超市陈列技术手册(编辑修改稿)

超市陈列技术手册(编辑修改稿)内容摘要：

— 销售关联小商品用的小笼车。 顶置式 —— 安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式 —— 围绕在端头、平台下端的宣传广告。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 33 页 BI 与商品关联陈列 什么是 BI。 这项技术的起源还要追溯到零售业的一个著名的故事 —— “啤酒与尿布”：一间超市的老板一段时间发行发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少，一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起 来风马牛不相及的商品摆放在一起。 BI 实际就是 Business Intelligent 的简称，中文的翻译就是商业智能分析系统。 为什么谈商品的关联关系时，我谈到智能分析系统呢。 如今超市门店的管理再不能是故事中的有心的老板那样了。 面对上万平米大型卖场，商品品种数万种，对于商品的分析管理，仅是靠自己的经验和认真的态度是远远的跟不上时代的潮流和实际的需要的。 残酷的现实已经不允许我们再靠这种类似男耕女织的原始方式来进行企业管理了。 面对中国加入 WTO 势在必行，面对跨国集团的强力冲击，国内零售企 业怎样才能更好的把握风云变化的市场脉搏，成为更加精明的企业，是企业的经营者成为更加先知先觉的零售业的分析专家，在残酷的生存竞争中立于不败之地呢。 而对抗这一市场竞争的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百战不殆。 现在的商业企业在日常的经营过程中，产生了大量的信息，这些信息蕴藏了丰富的经营 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 33 页 技巧和市场规律，怎样才能有效的利用这一宝贵的资源是每一个零售企业最为迫切的愿望。 BI 是一种运用了数据仓库、在线分析和数据挖掘技术来处理和分析数据的崭新技术。 它的用途不仅仅可以用于商品关联关系的分析上，还能够对于门店的销售 分析，顾客的分析，以及供应商和门店员工管理的分析上。 说了如此多的商业 BI 分析系统，我再谈一下商品的关联陈列。 商品的关联陈列是众多商品陈列的方法之一，但是由于商品的关联陈列能够有效地刺激顾客的随机购买的欲望，增强卖场的灵活性而备受商家所推崇。 关联陈列的原则就是将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。 运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买 A商品的同时顺便也会购买旁边的 B 或 C 商品。 例如在鸡翅旁边陈列炸鸡调料，在陈列香皂的旁边陈列皂盒或者在剃须刀架旁摆放剃须泡沫等等， 运用关联陈列的原则是：陈列的商 品必须是互补商品。 如顾客使用录音机也必须使用录音带。 运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别，尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。 如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。 还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。 如同我们的前面的例子，啤酒与尿布看似没有关系，但是经过一系列的数据抽取，清洗，聚 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 18 页 共 33 页 类，挖掘等分析之后，便会发现这样的生活习惯。 商品的关联关系有时还会因为地域 的不同或者季节的不同而有所不同，所以对于商品关联陈列的运用一定要恰当，在中国如果将啤酒和尿布陈列在一起可能就会不仅影响到两种商品的原本的销售，同时还会因为顾客的误会而影响到顾客的购物情绪。 故关联商品的陈列是要结合现代的商业 BI 手段，寻找出商品中真正的关系，才能起到使其发挥其原有的魅力。 商品陈列生动化 一、为什么要商品陈列生动化 （一）商品陈列生动化使产品成为有“卖相”的商品 什么是商品陈列生动化 商品陈列生动化就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使 之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 商品陈列生动化的目的 商品陈列生动化的目的就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。 在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化， 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 19 页 共 33 页 借此激发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。 商品陈列生动化的任务 （ 1）让顾客容易看到 （ 2）让顾客容易挑选 （ 3）让顾客容易拿取 总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。 商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。 商品陈列生动化的两个重点 （ 1）商品陈列展示化 在销售现场，将商品尽量多地陈列出来展示，最大限度地吸引顾客的注意力，而商品被陈列展示的机会越多，消费者与商品接触的次数也就越多，那么实现购买的机会就越大。 （ 2）陈列展示生动化 商品的陈列展示要生动，要富有美感，要能增添“诱人魅力”，运用多种手段将货架上 的商品予以美化，对 商品的外在美予以强化，使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉，从而达到满足顾客购物愉悦、刺激商品销售的目的。 在商品陈列上要尽可能充分地展示出商品的美，商品陈列展示的效果好坏取决于阵列展示的生动化程度。 （二）在激烈的竞争中争夺顾客的注意力 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 33 页 在商品海洋中，谁争夺了顾客的“眼球”，谁就是赢家 销售场所如同舞台，在销售场所的每件商品，都是实现顾客产生幻想的道具，如果顾客一看到它就被吸引住，产生掏腰包买回家的想法，那么这正是商品陈列的目的所在。 商品的竞争就是注意力的竞争。 在顾客选择余地越来越大的今天 ，谁能在众多的同类商品中脱颖而出，争夺到顾客更多的“眼球”，也就是争夺到顾客更多的“注意力”，那么谁就是市场的赢家 顾客在每一产品前的驻足时间不超过 2 秒钟 有研究结果显示，顾客在每一产品前的驻足时间不会超过 2 秒钟。 能否在 2 秒种的时间内吸引住顾客注意力，是能否实现销售的关键。 商品陈列生动化可提高顾客“驻足率” 现代社会生活节奏越来越快，消费者没有时间在每一商品前驻足、挑选、比较，那么只有通过商品陈列生动化，使本公司商品在众多商品包围之中争夺到更多顾客的注意力，才能提高顾客驻足停留的机率。 如果顾客在商品货架前的“驻足率”越高，那么实现购买的可能性就越大。 （三）商品陈列生动化是增加冲动性购买的关键 可口可乐公司发现 — 70%的饮料购买者是冲动性购买 可口可乐公司对顾客购买饮料情况进行详细研究调查，结果发现顾客在购买饮料时的两大特征： （ 1）冲动性购买： 70%左右的顾客购买饮料前并未决定购买饮料或 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 21 页 共 33 页 买何品牌的饮料，所以在销售现场进行商品陈列生动化，能够刺激更多的顾客临时决定购买，以增加销售量。 （ 2）扩张性购买：顾客会因商品陈列生动化而加大购买量，刺激越大则购买得越多。 冲动型 购买的 3 种类型 （ 1）瞬间冲动购买：购买者做出了完全没有计划的购买。 （ 2）增加购买：购物者在商店内有计划地郝蚰骋惶囟ㄐ翁夤郝颉 ? (3)品牌转移：当顾客计划购买某一商品时，其它品牌的商品却吸引了他的注意力，并转而购买它。 （四）商品陈列生动化比特价更能创造销量 顾客在销售现场对容易看到、容易挑选、容易拿取的商品更容易引起注意，购买的机率相对较大；而实行特价但未做好商品陈列生动化工作的商品，反而被淹没在众多极具诱人魅力的商品中间，其购买的机率却相对较小。 如下图的。