银行

收利息税的产品。 **（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的业务，您看看。 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲。 …… 一句话接触  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 19 • 着装礼仪 • 言多必失 • 交浅言深 • 不懂装懂 • 过于做作 • 轻诺寡信 • 夸夸其谈 接触时常犯的错误 20 分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

业 9 对客户的意义 早享保险保障 安享保险权益 优享售后服务  万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 10 我们该怎么做。 熟知相 关要求 指导客户 准确填单 真实报告 客户信息 做好客户资 料变更工作  万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 11 熟知相关要求 了解熟悉公司内部及外部监管要求 公司要求 监管要求 促进个人业务良性健康发展  万一网制作收集整理

客户关系的经营已变成银行的首要策略 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。 研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。 •只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务

客户，您的想法如何。 — 针对我刚介绍的方案，您认为如何。 微笑、关注的目光 关键时刻关键动作 促成话术 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 8 客户详细询问收益、支取及购买细节时 每年的分红是寄到我们网点还是寄到您家里。 您是存 10万还是存 5万。 是为自己办 是为家人办。 二择一 促成时机 促成动作 促成方法 促成话术 目光热忱、坚定 （比较满意、有初 步意愿） 关

创意：与众不同 讲师培训技巧之二 理性 +感性 逻辑 +创意 CPIC BA C P I C L I F E B A CPIC LIFE BA 课程设计之案例 理性占 20% 感性占 80% 1. 会场 2. 主持 3. 音乐 4. 公司 5. 行业 6. 分享 7. 祝愿 CPIC BA C P I C L I F E B A CPIC LIFE BA 优秀的讲师一定要使自己的授课艺术化

客户是对事不对人 • 嫌货才是买货人 处理异议的正确心态  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 企业 企业 异议处理的方法 L 代表 Listen（细心聆听） S 代表 Share（尊重与体恤） C 代表 Clarify（澄清异议） P 代表 Present（提出方法） A 代表 Ask（要求行动） 运用机智反对，不要予人过度表达性急

客户在浏览广告、 彩 页 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 9 接触时机与技巧 您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务 客户咨询理财服务 中国最大的保险资料下载网 10 接触时机与技巧 先生 /小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品 客户坐在休息区

用业频道 保险营销的四步曲 ◆ 分析风险 ◆ 确定需求 ◆ 估算保费 ◆ 制定计划 企业通用业频道 成功销售的“四要素” ◆ 正确的理念 ◆ 领先的产品 ◆ 熟练的技巧 ◆ 良好的心态 企业通用业频道 课 程 大 纲 银行保险销售理念 银 (邮 )合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧 银行看中保险公司 …… ＊ 银行所不具有的保险产品 ＊ 保险公司庞大的业务量 ＊

18 14 “不想做”的原因 不习惯 不做也没关系 不能接受 2020/9/18 15 赚多少钱才够用。 假设某先生或女士， 30岁，选择 60岁退休，寿龄 80岁： 房子 10万元、子女教育 10万元、日常开支 8000元 30年 =24万元、退休 6000元 20年 =12万元、孝顺父母 1000元 20年 =2万元、休闲 1000元 30年 =3万元、其他 1000元 30年 =3万元

11 客户的购买心理 注意 兴趣 了解 购买欲望 比较 行动 满足感 12 引入说明的窍门 _________ 是用简短的介绍引发客户的关注 如：我们行现在代理一个新的理财工具，利息高、无风险，还免税。 13 说明的方法 类比法 举例法 比喻法 展示法 14 说明的技巧  最佳位置（人与人之间的三种空间）  用笔指点（少用手）  目光（正视对方）  让数字有意义 