提高电话销售培训(编辑修改稿)

提高电话销售培训(编辑修改稿)内容摘要：

问题要让客户兴趣 温馨而亲切 语调平和 对方称谓很重要 礼节性问好 抛出对方的利益点 告之对方姓氏 引发后续谈话方向 说出对方名称 如何正确寒暄 设定富有利益性圈套 说出自己名字、特点 给个问题，留下后路 内容 方法 要领 金口玉言在“开场” 向他人致意问好 抛出电话利益或目的 及时表明自身单位 引发对方提出问题 四大内容 三不要 不能立即推销 不要罗嗦介绍自己 不要张口就谈价 如何设计适合的开场白 ? 找到拍板人 如何才能找到拍板人 ? 谁是拍板人 部门 /职务 /权力 /责任 … . 曲线救国 电话探询 发动关系网 火力侦察 从客户关系网中找办法 穿过火线 直接打入 /蒙混过关 /故意出难题 找到拍板人 接触技巧 1. 要有好的开场白设计 2. 及早表明电话利益 3. 引发问题诱导需求 4. 善于迎合对方 礼貌客气是第一位 打造第一印象 要有感染力与语言魅力 产品益处推介技巧 原则 关键 步骤 推 介 技巧 产品益处推介技巧 产品益处推介步骤 介绍 产品 特色 指出 产品 优点 描述 产品 好处 拿出 有利 证据 说服 客户 接受 产品益处推介关键 ◆ 产品特点、优点要针对客户的需求特点 ◆ 产品好处是客户所需要的 ◆ 该好处要让客户能够愉快联想的 ◆ 给出的证据能够使客户信服的 产品推介原则 遵循 :产品特性 产品优点 使用产品特殊利益 遵循 :指出客户存在的问题或应改善的现状 提供解决问题或现状的对策 描述客户采用后所获得的利益 五类产品推介技巧 高价产品 “ 卖 ” 价值、感受、质量 … 低价产品 “ 卖 ” 价格、实用、风险、便宜 … 隐性产品 “ 卖 ” 口碑、品牌、证明 … 复杂产品 “ 卖 ” 技术、信誉、优势 … 同质产品 “ 卖 ” 差异、服务、企业 … 五类产品推介技巧 产品推介核心技巧 — 呈现利益 /展现优势 有什么的需求就有什么利益点 证实对方的利益与价值点 描述对方的利益感受和价值体现点 证明自己的优势和给出成功的证明 排除对方异议和犹豫 , 把握机会促进成交 FAB 情景演练 你是如何进行产品益处推介的 ? □ 抽选其中一组 , 并派出一名代表扮演客户角色 A □ 另选一组 , 也派出一名代表扮演销售人员 , 产品为 D □ 情景演练共分三组 , 角色分为 A、 B、 C， 产品为 D、 E、 F □ 每次演练时间不超过五分钟 □ 其他小组为裁判队 , 裁判出优胜客户角色奖和销售人员 角色奖 小冰的电话销售成交率比较低 小冰是新入职的电信电话销售人员，怀着必胜的信 心开始电话推销。 于是，小冰找来电话黄页和电信客户名录，逐户耐 心打电话进行 “ 扫街 ” ，但收获甚微，销。