长城润滑油未来营销策划方案书(编辑修改稿)

长城润滑油未来营销策划方案书(编辑修改稿)内容摘要：

毕竟，中国的经济发展水平而言，汽车对很多中国人来说还是奢侈品，无论是公家的车还是私家的车谁都不可能随随便便就把机油换了。 所以，在最近几年，润滑油的销售的关键还是把握销售渠道及销售网络。 纯进口品牌描述 1）顾名思义，进口品牌是指除国际石油巨头外的由国内或者香港以及台湾的机构代理而向国内销售 的品牌。 这种品牌的市场拓展大致有以下情形： A、有国外关系或者背景，因为熟悉国外的渠道而选择了作这种生意。 这种机构无论是经济实力雄厚还是经济实力一般的都因为对国内销售的欠熟悉而很难有真正的作为。 众所周知，从无到有建立高效的销售团队是需要相当大的前期投资的，除了巨型企业，很难有谁肯下这么大的决心和投资。 最后往往是从雄心万丈到不了了之或者知难耳退。 B、拥有某种程度上的国内销售网络而选择了作这种生意。 虽然有些市场基础，但是国外的产品可以进口，相关的市场营销体系却需要从无到有的开发。 最终的结 果也是由于某些方面的缺陷而难有作为，如，供货周期的把握、国外技术指标和国内技术指标的差异、因市场需求的不同耳导致的产品线的不同等。 2）总而言之，到目前为止，选择这种生意的还没有太成功的例子。 民营企业品牌描述 1）无庸质疑，北京统一润滑油是国内最成功的典范。 虽然有中石油、中石化在基础油方面的夹逼，但还是以市场经济的模式走出了自己的成功之路。 2）当然，值得一提的还有青岛的王冠石油（康普顿）、烟台的海湾石油、北京的蓝牌。 这些企业走的是借用真合资或者假合资或者注册离岸公司进行品牌包装， 进而向中高端市场挑战。 应该说他们在某种程度上是成功的。 成功是因为投资者（经营者）具有企业家的胆识、知本家的素质、高定位、高标准建立团队，走一条现代化企业发展的路子。 内资小品牌、或无品牌 1）“油耗子”模式：主要是炼油厂附近的润滑油经营企业。 靠着和国有炼油企业的千丝万缕的联系赖以生存。 主要的赢利模式是投机、对缝。 假冒伪劣的产品往往来自这里，这些企业往往是家族式的。 当然，这种模式也有作得比较好的。 比较好的主要因素是企业在发展的过程中逐渐转型，探索新的获利方式，向现代化企业的经营模式发展。 2）“北京”模式：北 京并不是润滑油原料产地，但却拥有数以百家润滑油生产销售企业。 虽然很多的生产线也都是作坊式，但有些润滑油企业在经营理念和经营手法上却起点不低。 但大多数因为眼前利益而提供劣质产品，进而将企业推向绝路。 3）行业供应商：有些企业因为在公关方面的优势，同时也凭借较雄厚的经济实力成为某些行业或者某个专门领域的制造供应商。 如：获得许可证成为铁路系统或者其他系统的专门供应商等。 这种模式要求企业有较强的专门行业公关能力，同时，对现有的厂房、设备、质量保证体系等也有较高要求。 小结 伴随市场经济的发展，润滑油行业在未来几年 将会面临优胜劣汰式的洗牌，润滑油行业将向彩电、冰箱等家电行业一样成为“少儿不宜”的行业。 小的企业、作坊式企业、经营思路落后的企业将难生存。 然而对于那些具备一定规模又有现代化经营管理手段作为后盾的企业将面临前所未有的好机会。 具体表现在： 1） 按照市场模式运作： 高端市场 中端市场 低端市场 描述 服务于高端设备、车辆 服务于中端设备、车辆 服务于低端设备、车辆 主要对象 大型进口设备、高档车辆 进口及国产高端设备、车辆 国产低端设备、车辆 目前市场份额及市场规模 占总体的 15%左右 60 万吨 /年 占总体的 35%左右 140 万吨 /年 占总体的 50%左右 200 万吨 /年 发展趋势 稳定 增加 减少 进入难度 大 一般 容易 单位毛利率 50%以上 20%以上 低于 10% 毛利空间 50 亿 ~80 亿 50 亿 ~100 亿 10~30 亿亿 进入主要条件 （获得进入资格的基本条件） 作标记的为必要条件 1 较有规模且设施较为先进的生产基地； 2 较高水准的质量保证体系； 3 高水平的经营管理团队； 4 较高水准的售后服务体系； 5 有欧美合作或者合资的概念 6 重点设备或者车辆制 造商 OEM 推荐 1 较有规模且设施较为先进的生产基地； 2 较高水准的质量保证体系； 3 高水平的经营管理团队； 4 较高水准的售后服务体系； 5 有欧美合作或者合资的概念 6 重点设备或者车辆制造商 OEM 推荐 1 质量不会有大问题 主要包装 包装油（ 1L、 4L、 18L、200L） 包装油（ 1L、 4L、 18L、 200L） 包装油、散油 目前主要的运营模式是：①生产商 经销商 分销商 零售商 最终用户 ② 针对大型分销商 ③ 针对大型零售商 ④ 针对大型集团用户 主要问题是生产经营商以及零售商攫取了利润的大部分，而几乎所有的销售环节都受大的生产商的控制。 销售渠道扁平化是发展趋势，传统经销商和分销商的经营利润越来越低。 同时，传统的经销商和分销商越来越感觉到来自生产经营商的威胁（客户被掠夺）和压榨（利润越来越低）。 当然，传统的经销商和分销商由于在当地的人文和销售网络优势，至少在短时间里还是大型生产商拓展当地市场 所必须依靠的。 2） 按照项目模式运作 主要行业细分 主要目标 进入基本条件 关键因素 发动。