休闲服装分销渠道设计美特斯邦威(编辑修改稿)

休闲服装分销渠道设计美特斯邦威(编辑修改稿)内容摘要：

江省著名商标。 高邦的虚拟经营的成功，引起了中央电视台《半边天》栏目的关注，并作了一次专访。 公司总裁在接受采访时说： “ 高邦的核心优势是网络和品牌文化 ” ， “ 高邦不是一个制造产品的公司，而是 ‘ 制造时尚 ’ 的公司 ”。 在高邦，没有一台机器，没有生产的厂房，仅有千台电脑在不停地工作着。 高邦公 司在经营战略、企划和设计上占很大的比重，日常主要做技术设计、品牌价值管理、电子网络、企业文化等柔性的工作，生产交给广东、温州等地的专业生产企业去做，大部分的销售终端交给加盟店做。 高邦认为 “ 现代市场竞争领域，拥有网络就拥有整个世界。 ” 公司在虚拟经营中网络的重要性已被充分认识，对品牌的文化价值也有深刻的理解，公司专设了一名负责品牌的副总裁，全面管理品牌。 我们认为这是很有远见的行为。 小结：走过 “ 不走寻常路 ” 、 “ 每个人都有自己的舞台 ” 的美特斯 邦威已不再令人激动， 在渠道上来说，这些企业的经营模式也有许多可以借 鉴的，但他们也存在不少的问题，如没有较为理想的分销商管理和客户管理的模式理念，有一些地方没有充分利用信息化的优势，没考虑降低渠道经营管理成本，如何更好分配厂家与经销商利益和风险承担的问题。 同时，在面对加入 WTO 后的外来品牌的冲击，给国内的众多服装企业带来新的挑战，如一些国外的世界驰名品牌 Adidas、 Nike、 Levis、 ESPRIT、 苹果等，这些大型的企业不论在品牌知名度，还是在自己的分销渠道网络方面都很大的优势，在产品定位上，她们都主要针对休闲时尚的年轻一代，产品设计突出反映并引领当今时下潮 流。 网络的全面化、密集化是他们在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。 他们对国内的一些公司的影响是不可休闲服装分销渠道设计 美特斯邦威集团 第 5 页 共 11 页 忽视的。 我们在渠道的设计方面，必须对这些种种的外在竞争对手加以分析，从而为今后制定相应的对策作准备。 二 制定近期的渠道对策 评估渠道的近期机会 休闲服装一般采用多层次、长渠道进行密集性分销。 据休闲服装这一行业具体的渠道状况和市场进入形势，及其竞争者行为，在分析外界环境变化的基础上，我们得出可以选择有利机会。 A、在当今的信息化高度发达的社会，渠道要有高效的组织和利 用，这是个十分可以值得加以增强和改进的新方向。 作为虚拟经营的美特斯邦威集团在信息化上更是可以大做文章，虚拟经营企业放弃了中间环节的批量生产，这就要求其拥有很好的产品设计和网络化营销系统，利用信息化正是可以加强渠道管理，节约渠道成本。 实现渠道建设的现代化、高效化、电子化。 B、针对当前虚拟经营逐渐成为 21 世纪的主要经营模式，在休闲潮流的推动下，可以为我们带来改进的动力，把握未 来的市场需要， 把 顾客的需要转化为具体的产品样式和性能， 这是我们能比对手更好满足用户需求的重要途径，做到这一点也是在市场竞争中取胜的法宝。 C、休闲服装行业已经逐步的进入了产品的成熟期，消费者需求越来越趋于精细化和标准化，而且行业利润也会不断提高。 这样会有更多的新的加入者，另一方面也为我们带来新的机遇，借此 做品牌的形象建设、品牌文化建设、加盟店和整个网络的建设等等。 提高顾客品牌忠诚度，保持老品牌优势。 D、借助当今物流业的强劲发展势头，给了我们与一些大型物流配送中心合作的机会，也可以一定的程度减少渠道支出，节省人力、物力、资金等，并能学到先进的管理经验，为以后适时调整自己的渠道打下基础。 总之，外界环境是时时在变化，机会与威胁并存，我们要善于 在层层迷雾中分析出对己有用的信息，找到合适机会。 即时做出渠道战略调整。 制定近期进攻计划： 针对存在的各种机会和挑战，结合本身渠道的特点，要针对近期的形势制定一个“快速反应”计划。 包括对现有渠道的一些改进和局部的调整。 首先还是应该从企业自身出发，虚拟经营要求不断的增强电子信息的应用，加强企业电子商务的发展，网络营销的广泛应用也是当务之急。 其次是要以消费者为导向， 分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动的系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个 渠道 内的有序流动。 再次是 赢在终端；输也在终端。 终端是指处在整个销售渠道的末端并直接面对消费者的环节，它既可以是一个专营店，也可以是商场、超市里的一个展区，甚至是闹市区临时搭起的一个展台。 市场优势最终体现在终端，体现在消费者对其认同度与需求度 ，终端卖场历来是商家竞争激烈的地方，要做好终端的形象宣传， 突出休闲服装的 时尚攻略，主题文化内涵和结构攻略。 最后合理运用好“推”和“拉”的策略，不仅要将产品推向渠道网络，也要充分宣传，将更多消费者拉入新的客户需求之中。 这样可以加强品牌形象建设，树立名牌的知名度、美誉 度。 争创名品名牌。 并要根据不同时期采取不同策略，休闲服装分销渠道设计 美特斯邦威集团 第 6 页 共 11 页 并辅助以技术和售后服务的配套支持。 三、设计“理想的”渠道系统 终端用户需求定性分析： 休闲服装的终端用户市场的定性分析，主要从以下方面：  对于产品的个性化需求。 最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品。 休闲服装消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时尚化选择等方面。  更低的价格。 服装消费者是比较多的讨价还价，他们总是希望得到更低价格。 由于 用户 信息渠道的增加和便利， 用户 可以在全国甚至全球范围内在 不同产品和不同制造商之间比价，以获得最低价格。 随着团购等形式的出现， 用户 可能得到分销渠道的折扣价。  购买场所更便利。 用户 喜欢能够选择更为便利的购买场所。 他们可以在网上、超市、专卖店购物，或者通过电视、电话等方式进行。 用户 希望有更多的经销商，以便他们节省运输和寻求成本。  有多种支付形式供选择。 用户 希望在现金、信用卡、网上支付等多种形式之间灵活选择。 甚至可以使用移动或固定电话费进行支付。  休闲服装的用户购买一般数量不大 ，除了团购之类的以外，购买者多为小量选择，但次数较为频繁，购买服装本身在一定程度上是一个休闲 方式。  完善 的服务支持。 好的销售服务是顾客的最爱，也能解决他们的购买的后顾之忧，为 退换货 等 提供方便。  客户体验。 客户体验非常重要：客户对你的品牌的感觉将决定他们的忠诚程度。 一次接触的不愉快经历就会让客户永远地转向其他供应商。 这就要求不同的渠道能够提供给客户一致的信息，渠道的服务人员的素质和态度也影响到品牌形象。 因此，越来越多的客户希望和制造商直接打交道，而不是通过中间环节。 他们认为这样就可以获得。