新亚文具公司国内市场调研报告(编辑修改稿)

新亚文具公司国内市场调研报告(编辑修改稿)内容摘要：

打造自己的网络链条。 几乎所有的客户都提到了如果要做好国内市场对主乌市场规范的必要性，不能让义乌市场冲击国内其他市场。 晨光是其他的规范得最好的厂家之一，据武汉晨光代理商反映， 02 年义乌和 广州市场对晨光全国市场影响非常大，年底晨光经过痛苦抉择，于 03 年初一举换掉义乌和广州代理商（据说当时广州代理商是晨光经营者妻舅），正因为有如此魄力，目前，在市场规范性上，晨光是首屈一指的。 郑州客户刘鸿杰则经我们提了一个更具有可操作性的方案：让人国市场同时上货，换言之，可以推迟义乌市场的发货时间，其他市场已到货后自然减少了从义乌进货的可能性，这种方法权宜之计，他在新品刚上市时能减少冲击，一旦新品取得了成功，市场有返单，如果没有根本性措施，又将回复从前状况。 项目组认为关健要看企业决心。 二、 产品系列 化还是专一化 此次市场调研出发前，项目组在进行调研准务时就把这个问题列作核心之一，我们有目的性的征询了 20 家客户意见，基本上分三类，并分别代表 3个地域：首先是华中市场，以武汉为代表： 代理商建议应加大产品的宽度和深度，原因是只有产品线宽了，才能增加销售机会，其中比较典型和接近的案例有温州美达，而在产品开发过程中如果进行系列化无形中将 节约 成本，因为在款式和模具上可以共 享，将大大节约单位产品成本，另一个原因是自动铅笔的市场容量仅约占整个笔市场的 10%，如果公做自动铅笔，即使市场业绩再好，决量也有限，何况还有其他况争对手，并且眼下在市场上表现强势的品牌无不是在产品线的丰富上尽可能最大化的。 西部重庆和成都代理商的代表观点是专一化，理由是定位应尽可能准确和细化，他们认为目前市场自动铅笔做的好的不多，优秀者莫强与于晨光，而晨光在依靠自动铅笔取得应有的市场地位后，以将重心转向圆珠笔和中性笔，除此之外再无强者，正是挑战其铅笔核心地位的时候，更为重要的是新亚产品和品牌定位明显低于晨 光，而在这一层次除了美达稍显风头外，再无强手，他们建议我们应该抓住时机，打造出中低档领域自动铅笔的核心竞争优势，到那时再进行产品延伸和品牌提升也不迟，至于市场容量，虽然总量小，如果能居于垄断地位，其回报将 13 远远大于投身主流市场的激烈竞争中。 郑州和石家庄客户的观点则带有折衷性，他们认为应该以自动铅笔为核心，但同时兼顾圆珠笔市场，等到条件成熟时再全面扩大，这样一来又有重点又有规划，远近和长远能很好的结合。 应该采用那种方式的产品和市场定位，项目组的看法是在 调研报告 提交后专门安排时间与新亚相关人员共同探讨。 第五部分：总体评价 通过这次市场调查，我们感到，在文化用品适销区域广阔、市场容量巨大的大环境下，我们这次所调研的几个市场都是市场。 品牌的作用在未来的销售中所占据的进位将越来越为重要，据调查，晨光和真彩凭借在批销和终端形成的强大品牌 影响力 拉动下，其价格比同类型、同功能、同材质的其他产品价格普遍贵 0。 2无左右，且销售状况良好。 所有的被调研的经销商和厂家在产品销售上几乎都采用过类型丰富的促销、宣传活动，店内的 商品陈列 和宣传道具都非常齐全和专一，对新亚下一步的市场推广与宣传活动提出了较大的要求和挑战。 厂家销售人员的表现与 区域市场 的表现息息相关，在我们调查的品牌中，经营状况较好的品牌都有专职的市场销售人员对经销商进行支持与管理，而经销商也极其乐于接受这种相互扶持的合作方式。 非常高兴能够彼此深度合作之事与新亚公司协商，并愿我们的合作能够给新亚 文具 的市场 营销 工作带来实质性的帮助与完善。 通过与新亚公司 领导人 前期数次面谈与沟通，我们对新亚文具的 市场营销 状态有了一个基本的了解，现就合作块面等问题与新亚文具进一步协商。 首先，非常感谢新 亚文具公司与高层领导对我们的信任。 同时也殷切地希望通过再次接触与交流，能使贵公司领导和我们在合作领域的层面上能够达成一个较为充分的共识和认可。 虽然目前我们双方彼此间资讯交换还相对有限，但是通过上次与 XX、 XX 的沟通与交流，以及凭借 XX咨询 公司主要成员多年来为客户所提供服务的经验积累，结合 XX 咨询的专业服务特色，我们认为与新亚文具第一阶段的项目合作 能够有针对地 在以下几个层面为贵公司提供专业化的服务； 对新亚文具有效及潜在 代理商 的界定及现有资源分布现状评估。 （含专业 市场调研 — 代理商） 对企业内部及外部有效的资源和要素进行全面、深入、切实的了解和评估是开展 14 咨询作业的最基本 也是最重要的前提。 只有对企业营销资源、运行实态以及市场势态进行充分地了解和认定，才能明确办公室企业问题所在以及解决问题的方向与序列，确保下一步方案设计的可行性和实效性 从目前情况看，新亚文具公司领导对于企业的整体战略发展与发展目标有较为清晰的思考和定位；凭借现有资源，集中资金，在做好 外销 的同时利用产品差异化竞争优势快速启动国内大众文具市场，而这一点为公司的健康、可持 续性发展提供重要保证。 但是同时我们也十分清楚，任何战略决策的实效实施都少不了相应的策略与战术来作为支撑和保障手段，尤其对于新亚文具这样一家在 温州 文具行业举足轻重的民营企业 来讲，完成对企业自身营销资源的客观认识与 评价，对整合企业内、外环境的优势资源，健全、完善 市场开发 工作，并在 管理 、帮助、控制和 激励 代理商及终端等方面也显 得十分重要。 因此科学地界定企业内、外环境的有效资源与营销所关联的一切要素是作为展开各项资源咨询服务的前提。 对新亚文具 分销 渠道 模式与 市场竞争 策略的判断与分析（含国内部分重点市场调研 代理终端） 渠道是营销体系中一项十分重要和必不可少的环节，企业为了把自己的产品和服务更快的 推销 给 消费者 ，（大多数企业）会利用中间商构筑一个快速的 行销 网络通道，来实现自己的产品价值，这里除了有利用中间商本身的资源、经验、专业知识和实际操作能力外，同时还可以更大程度的减少和占有自己的有效资金，规避资金风险。 因此 渠 道建设 、管理、维护的好与坏，对新亚文具产品在市场 销售中的表现有着直接影响。 近来来由于文具市场竞争的日益激烈，迅速建立起差异化的竞争优势，减少和避免由于盲目规划、疏于管理而引起的通路危机对企业所造成的伤害，是提高市场竞争，抵抗关键因素之一。 市场拓展策略与渠道（代理商）扩张、帮控方案的拟定与实施 与适用于传统通路分销的日常生活用品等民用 消费品 相比，文具行业的适销，产品开发时间较长，投入较大，而生命相对较短。 往往在塑料笔领域表现得更是尤为突出，但与其它日用品相比，文具及对应的网络服务的分销对代理商质量 (无论是 “ 硬件 ” 还是 “ 软件 ”) 的要求却高出许多 在竞争对后产品样式、功能、价格、 品牌 影响力 相似或接近的情况下，代理商及终端宣传物的展示与或终端人员的推介就起到了决定性的作用， “ 决胜代理商（终端） ” 对于国内塑料笔市场启动及推广来讲是市场前期开发与拓展的关键点所在。 这就要求我们在拟订市场拓展策略与渠道（代理商）扩张方案、选择拓展区域和选择 区域代理 商或其它代理商时必须十分谨慎：既要考虑到各 区域市场 适应性、消费者成熟度、投入产出比等区域内的 “ 宏观 ” 因素，也要考虑到区域内代理商（或其它全作者 /经销者）的经济实力、信誉度、品牌偏好程度、实际经营和管 15 理能力等诸多 “ 微观 ” 因素。 开发时力度不够或欠缺对代理商的帮助与控制或执行过程的 细节 把握，都会造成未来市场开发和的种种沿海弊端和隐患 我们都非常清楚，市场 “ 夹生饭 ” 是较难处理的。 在此方面，咨询亦有着成熟的操作方法案例，相信定会对新亚文具公司带来实质性的帮助。 新亚文具产品价格与产品组合策略 随着文具产品同质化现象的进一步加剧，如何建立产品的差异化况争优势则成为日益紧迫却又不得不去面对的一个问题，特别是在当前文具市场多数 厂商 比拼价格与成本的前提下，如何让新亚文具能够走出待业怪圈更成为我们目前思考的重中之重。 通过对 目标市场 的进一步科学细会，制订符合新亚产品结构的产品组合策略，在目标群体中树立符合新亚定位的 品牌形象 无疑是走出困难的最有效的捷径。 对于代理商或 经销商 而言，其产品价格与产品纵使策略既对如何顺利地启动代理商市场从而利用寒假、春节、元宵节、学生开学等重大节假日的楔机在学生市场进行事件 促销 着重大影 响，又对新亚文具公司未来的市场拓展及竞争着直接的关联效应。 合理地制订价格与产品组合策略是我们启动代理商市场和进行事件促销前提和基础，亦是新亚文具公司必须予以重视的问题。 在此方面咨询亦将予以专业和及时的策划与全程辅导。 公关 、宣传、事件促销、危机处理等活动的策划、参与并协助实施 事实上，在学生市场上，历年的寒假、暑假与春节都为新亚文具提供了极其丰富的造势资源。 我们清醒 地认识到代理商市场的启动就目前的时机来说，是一个难得的楔机，这就是要求我们必须在新亚公司现有的政策、纲要与制度下，盘整现有资源，在最短的时间内迅速启动代理商市场，利用寒假、学生开会等事件进行促销，与此同时，谨慎处理和面对新亚文具的每一次公开亮相与言论，始终保持新亚文具公司专业、严谨、时尚的品牌形象。 诚然，达到上述的期望值一方面源自于新亚文具公司领导固有的品格和个性，另一方面也需要较为科学和精到的策划与 “ 包装 ”。 这一点对于新亚文具这样一家立足在文化行业打造 强势品牌 的企业是十分重要且必要的。 在此方面，咨询将给予全程的辅导与协助并将充分调动自身资源，予以全方面的配合与支持。 日常营销工作辅导与相关问题顾问 由于目前新亚文具公主要靠国内重点派驻人员进行销售，而代理商、经销商与 零售 店市场基本未进行大规模的一发和拓展，因此我们建议本次即第一阶段咨询服务的周期为四个月，并在前期的调查研究（约 15 天，具体调研区域协商）、方案设计取得一致认可后，采取 “ 贴身顾问服务 ” 的方式，以确保设计方案的实效落实与动态调整，另外， 在服务期内，一定还会有许许多多目前还无法预测的工作和事件会发生，作为全程深入 “ 相伴 ” 的顾服务公司，我们理所应当承担力所能及的工作与责任。 一、 咨询顾问服务目标 16 通过以上几 方面的规划与设计，我们期望能够瞧帮助新亚文具达到如下几方面的目标： 科学、理性地规划 目标区域市场， “ 因地制宜 ” 地制定区域市场拓展与况争策略，在部分重点城市与区域范围内构建新亚文具代理人商网络，扩张实效终端，抢占市场份额加强终端管控，提升新亚文具产品的文化附加什，从而大大提升其获利能力，为新亚文艺工作者具 20xx 年工作的陆续展开打下坚实的市场基础； 使整体管控与运作能力得到较大提升，即市场运作、 人员管理 、代理商管控、促销执行等。 在上述的各个方面，慧泉国际管理 咨询公司 组成员将进行全程深入的指导与协助 总结、规整、提升、充实新亚文具企业与产品的品牌内涵、个性与优势，制定切实可行的推广与传播策略，开展各类具有创意和冲击力的促销、宣传与公关活动（促销整合），极力张扬新亚文具企业与产品的品牌个性，巩固和拉升新亚 文具企业及产品的口碑与地位，同时积极控讨品牌延（副品牌、子品牌等）与品牌组合策略，增强新亚文具品牌储备，以及应对区域竞争的能力； 深入市场一线（委派专门人员），协助开发与维护重点（或样板）市场、树立新亚文具公司区域市场典范，总结、提炼和推广竞争模式，培养和提升新亚文具公司一线营销队伍，动态调整区域市场开发与管理模式，进而为 20xx 年度全国市场的通盘运作提供了宝贵的实践经验； 科学规划新亚文个产品价格体系与组合策略，措清代理人商需求及潜在需求，全面、切实地了解竞争品动态，依据新亚文具现有的政策及纲要，提供 产品价格与组全策略与依据，延展和丰富新亚文具公司产品销售途径，为参与竞争、抢占市场打下良好的基础；。 当然，目前以上目标因尚无准确依据，所以实际作业内容与目标还需彼此进一步协商确定。 另外，即便确定了以上核心目标，还将有一些非常明确的阶段性的目标和具体 实施方案 来保障和支持整个核心目标的实现。 在此暂不赘述。 总之、一旦进入 营销咨询 的规划、创意、设计与执行阶段，我们。