分销商物流运作

分销商物流运作内容摘要：

分销商物流运作 1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 分销商物流运作联想集团有限公司华北区商务处刘加伟2001年 8月1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 课程目标讲解物流运作的基本知识，使大家对物流运作有基本的认识；通过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等形式，让大家掌握一些实实在在的手段，提高物流运作能力，满足具体需求；整体上希望大家能建立两个认识：运作能够产生效益，渠道管理意识1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 一、物流运作内容二、经验交流三、管理经销商四、会场讨论研 修 体 系运作经验经销商管理讨论讨论1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 物流运作内容物流运作相关概念采购管理库存管理资金管理信息系统支持组织结构设计1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 联想公司采购 生产 入库 配送代理商网点最终客户供应商的供应商供应商物 流信 息 流供应链管理的基本概念资 金 流1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 分 销 商 与 联 想 的 供 应 链等待确认等待资审生成交货单等待传真件网上下单传真订单电汇底单汇款备料生产入库生成出库单信用检查装车 地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 经 销 商 与 分 销 商 的 供 应 链等待供货信用检查供货等待传真件电话要货传真订单确认支票现金电汇备货入库出库装车 地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 何为物流物流：产品从最初供应商经过生产商、分销商、零售商，到达消费者手中，最终实现商品价值的过程。 对于分销商而言，物流就是从下订单把产品买进来到通过经销商把货物卖出去的过程。 1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 物流运作物流运作就是研究企业物流规律 ，采 用 各 种 管 理 手 段 和 技术手段 ，降 低 物 流 成 本 ， 提 高 利 润 水 平。 1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 部分分销商满足于 “ 熟练操作 ” ，甚至极少数分销商尚未达到“熟练操作”的水平。 运作需要通过 事前规划 、 事中控制 、 事后考核和调整 等多种手段来保证每一个操作都是在增加企业的价值，而且是最大程度地增加企业的价值。 现状如何。 1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 物流运作高效的标志在必要的时点，物资 流动到必要的 地点物流成本最低物流过程中出现的 偏差 最小物流出现偏差时能够尽快地 纠正1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 进 )）地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 采购管理四步曲：销商预测需求）；时汇款、何时发货）；销商管理1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 采购管理控制点1. 流程规范；2. 职责明确（订货权限、付款权限）；3. 单据清晰、简明、易跟踪（管理闭环）；4. 我们身边的案例 ；运作经验1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 库存管理库存的 作用 ：升服务质量；低经营成本；库存的 弊端 ：1. 产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价值损失）；品质量、纪律松弛、计划控制）；1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 库存的控制机制可控的库存补充率随机性的独立需求库存状态（现有库存量）1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 库存的控制机制第一个问题：如何把随机独立需求尽可能地转变为可控需求。 发展经销商，稳定经销商；（对象控制）有序分销，少做批发；（节奏控制）了解经销商特点、长项；（产品控制）采取激励政策，调整需求（开阀放水）讨论讨论1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 两种库存控制系统1. 定量控制系统；每当库存降到再订货点时 ， 按预先设定好的订货量重新订货2. 定期控制系统；定期检查实际库存量，并随即将库存补充到目标库存量。 第二个问题：如何补充库存，成本最低。 1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 再订货点 订单发出 订单发出定量控制系统1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 目标库存量 订货量 3订货量 地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 经济订货批量模型（定量控制系统）库存的年度总费用订货费用库存保管费用1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 库存成本费用额每批订货数量最低总费用订货费用地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 经济订货批量公式假设：年需求量为 D，每次定货费用为 S，每批 订货数量为 Q，单件年保管费用为 H，则年订货费用 =（ D/Q） *S，年库存成本 =H*（ Q/2），库存总费用 = （ D/Q） *S+ H*（ Q/2），利用微积分求得，当库存总费用最小时，每批 订货数量为 Q=(2)1/21+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 例：红星电脑公司销售联想品牌电脑，每周销售同禧电脑 20台，单价为 8000元 /台。 每次的订货费用为 10元，单件年库存保管费用是单价的 5%。 问题：不考虑其他因素，红星电脑公司的经济定货批量是多少台。 解答：根据 Q=(2)1/2带入数值，得 Q=23台1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 具体控制方案需要明确：供货周期 （电子商务发布）安全库存 （自行确定）再订货点 （分销商根据供货周期、销售预测估计）例：同禧 528供货周期 4天，预计每天分销 4套，安全库存为 10台，则再定货点为 4*4+10=26套1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 再订货点 订单发出 订单发出定量控制系统1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 经济订货周期模型（定期控制系统）假设：年需求量为 D，每次定货费用为 S，每批 订货数量为 Q，单件年保管费用为 H，则经济订货周期： T=（ 2S/1/21+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 目标库存量 （经验估计和数据支持）订货周期 （经验估计和数据支持）具体控制方案需要明确：1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 目标库存量 订货量 3订货量 地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 补充：联想价保政策当签约产品价格调整时，对在价保期内的价格变化或配置调整的机型给予一定的保护。 其实质是：保护渠道的利益，把渠道的库存视为自己的库存，把渠道的积压视为自己的积压；作为分销商，我们建议大家给予经销商类似的支持，以维护忠诚度；经销商管理提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决策1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 资金运作影响资金运作的因素：地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 有一定的信用额度。 用政策： ， 1， n/30。 联想的资金成本率 =分销商的资金收益率 =放弃收益的资金成本率：360/(30年利率）360/(30)=9%（年利率）1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 包括 信用调查 ,信用评估 ,信用审批 ,信用控制 ,催收政策 等内容 地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) +1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 我们身边的案例 :运作经验1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 前分销商使用的软件种类繁多，主要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、打天下等等。 运作经验1+1地区分销商特训营大联想学院(海量营销管理培训资料下载 ) 将把联想和伙伴们应用的信息系统进行对接 ,此举将大大提升大联想的物流运作平台 ,降低交易成本 ,提高整体利润水平1+1地区分销商特训营大联想学院。