辉瑞制药公司客户拜访培训课程课件(编辑修改稿)内容摘要：
27 支持技巧 — 练习 请你的伙伴提出有利于你的产品的观点： 请澄清他的含义： 同意并强化他的观点： 陈述相关利益： 尝试性缔结： 28 态度回应 — 冷漠 探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结 29 态度回应 — 处理反对意见 容易处理 直接证实 难处理 强调其他利益 30 容易处理反对 — 证实技巧 仔细研谈证实资料 澄清被怀疑的特征及利益 提供资料来测试要点 陈述相关利益 缔结 31 证实技巧 — 范例 医生问：你的药品的副作用大吗。 证实： １ 澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗。 （医师回答：是的） ２ 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物期刊上的实验。 有 600个患者参加了实验，结果显示， A对 H1受体有很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此 A没有神经性副作用。 医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副作方面的抱怨也会少得多。 ４ 适时的缔结 ……。 32 证实技巧 — 练习 请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： 请澄清过一疑问： 提供资料证实： 陈述相关利益： 尝试性缔结： 33 使用访谈资料 — 技巧 仔研读并练习使用 提供证实资料建立信任 问自己话的陈述 用笔引导 把握访谈资料 总结 34 使用访谈资料 — 练习 产品名称 现在先仔研读这份访谈资料 简要写出你要讲解部分要点 1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么 能带给医生什么利益 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，并注意访谈资料的把握。 35 难以处理的反对意见 — 处理方法 澄清问题 表示理解 回应（提供资讯）。阅读剩余 0%
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