安达信市场与最佳实践全球最佳实务库(编辑修改稿)

安达信市场与最佳实践全球最佳实务库(编辑修改稿)内容摘要：

帮助公司更好地宣传销售产品，实现业务目标  公司在制定选择渠道伙伴时采用高标准，能够提高公司运营效果，避免在不合适的伙伴身上浪费资源  确定渠道伙伴选择标准  定期审核渠道伙伴保证他们的效率  建立会计师、咨询顾问等非传统的渠道伙伴之间的关系。  回馈高效率的渠道伙伴 最佳实践公司  微软公司（ Microsoft） 聘请专家协助公司在小量业务市场上服务。 公司每年花费上百万美元在与会计师、咨询顾问、网上服务商等的关系并培训他们。 公司这些活动的目的是培养适合公司需求的渠道，使他们在了解公司业务的基础上更专业地为客户服务 最佳实践：选择能够提供价值、增加利润的渠道伙伴 编号： 28 选择分销渠道 最佳实践原理  渠道伙伴在大多数情况下是最终使用者和制造商间唯一的联系，因此在他们身上投资增强他们的效率对制造商十分重要  询问渠道伙伴，公司应如何协助他们提升销售  不断提供培训，提高渠道伙伴的产品知识和销售能力  通过销售服务电话，帮助渠道伙伴稳定客户关系  分享市场和竞争情报 最佳实践公司  IBM公司 在营销竞争中选拔优秀的人才，任命他们为公司的远程销售代表，把他们送到合适的渠道伙伴中。 如有需要，他们就会和渠道伙伴共同工作，寻求满足潜在客户需求的方法 最佳实践：和渠道伙伴合作，改善他们的业务 编号： 29 选择分销渠道 最佳实践原理  每一个渠道伙伴都有他们对支持营销的特殊要求，因此唯一的营销工具并不能适合每一个渠道伙伴  在了解渠道伙伴的业务和销售目标基础上，为其选择营销工具  建立渠道伙伴的档案  在用户化营销纲要时将渠道伙伴包括在设计内  给予渠道伙伴营销支持和宽松的货款回收方式  派遣代表到渠道伙伴中 最佳实践公司  Pass amp。 Seymour Legrand 电子设备制造商定时召开分销商会议审核营销纲要。 一次会议上公司提议每年在特定时间促销一次，而分销商认为客户的购买周期和这个时间不符，建议将计划变得更灵活。 公司采纳了分销商的建议，取得了比预期更好的效果 最佳实践：定制营销纲要，满足渠道伙伴的需要 编号： 30 发展定价战略 最佳实践原理  客户们希望在同样质量下获得最大的价值，这就要求公司在定价上改变以往的方法，在决定主要价格前应充分了解客户的价值预期，仔细评估竞争对手的战略  通过价格反馈调查、历史数据、管理调节价格，适应客户的喜好和行为模式  调查竞争对手的以往营销行为，预测未来趋势  监控促使客户和竞争者改变的因素 最佳实践公司  Urban Outfitters 连锁制衣公司 用录像和照片记录公司客户在专卖店或柜台购买产品的情形。 公司相信客户的衣着反映了他们的价值观，而这些信息将帮助公司改善商品选择 最佳实践：调查产品市场价值 编号： 31 发展定价战略 最佳实践原理  充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键  确定成本来源；使用 ABC模式（基于行为的成本）确定真实成本  收集资料估算竞争对手的成本  考虑产品的生命周期  隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的成本  使用不间断的分析方法衡量价格和销售量的关系 最佳实践公司  美国西南航空公司 在决定价格时没有使用航空业盛行的 “ 成本加利润记价法 ” ，而是使用一种增值管理系统，仅追踪现存成本的利润。 增值管理是一种需求推动的定价方法，包括了成本和其他相关的影响因素。 例如商务人士通常要求周一早上和周五下午的航班，因为需求量很大，对价格的敏感度相对下降，公司就可以以全价售票。 增值管理方法可以识别高需求和低需求的时段，帮助公司根据客户模式定价 最佳实践：确定产品服务真实的单项成本 编号： 32 发展定价战略 最佳实践原理  有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值  确定产品的独特性能  选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略  使定价战略和其他战略相联系 最佳实践公司  通用汽车公司（ General Motor） 在为雪佛兰 Camaro汽车定价时，当时市场的需求远远大于公司的生产量，公司仍是选择继续保持价格适应更广的市场，而不是提升价格。 Camaro车型的流行和适合价位吸引更多的人关注通用公司的产品。 这都给公司比提高价格减少销售量的做法带来更多的利益 最佳实践：让产品价值推动定价战略 编号： 33 发展定价战略 最佳实践原理  在高度竞争的现在，浮动价格较之固定价格更加适合，但无论公司定价策略如何，必须坚持公司定价政策，因为这会对公司的收入、利润率、商誉以及法律立场产生影响  集合不同的职能部门制定定价政策  确保定价政策覆盖所有的定价情形  反复审核定价政策的合法性  在内部交流定价政策  奖励在价格绩效上有进步的个人 最佳实践公司  Shure Brothers, Incorporated公司 是世界著名话筒生产商。 在公司战略计划小组每年召开会议前，都会召开营销部门和销售部门共同会议，讨论定价建议。 公司领导认为没有事先的讨论，仅由领导委员会定价是十分为危险的，因为他们并不像现场营销销售人员那样接近客户 最佳实践：坚持定价政策 编号： 34 发展定价战略 最佳实践原理  最佳实践公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。 这样公司能够获得提升或恢复利润的机会  追踪所有影响最终交易价格的因素  确定产品的价格范围  不断评估各种利润率，确定改善目标  培养监控交易价格绩效的经理 最佳实践公司  最佳实践：追踪最终交易价格，监控价格绩效 编号： 35 发展定价战略 最佳实践原理  公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的定价管理，挖掘更多资源来减轻价格压力，促进节约成本和营销战略上的革新  研究成本结构，确定可以改善的方面  客户化产品和价格  考虑革新营销战略提高销售量  参考其他行业做法 最佳实践公司  通用汽车公司（ General Motor） 推出一种全新的营销工具 ―― 通用信用卡。 持卡人可以在购买或租用通用汽车公司产品时享受 5%的折扣，最高额为 3500美元。 实际上，通用信用卡就是通用公司给客户的额外折扣。 信用卡方式是汽车行业第一次引进的折扣方式，但它在很大程度上还具有增强品牌效应和吸引、稳定客户的附加作用 最佳实践：减少成本，改善市场营销的战略与价格压力 编号： 36 发展定价战略 最佳实践原理  领先的公司总是保持他们价格的灵活性，可以适应市场的变化多端。 公司通常考虑使用定价战略工具，追踪客户和竞争者对公司定价决定的反应。  制定能够比较价格变化的标准  使用不间断的图表帮助确定价格变化的影响  考虑价格变化是否能提升公司长期盈利的能力；考虑战略目标是否影响了盈利；必要时调整价格，保持竞争力；考虑购买者如何能够发现价格变化，以及竞争者的反应  根据产品周期变化调整价格。 最佳实践公司  奥迪汽车公司（ Audi） 在实行长期降价前，公司在六年中年销售量从 74,000减至 12,283。 造成客户对公司产品质量一般价格却奇高的印象是市场疲软的原因之一。 公司董事会决定降价 ％，保持公司产品的竞争力。 降价后第一季度公司的销售量就提升 %，降价取得了显著效果 最佳实践：修改价格，适应市场变化 编号： 37 发展广告宣传和推销战略（电讯业） 最佳实践原理  个性化宣传战略，强调不同细分类型客户的需求，使公司的产品在质量和客户信念中处于一个有优势的竞争者地位。  使用营销调查确定客户类型 ；从客户意识到的价值和购买愿望入手进行宣传 ；处于业务增长模式的公司应大力进行宣传；介绍新产品时，采用强势宣传运动；针对不同的市场类型，使用合适媒体进行直接宣传；评估公司在客户方面的竞争优势，尤其是宣传方面；确定宣传战略成本的量化标准 最佳实践公司 最佳实践：针对不同的客户类型，发展战略性宣传计划 编号： 38 发展销售预测 最佳实践原理  确保所有的决定是出自同一个规划  提升公司内部的交流  确保在获得完整的信息后做出预测  确定影响需求的因素  在预测流程中应包括对财务、销售、营销、分销和生产的预测  容易理解的预测阐述  将营销计划和销售预测流程整合起来  将产品计划联系销售追踪 最佳实践公司  著名 美琳凯化妆品公司（ Mary Kay.） 在预测促销和新产品销售时采取委员会的形式，委员会包括财务、销售、营销、分销和生产部门领导，由预测职能部门向财务总监报告，营销总监在设计和报告系统中占有重要一席。 公司认为这种预测和报告体系对公司的销售结构能够提供可靠有效地支持 最佳实践：确定销售和生产预测综合需求量 编号： 39 发展销售预测 最佳实践原理  指定唯一的预测负责小组，集中力量和智慧，保证不会重复工作  保证预测流程定期进行，充分配合其他计划活动，同时确保预测所需的资源供应充足  在岗位描述时预测职责  任命权威的，拥有适合资源、才能的小组负责工作  预测过程中包括所有相关部门的代表参加工作 最佳实践公司 最佳实践：任命预测负责人，提高预测能力 编号： 40 发展销售预测 最佳实践原理  最底层的销售人员和最高层的领导同时参与预测，能够充分利用双方的力量产生一个更可靠的预测结果 , 保证预测符合实际 ,使销售力量融入预测中  管理层的预测基于充分了解行业长远发展前景基础之上  提供销售人员工具和信息更好地进行预测  询问销售人员需要，制定计划支持他们的预测活动  通过财务分析确定预测的适当性；利用销售投入发展短期预测  利用销售活动作为短期预测的基础 最佳实践公司  美国运通银行卡公司 (UPS)的预测活动中，第一稿预测报告是由营销部根据以往的销售量和经济指标起草的。 销售部经理和销售人员一起审核所有估计，确定对销售潜力的预测。 公司高级领导层。