评估 ： （ 1）本品买赠 A． 有赠品接受方亲笔签名的客户资料 B． 活动评估 （ 2）联合促销 A. 赠品由公司采购，并随货发放； B. 赠品在活动当地购买： A） 购买赠品的正规发票 B） 有赠品接受方亲笔答名的客户资料 C） 活动评估 二、 商超渠道费用核消要求 商超促销及特殊陈列申请，遵照《经销商申请活动、费用流程及要求》执行 入场核消依据： （ 1）收银条：提供有入场产品的收银条一份；若入场的门店不只一家如：连锁卖场等，请执行人在申请时提供入场的门店清单，清单中必须注明卖场的名称、地址 、电话等，入场后由市场部通过随机选择的方式确定提供核消依据的门店，凡是不附入场门店清单的申请时一律不予批准； （ 2）门店货物验收单：必须提供门店签字盖章的货物验收单 （ 3）发票：提供发票原件作为核消依据 （ 4）批准入场的签呈 河南长领 16 注：（ 1）、（ 2）可只提供其中一项，（ 3）、（ 4）必须提供 促销活动核消依据 （ 1）变价活动：提供价签、注明有执行时间的手写 POP照片、活动期间有变价产品的收银条均可，若提供收银条，必须提供原件和复印件各一份；若执行变价的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行变价的门店清 单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供核消依据的门店；另必须提供批准执行的签呈、活动评估作为核消依据。 （ 2）广告宣传：如 DM等，需提供宣传品原件（宣传品原件中必须有“ 长领 ”字样，否则对省级经理罚款 50元 /次）；另必须提供批准执行的签呈、活动评估以及发票复印件或原件作为核消依据。 特殊陈列核消依据  地堆 （ 1）收银条：中心城市请活动执行人在活动开始的第一天及活动执行的最后一天，各买地堆产品一包，二级市场请活动执行人在活动期间买地堆产品一包（如果二级市场没有经销商则省级经理必须在 签呈中或执行活动门店清单中注明），公司将把购买产品的收银条原件作为核消费用的依据；若执行地堆的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行地堆的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供收银条的门店；如果申请活动时不能确定执行活动的门店，则确定后省级经理确定后必须第一时间回传市场部，作为签呈的附件由由市场部通过随机选择的方式确定提供收银条的门店 （ 2）地堆照片：要求能清晰显示地堆的全貌及部分周围事物，严禁以俯视角度拍照，至少离堆头 4米处平视角度拍照；要求能清晰显示价签或 POP的文字内容，严禁只 拍价签或 POP；若执行。