xxx电信市场竞争策略营销策划(编辑修改稿)

xxx电信市场竞争策略营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

客户 （ 1） • 突出电信在服务响应上速度快的优势 • 与其他运营商同时提供服务，分别提供主线路 /设备与备份线路 /设备 • 价格比网通略低 产品提供 获取客户策略 • 通过自己的力量发展用户，设立专门的客户经理 运营模式 • 依托集团在网络、资源上的优势 • 对用户需求响应速度快 • 产品质量高（当与其他运营商，尤其是与联通同时服务于一家客户时，质量优势明显） 竞争优势 注 （ 1） ：对银行客户产品切入顺序为 ① 南北专线业务 ② 95短号码（南方话务收敛） ③ 网络备份（竞争对手为联通）；证券 \基金 \资产管理公司产品切入顺序为 ① 专线（争取拿全网，因为保险公司 IT力量不强） ② 4008呼叫中心③ IDC；保险公司产品切入顺序为 ① 专线 ② 95短号码 ③ 网络备份 IDC ④ IDC 10 XX电信 ― 讨论稿 ― 各细分市场策略 — 国内外大企业 • SDH/ATM组网及专线出租 企业虚拟网 • 互联网接入 • IP业务 • 产品切入顺序为 ① 互联网接入 ② 总部与全国分支机构互连 ③ 销售、物流与信息中心点的连接 ④ 呼叫中心（ 4008） • 通过自己的力量发展用户，设立专门的客户经理 • 以数据转网带动语音转网 • 给予直接折扣和辅助性的优惠政策（整个机构都转入中国电信网内可享有免费培训等一系列优惠政策） • 利用企业迁新址、用户扩容等机会争取客户 • 依托集团网络资源，在网通南方网络建成之前，可以吸引在南北地区都有分支机构的用户转网 • 网络新，网络质量高 • 服务响应速度快 • 用户号码资源比网通丰富，有能力做小交换机的升级 • 网络质量优于联通，价格比网通略低 产品提供 运营模式 竞争优势 获取客户策略 11 XX电信 ― 讨论稿 ― 各细分市场策略 — 新建、改造住宅 /楼宇 • 本地电话＋ FTTX＋ LAN • 本地电话＋ ADSL • 来电显示、电话密码自助服务等增值业务 • 将房地产商、物业公司发展成为代理商，电信与代理商签定合作协协议，由代理商负责维护，代理商享受批发价折扣，在用户话费收入上不分成 • 免费赠送电子邮箱，每月发送明细帐单 • 来电显示免费（北通五元一个月） • ADSL包月价格低于网通 • 对有目标的楼宇先行接入，边开发边发展用户 • 建立与较大房地产商的战略合作伙伴关系 • 与代理的合作更加密切 • 对客户的服务更主动 • 用户在业务选择上的灵活性更强 • 用户对宽带资源套餐的调整上比网通主动灵活 • 未来跨系统计费的能力优于网通，有能力推出各种用户优惠计划提高用户忠诚度 产品提供 获取客户策略 运营模式 竞争优势 12 XX电信 ― 讨论稿 ― 各细分市场策略 — ISP/ICP • 互联网高速接入 • IDC业务 • 数字电路（数据镜像要求） • 大客户经理直销制 • 有竞争力的价格 • 为客户量身定制需求解决方案 • 良好的品质和售后服务 • 价格优势 • 中国电信品牌优势 • 网络优势 • 需求响应灵活优势 产品提供 获取客户策略 运营模式 竞争优势 13 XX电信 ― 讨论稿 ― 各细分市场策略 — 公众客户（他网用户及流动人口） ，从运营策略来说， XX电信通过渠道代理来发展业务；从产品角度来说， XX电信设计更为灵活的 IP卡及主叫鉴权产品获取其价值 • 公众用户市场基础大： – 目前约 400万户家庭 – 高校住校学生： 34万 – 在京外来务工人员（包括有独享电话的和无独享电话的）： 200万 – 北京中小型企业约 （月支出 1万元以下），大型企业约 3400家（月支出 1万元以上），其中办公电话大部分属于他网用户 他网住宅与办公用户，以及流动人口的规模 • 这类用户市场转网难度大且投资回报率低，不是 XX电信发展成为本网用户的目标群体 • 通过 IP长途可以通过相对较低的投资获取收入，在未来2～ 3年可带来可观的现金及利润 对 XX电信的意义 • 与网通相比， XX电信在与代理商的合作上更加积极、主动，明确了“配合、扶植代理商”的定位 • 主要业务有 IP主叫长途业务、 190业务、话音批发等；以差异化的 IP卡切入市场，。