和乐家具推销策划方案书(编辑修改稿)

和乐家具推销策划方案书(编辑修改稿)内容摘要：

庄 光明（ 49%）、红苹果（ 23%）、双叶（ 21%）、华丰（ 13%） 宣传力度大、价格较低 山东济南 月星（ 82%）、华丰（ 32%）、曲美（ 17%）、红苹果（ 17%） 知名度高、宣传力度大、价格较低 北京 光明（ 47%）、双叶（ 36%）、月星（ 35%）、红苹果（ 27%） 产品种类较全、宣传力度大 海南海口 联邦（ 57%）、双叶（ 39%）、光明、月星、美克美家（ %） 知名度高、销售网络完善、价格较低、促 销力度大 河南郑州 光明（ 82%）、联邦（ 78%）、双叶（ 43%）月星、美克美家 宣传力度大 湖南长沙 双叶（ 80%）、光明、月星 宣传到位、产品知名度高、价位低 重庆 双虎（ 65%）、八益（ 61%）、全友、丽晶 品种齐全、价格低、广告力度大 浙江杭州 光明（ 66%）、双叶（ 65%）、月星（ 34%）、联邦（ 26%） 地域优势、知名度高、销售网络健全 沈阳大连 光明（ 82%）、美克美家（ 78%）月星（ 43%）、双叶、联邦 价格低、外包装新颖 第二章 目标 消费者群体分析 和乐家具推销 策划方案 7 家私 行业特征分析 （ 1） 产品特征分析 家私产品档次可分：必备品、享受品、奢侈品。 这要求我们在开发产品时，要根据不同时期的消费水平和消费层次，开发各种档次的产品，以满足市场的需要。 （ 2） 购买力分析 家私消费者的整体购买力与国民经济收入整体水平密切相关。 国民经济收入普遍偏低时，家私必备品类的产品购买占绝大多数。 国民经济收入普遍转好和很好时期，家私享受品类的产品和奢侈品类的产品购买就占大多数。 （ 3） 购买因素的分析 家私消费者购买因素一方面宏观上与国民经济整体收入整体水平密切有关。 另一方面，微观上主要受厂家的产品功能、质量、款式、价 格和广告宣传，卖场气氛以及营业员的服务水平等方面影响。 这提醒我们下一步要做哪些事情。 （ 4） 购买层分析 家私购买层属于一个特定的年龄段，大多在 25~45 岁之间，百分比占 %。 也就是说只有到了一定年龄段，才有可能购买家私。 这告诉我们开发产品和做广告、销售的时候要注意这一点。 （ 5） 规模经营的可行性分析 家私行业要规模经营，就必需选择标准化的产品来生产、销售。 否则难以上流水线，难以搞集约化生产，而后者又是规模经营的必备条件之一。 因此，我们公司在产品选择方面要牢记住这一点。 如果要想成为家私行业的大型企业集团 ，就要尽可能开发适销对路的“标准化”家私产品。 如茶几、餐桌、沙发、椅子、床垫、电脑桌、办公台等类型产品。 这些方面做的好的目前有四川的“八一床垫”、“长城床垫”、天子沙发“、广东的”穗宝床垫“等企业，如果我公司在全国建立连锁经营网点的话，其中一部分产品如鞋柜、书柜、沙发等其它产品可以代理别的企业的。 目标消费者分析 据调查： （ 1） 家私消费者主要是具备一定的社会地位和经济实力的人士。 比例共占抽样总数的%。 其中“白领管理者”占 %，“工人”占 %； “生意人”占 %；“自由职业者” 占 %. （ 2） 家私消费者收入大多是 800—— 20xx 元以上的，比例共占抽样对象总数 %，其中“ 20xx 元以上”占 %，“ 1000 元以上”占 %，“ 800 元以上”占 %. （ 3） 家私消费者年龄大多在 25 岁 ~45 岁之间，比例共占 67。 2%。 其中 25~30 岁占 %。 （ 4） 家私消费者的家庭人口“ 3 人 ~4 人”共占 %，其中“ 3 人”占 %，“ 4 人”的占 %. 和乐家具推销 策划方案 8 （ 5） 家私消费者的居住面积大多是 50m178。 以上。 比例共占 %，其中 50~80 m178。 占 %；80~100 m178。 占 %； 100~150 m178。 占 %. （ 6） 家私消费者喜爱看的电视大多是 15TV,占 %,33TV 的占 %。 黄金十频道占%。 成都有线占 %。 （ 7） 家私消费者喜欢看的电视栏目大多是新闻报道栏目占 %；体育栏目占 %；电视连续剧占 %。 （ 8） 家私消费者喜欢看的报纸大多是成都商报占 %，华西都市报占 44%，而晚报只占 %. 以上调查情况提醒我们在开发产品时要照顾户型面积，尽可能使产品“标准化”，能够适应各种户型面积，同时，还要有 高、中、低各种档次。 其次做广告时要求考虑诉求对象的个性、爱好以及他们爱看的报纸与电视栏目，做到有的放矢。 第三章 公司产品的优劣分析（ SWOT 分析） SWOT分析 优势分析 中国家具行业的发展相对于欧洲国家拥有广阔的原材料市场、巨大的消费群体、廉价的土地资源、丰富的劳动力。 使得中国家具在较短时间里快速发展成为世界家具前三甲，紧跟德国、意大利之后。 我国良好的投资环境和产业配套水平以及低廉的劳动力将继续吸引大量外资注入。 欧元升值，美元走低，使得欧洲家具企业原辅料涨价，出口受阻。 同时也使得国际家具产业结S（优势） W（劣势） 质量选材服务 科技含量很高 渠道广泛明晰 营销有的放矢 做工包装 品种单一 力量参差不齐 上下协调困难 广告宣传较少 品牌力度不够 O（机遇） T（威胁） 入世拓宽市场 外贸巨大空间 产品优势明显 规模分布全面 国内需求稳增 直面各方强敌 销售从头做起 产品品种单一 各地强势品牌 市场趋于成熟 和乐家具推销 策划方案 9 构调整，加速向中国转移。 家具出口国家和地区的多元化，出口产品的多样化也是我国家具出口高速发展的有利契机。 劣势分析 虽然中国整体家具行业的生产力较强，甚至已大大超越德、意两国， 但总出口额却与之相距甚远。 长期落后的科学发展观念，闭关自守，目光短浅，恶性竞争，没有用放眼世界的胸怀对待行业发展，难以形成规模。 在国外家具展览会上经常有三分之一参展企业是中国企业。 然而，从中很难找到享誉全球的中国家具品牌。 另外，由于中国是一个多民族国家，受地域、经济文化发展不平衡的影响，东西部经济差异大，国内行业发展极不平衡。 ① “贴牌扼杀自主品牌，同质化严重阻碍创新”。 这是中国家具协会理事长贾清文对中国家具产业发展所做的高度概括。 缺乏创新能力，产品同质化现象相当普遍， 家具行业“小、散、乱”，特别是设计师的短缺，直接影响了中国家具产业在国际上的竞争力。 因此，没有品牌就成了中国家具的“风湿”，只要有风吹草动，中国家具的脆弱就暴露了出来。 “尽管中国家具生产发展迅猛 ,但仍然面临增长速度过快、中低档产品过多、原创力不足、流通领域规模小等诸多问题。 ”大部分企业一味靠跟风仿制，以致出现国内家具款式周期远比国际周期短的怪现象：国外一个成熟的家具款式流行期在 5 年左右，而近年来国内家具款式却以 3 个月左右一款的速度“更新换代”。 尽管中国仅用了 7 年时间就让自己在国际市场上的份额超 过了传统的家具业巨头意大利，但在品牌及设计方面几乎没有进步。 ② 与此同时，国内一些资深专家也提出这样的警示性建议： “中国家具出口目前增长速度过快，国内的生产资源消耗过大，国际贸易已隐存后患，应控制在与国民经济增长速度相适应的 15%左右为宜。 ”业内行家表示，中国家具今年的出口总额将超过。