997营销培训-终端销售人员手册(编辑修改稿)

997营销培训-终端销售人员手册(编辑修改稿)内容摘要：

客介绍产品后会有两种不同的反应： 1. 希望能听销售人员说 下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功 2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同。 ”、“这种产品能不能适应我的某种需要。 ”、“你的产品这么多，哪一种更适合我。 ”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。 二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种 1. 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。 2. 还有的 会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。 可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。 给予顾客什么呢。 给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。 所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。 永远不要先问顾客：“你需要什么。 ” 请永远记住：给予，给予，而不是索取。 这是销售过程中的核心。 让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。 有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。 二 . 了解需要 一）记住。 对产品越挑剔的顾客，越是有购买 欲望的潜在消费者。 在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。 销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。 一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。 不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。 必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这 些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。 通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。 还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。 因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。 聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 第 6 页 共 8 页 1. 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 3. 尽量避免否定的价值 判断。 如：“您这话可不对了。 ”等。 在提问和聆听 回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。 有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 例 ：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。 ” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。 但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。 二）作为。