长步医药集团办事处销售技巧培训教材(编辑修改稿)

长步医药集团办事处销售技巧培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

观念喜喜欢将 “ 对人问题 ” 和 “ 对事问题 ” 分开处理 , 在生意上则是朋友归朋友 , 生意归生意 , 但在中国人与事是不容易分开的 , 其处理问题时往往为 “ 情、理、法 ’ 的顺序 , 所以在销售过程中 , 如果碰到有人抬出 “ 面子 ” 问题来议价时就应特别注意 , 不能随便处理 , 否则对方会认为你不给其面子而使生意难以作下去。 这时通常有两种作法 : 一、通过你作了大量的工作 , 去找上级主管人员或老总后 , 终于降下一点 (当然这个时候价格上得有一定的弹性空间 )。 另一种作法 , 是都通过艰辛的工作后 (让客户知道 )还是不能降低 (没有价格弹性空间 )。 简单地说要让客户觉得占了便宜 , 面子价钱 , 给他一种 “ 爽 ” 的感觉 , 就让对方愈痛快 , 愈能达到 “ 买卖完成 , 仁义又在 ” 的最高境界。 19 礼尚往来 , 以退为进 在和中国人打交道时 , 一定要记住 : 礼尚往来。 在谈判中如果双方均相持不下 , 形成僵局时 , 一旦有一方立即放低 “ 姿态 ” 时 , 这里面就有一种强烈的暗示 , “我已经让步了 , 你也应该退一点吧 ! ” 一般情况下对方会很默契地降低条件 , 以取得双方的共识 , 达成协议。 在议价过程中 , 要合理地使用以退为进 , 当对方开的价位在价格底线以下或稍上一点时不妨先答应下来 , 逼出对方承诺，将问题的主动权把握在手上 , 当然 , 如果开价底线太远 , 只有一种做法 , 微笑着以坚定的口气回绝 20 销售不是比辨才 作为一个中国人一定知道 , 口服心不服会带来什么后果 , 一些业务员 , 个性外向 , 好胜心强 , 常想逞口舌之快 , 输人不输阵 , 其实这是业务一个大忌 , 因为你作为销售代表 , 你的目的是把从销售出去而不是在销售过程中去口头上打败对手 , 尤其是遇到年长的 , 除了将自己产品的基本特性及优点表达完后 , 尽量诚心诚意地去聆听 , 千万不能表现出一副辨才无碍的势态 , 会说话和口才好有本质区别 , 会说话能让人心服 , 口才只能让人口服 , 因此作生意不是比辨才 , 而真正的赢家是在于结果 , 而非过程。 21 实战技巧 话至嘴边留半句 有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁 , 对一个销售代表来说 , 爽直是笨蛋的代名词 , 是 “ 财神爷 ” 的大敌。 因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌被人摸透了 , 不被痛击才有鬼 , 而如果你太快、太直的嘴会使你没有时间听对方的意见 , 作不到知已知彼 , 因此作为一个销售代表一定不能有一张太快、太直的嘴。 言多必失 , 多言逆耳 , 忠言更逆耳。 22 九比一谈判原则 中国人在面对问题时 , 往往采取渐进的方式去面对 , 除非人家撕破脸。 否则不会一下子直指问题核心 , 所谓的九比一原则是真正谈判所花的时间只占整个过程的 10%, 其余 90%的时间花在无关紧要的闲聊上 , 不要小看闲聊 , 等销售完成后你就连本带息地全回收了。 闲聊也并不是毫无目的和技巧 , 要充分利用中国亲情和乡情的眷念 , 努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。 这样才能进一步进入交易点主体的关键。 而进入主体谈判时 , 通常一位客户在主题谈判时间不会超过 20分钟 , 而这 20分钟时间是全过程的重点时间必须全力以赴 , 中国人的习性讲求情、理、法只要你培养出感情来 , 那么后面的事情就能在 20分钟内搞定。 23 销售实战过程中应该避免的错误方式 : 1）碰到客户 , 沉住气 , 不要一副急功心切的样子乃大忌也。 2）对方一问底价 , 就以为即将成交 , 甚至主动优惠。 3）保持平等姿态，切忌地客户一头。 4）客户一句 “ 不错 ” 便认为买卖将成 , 乐不可支 , 以致言谈松懈 , 此败之始也。 5）客户问什么才答什么 , 这样主动权很容易丧失 , 高明的业务员应引导买卖游戏规则。 6）客户一来就直接进入产品 , 会让人戒心倍增 , 增加谈判和难度 , 要以轻松的心情开始以下的谈判 , 成为朋友后再问对方 , 我想对方就容易配合。 7）只说优点 , 缺点避而不谈 , 通常买方会发现较以明显的缺点 , 只是不说破 , 这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点 , 你不妨直说 , 我们产品的不良反应，我必须在此时告诉你 , 这也是价格有优势的原因。 当你说完后客户通常会说 : 没关系。 同时对你的信任度会高涨。 千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。 8）切忌对客户的说法不理不睬 , 甚至一概否决 , 应该婉转破解 , 可以不同意 , 但绝不可以忽视客户的观点。 9）漫无目标 , 挨家挨户拜访客户 , 是事倍功半的。 10）业务员必须非常熟悉自己的产。