销售员培训资料_(编辑修改稿)

销售员培训资料_(编辑修改稿)内容摘要：

议： 习惯性地反对、逃避决策、抗拒变化 需求未认清、期望更多资料、好处不够吸引  说服有困难的异议 o 确实不需要 o 没有资金 o 没有决定权 第 91页 面对异议  没有异议才不正常、才令人失望  促成 双赢 ，不要打倒顾客  让客户 “ 竹桶倒豆子 ”  耐心聆听，探询原因  注意事项 o 自己不能不熟悉产品 o 不能只讲不听 o 不要驳倒顾客 第 92页 生气是用他人的错误来惩罚自己 第 93页 （ 1）开场白：向客户打招呼 姓名职务，和一贯的称呼 问候语 不要忽略其他相关人员 客户资料卡 真笑容 第 94页 写下十句开场白式的问候语 第 95页 微笑 第 96页 微笑 第 97页 微笑 第 98页 获得印象分 真微笑 平缓明朗的语调 倾听 目光交流 间接地赞美，对具体事情的赞美 守时和守约 第 99页 写下十句开场白式的赞美话语 第 100页 说明来意 拜访目的 帮客户做什么 对客户的好处 第 101页  初访 o 自我介绍 o 说明来意 o 探询  再访 o 提供服务 o 引发好奇 o 再次销售 第 102页 语言练习 用感性的语言描述一个单身男人非常凌乱的房间 用理性的语言描述一个你尊敬的同事的事迹 第 103页 （ 2）了解客户需求 提问和倾听 探询需求、分析购买动机 第 104页 开放式问题：让对方畅所欲言 挖掘需要 你希望 ———— 你是如何 ———— 进一步了解 能告诉我 ———— 是什么原因，你想要 ———— 鼓励客户多谈 这一点我清楚了，除此以外 ———— 能不能更详细 ———— 第 105页 限制式问题：控制对方思路 你的意思是 ————，是不是 你更喜欢 ————，对不对 我下次是周一再来，还是周二 价格已经没有问题了，对吗 漏斗式发问 第 106页 销售员语录 第 107页 没有提问就没有回答，没有回答就没有销售 倾听的障碍 反应过快，没了解全面 假装在听，等着表述自己 有选择地听，早有了自己的判断 冷处理，没反应 第 108页 探询和倾听、促销说明  需求：现实的、潜在的、没有意识到的  寻找需求  澄清需求  培养需求  帮助客户下决心  用我们的产品和服务的特征好处来满足客户 第 109页 倾听 “我的眼里只有客户，没有产品”  对客户情绪和注意力的变化要敏感  帮助客户  不要自吹自擂，激烈反驳 第 110页 积极地倾听 语言，“对啊” 非语言 认真了解和仔细辨别，机会和需求 第 111页 （ 3）推荐产品 充分熟悉产品 特点 （产品和产品以外的） 优势 利益 第 112页 产品和服务的特征、特点  产品  服务  人员素质  附加价值 第 113页 卖点吆喝，引起购买兴趣  产品和服务的特征、特点  产生的优势  给客户的利益、好处 第 114页 （ 4）利益说服：驱动句 因为（特点） ———， 可以（优势） ———， 这样对您来说（利益） ———。 第 115页 卖点吆喝练习  沉默是金不是销售员的处事格言 第 116页 第 117页 北大荒产品 单品特点 优势好处 客户利益 驱动句 （ 5）异议处理 怀疑 缺点 不关心 第 118页 异议是机会 ! 缓冲 理解尊重，不要争辩，放松情绪 询问 继续谈话，不要被拒之门外 了解 主导原因，量化需要 说服 从怀疑到得到佐证 从缺点到强调更有兴趣的 从不关心到也考虑改变 下次再来 ! 第 119页 （ 6）货款和信用管理 信用期限：时间 信用额度：金额 严格公司规定 核查信用资料 认真的客户不会恶意为难付款 客户对帐单 第 120页 （ 7）获得拜访结果 订单和客户承诺 不能只重视销售订单 预先的目标要明确 抓住客户订单和承诺的信号 销售员再次回顾和关门上锁 确认和成交 沉稳地感谢和安排好后续工作 第 121页 语言和动作的购买信号 你下星期再打电话给我，我想再考虑一下 听起来不错嘛 ,点头 面部露出满意的表情 面部露出迷惑或怀疑 质量不错，但它太贵了 你什么时候可以把货送来 第 122页 采取行动，达成交易  发现客户的购买信号，要立即达成交易  总结拜访交谈中，客户已经接受的好处利益  拟定行动计划，让客户作出决定： o 签定合同订单 o 把你介绍给决策人 o 让你向他介绍产品的具体内容 o 答应下次面谈的时间地点 第 123页 签订合同订单  试探法、行动法、选择法、决定法  注意： o 不要咯唢、乱讲话 o 不露出忘乎所以地兴奋 o 快速回顾交易要点 o 订单要简明规范 o 有第三者在场不宜缔结 o 尽早告辞并表达谢意 第 124页 开场 销售拜访的 敲门砖 探询 销售拜访的 心灵 说服 销售拜访的 核心 签约 销售拜访的 成功 第 125页 销售拜访练习 在居民小区敲门推销“学生小饭桌” 第 126页 首先推销公司和自己。