上海x友集团管理诊断(编辑修改稿)

上海x友集团管理诊断(编辑修改稿)内容摘要：

信用风险 预算管理 财务总监定位 问题 原因 解决办法  对财务 总监的考核指标不够明确  财务总 监的职责和权限不够明确  财务总 监的指挥关系和从属关系不是很合理  考核体 系缺陷  对财务 总监的定位不明确  建立一套考核财务总监的方法体系  明确财务总监的职责和权限 ， 明确财务总监的监督职能和管理职能内容  财务总监的财务分析等业务可以由财务部进行管理和协调 财务部与财务总监沟通欠缺、不利于提高对子公司的财务管理 财务数据和报表 应收帐款 信用风险 预算管理 资金管理 财务总监定位 问题 原因 解决办法 集团需要改善的问题及解决思路 一 :事业部的合理定位 二 :资产管理部的职能定位 三 :市场业务部的职能定位 四 :财务部对子公司的管理 五 :子公司的营销管理 六 :大宗原物料的采购管理  营销观念滞后，停留在产品销售阶段  缺少统一的品牌管理， 产品品牌各自为战  各子公司自行销售，集团内部缺少协作，营销渠道共享度低  营销策划与市场推广急需加强  渠道管理、价格管理、信用控制急需规范  营销人员素质亟待提高 营销管理问题综述 上海良友的营销观念从总体上看依然是产品推销观念，而不是市场营销观念 顾客让渡价值 整体顾客价值 整体顾客成本 产品 价值 货币 成本 形象 价值 人员 价值 服务 价值 精神 成本 体力 成本 时间 成本 整体顾客价值 整体顾客成本 = — 营销观念的本质是使其最大化 客户资源分散，缺乏有效管理和深度开发 主要问题 营销队伍 客户管理 问题描述  对客户缺乏规范管理 : – 客户档案资料不全，有的甚至没有 – 集团内客户资料分散在各公司，缺乏综合管理和深度开发 – 对潜在客户缺乏系统分析 解决思路 品牌管理 渠道管理  整合客户资源，以减少客户成本，增加客户价值 : – 针对集团终端客户，可设集团客户部 /专员/职能 – 针对零散终端客户，可考虑专卖店等形式 – 针对行业客户，可考虑大客户管理等  同时建立客户信用档案（包括自然人和非自然人），在防范信用风险的同时进行深度开发 市场扩张 上海良友拥有不少产品知名品牌，但在品牌管理上亟待规范 主要问题 问题描述  品牌管理混乱 – 集团缺乏统一的品牌管理策略 – 各子公司的品牌管理也不规范  品牌定位与产品定位不尽一致  品牌与企业整体形象的关联度较低 解决思路  强化集团层面的品牌统一管理 – 制定系统的品牌战略 ,可考虑单一企业品牌下的多产品品牌策略  尽快引入企业形象识别系统CIS，辅助品牌管理 营销队伍 客户管理 品牌管理 渠道管理 市场扩张 持续监控 战略性品牌管理是一个包括三个阶段八个步骤的项目过程，上海良友在此方面还有很大改进空间 制定并确定消费者的相关需求 1 根据消费者的需求进行市场服务 2 从消费者角度进行品牌和知名度的调查 3 品牌使用者的调查 (包括竞争品牌 ) 4 品牌问题分析 (包括竞争品牌 ) 5 从战略角度对品牌结构和价值陈述进行差异化 6 创建品牌手册 7 开始 分析 1 启动 分析 2 评估 战略定位 管理 I II III 阶段 当新需求产生时 品牌沟通 8 上海良友的销售渠道共享程度很低 主要问题 问题描述  渠道与产品定位的配套上存在偏差  在渠道的管理上较为松散 – 有的单位渠道比较单 – 有的单位对部分渠道议价能力较弱  集团内渠道资源共享较差 解决思路  集团对销售渠道进行综合管理 – 可考虑对现有的销售渠道进行整合，整理分销商档案及信用记录，进行分类管理 – 拓展现有的渠道，如在重点地区设销售分公司，在特殊地区设办事处  在明确产品定位的基础上，重新选择与之相符的销售渠道，可根据产品特点、市场状况、良友的自身能力等因素决定渠道的长度和宽度 营销队伍 客户管理 品牌管理 渠道管理 市场扩张 上海良友营销人员整体素质亟待提高 主要问题 问题描述 解决思路  销售队伍整体素质偏低 – 专业知识和专业技能缺乏 – 学历偏低 – 年龄偏大  集团内销售人员资源分散，各子公司都有一支自己的销售队伍，尤其是在产品比较类似的情况下，造成资源浪费  引进营销人才 – 高级营销人才 – 营销专业毕业生  对现有销售人员进行培训，尤其是年纪较轻者，可强制培训  在销售激励上可更大胆一些  通过信息化建设，从资金、物流等方面建立监控机制  可考虑在某些地区和某些产品上，对销售队伍进行整合 营销队伍 客户管理 品牌管理 渠道管理 市场扩张 上海良友的市场扩张是各自为战，集团应进行整体规划 主要问题 问题描述 解决思路  各子公司市场扩张程度不同，但总体上看，还是以上海市为主  集团缺乏综合调控  国内市场扩张取决于上海良友的战略是低成本 /差异化 – 从降低运输成本角度看，可考虑沿长江、沿海及上海周边 – 从降低原料成本角度看，可考虑产地 – 从提高产品附加值角度看，可考虑研发资源丰富的地区  国际市场扩张应有意识开发，做到实业贸易互动 – 可遵循 “ 国内经营 → 出口→ 设海外代理 → 建海外销售子公司 → 建海外生产子公司 ” 的稳健模式 营销队伍 客户管理。