销售中心-企划部管理手册-134p

销售中心-企划部管理手册-134p内容摘要：

销售中心-企划部管理手册-134p 11售駭客22关于 . 他们是在推销中学会推销，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。 经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些东西，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的东西，但那些东西却 34销售准备先利其器技 巧 篇45什么是销售銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。 剒 需求目前狀況 理想狀況整套解決方法 砩滿 意56购买决策过程确认问题 收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验 ?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动67小 商品购入风险 大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买78購買心理 - A. I. D. M. A. S. 感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客 步驟良的品性性的心晰的頭腦康的身體範的行為定的情緒正的儀表1111長期的準備 有關本公司及業界的知識。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊 ,如 _, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。 1212對象尋求 - 銷售對象 的 三大類別- 第一類：他們有需要，而且 .二類：他們有需要，但 .三類：他們有需要，但是 . 1313道具 準備 產品型錄 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 . 儀 容1515接近技巧銷的一段銜接過程技 巧 篇1616 接拜訪- 計劃性的拜訪- 街 話拜訪- 預約及訪談性質- 調查性質 函- 開發信- 個人信函方法1717重點 發掘與掌握以合宜的 法及標準的提昇客戶的 建 立 信 任建 立 信 任1818讓別人喜歡你來自卡耐基人性的弱點1919整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 . 新的拜訪消除緊張 留心第一印象 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造再次拜訪的機會 新的拜訪出客戶的需求技 巧 篇2222 5 人 物 地 時 何 o 如 何 少2323程序觀 察 傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法2424觀察銷售環境觀察銷售對象2525 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯2626 詢問的型態 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .限定詢問法：限定客戶回答的方向 問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句.詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 其發揮 尋找差異 引需求或表贊同2929詢問時應注意事項 ?詢問的重點應明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。 考慮詢問的對象與時機。 3030 傾聽技巧是傾聽而不是聽 眼 神 . 記筆記 注意肢体語言 拋磚引玉的回應3131 對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度期望抱怨如果你不會，你很可能一無所獲 傾聽技巧3232 即將結束 所得情報、資料 , 請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意. 篇3434 預測並加以敘述他的一般性需求再介紹滿足該需求的一般性優點。 F F A B 技巧 產品或解決方法的 特點 因特點而帶來的 功能 這些功能的 優點 這些優點帶來的 利益這一階段的 關 鍵3636 F 的重要 滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。 3737導入 F F A B 瞭解客戶需求 確認客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 出現 展開 - - - 免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益 以對客戶本身有利的優點作總結 F F A B 展開3939只要有那些特點 就能 . 比方說 . . 說服技巧瞭解客戶需求 同意客戶需求您說的對 . . 說服技巧F 10 說服技巧商品价 $10商誉 $ 2服务 $ 2信任 $ 2特点 $ 1確保成功 $ 3F F 訓練 點 / 功 能 也 就是說 . 只要什麼 . F 訓練賣 杯 子4444 商品介紹程 序 1. 確認需求2. 總結需求3. 就客戶的需求介紹商品特性4. 就每一個商品特性徵得他的同意 ,肯定均能滿足需求5. 總 結使你的準客戶同意你所建議的商品或解決方法能滿足你和他所找出之所有需求目 的4545善用 加減除乘 當在作 總 結時。 當客戶在 殺 價時。 當面臨 價格競爭時。 當客戶 提出異議時。 當你需作 成本分析時。 4646商品演示 篇4747效果 能確實處理客戶的不安。 證實在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。 能讓客戶有不好意思的感覺。 感官的訴諸，加強客戶購買慾望，使其產生據為己有的念頭。 4848程序1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 商品一般介紹。 4. 操作商品。 5. 總結並要求承諾。 4949注意事項 務必請決策者參與。 整理要訴求的 將重點明確化。 商品檢查，並預先演練。 整理會議室或洽談區。 小禮品或紀念品。 5050注意事項 將焦點置於決策者。 說明重要的 ,應逐項取得客戶的同意。 穿插詢問 ,不要單方面進行。 對競爭商品作比較分析。 自信與從容。 5151束注意事項 傾聽客戶的意見 要求承諾 並盡力促成合約 締結5252建議書撰寫 篇5353 提出時機 提出建議權以製造商談機會。 承辦人沒有動靜 ,為了向高級主管發動攻勢。 當客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動 ,以 期提前締約。 5454 提出時機當客戶提出要求時常於大型標購案或複雜的系統購案5555撰寫 的注意事項 現行作業流程 , 及 的態度。 預算多少 ? 何時可動用 ? 採購流程 ? 現況掌握5656 約定提出時間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協調內部相關部門 , 以利支援。 製 作 中撰寫 的注意事項5757撰寫技巧0分鐘，寫一本 30頁的建議書5858的格式一圖勝千言 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼0102030405060708090第一季 第二季 第三季 第四季125959 應對 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求承 諾。 提出後6060成交與締結 篇6161要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚6262要求承諾與締結王子的迷思 . 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 公主會不會因此而不再理我了 ?遲疑不決 .王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主核對 她 的需求、獲得 她 的同意 , 那麼現在向她求婚是 順理成章 、必然要做的事。 nt。