最伟大推销员实战培训手册(编辑修改稿)内容摘要：
因素的辨认和反应 本资料来自 14 （三）分析消费者市场和购买行为 本资料来自 15 （四）参与竞争 本资料来自 16 （五）辨认市场细分和选择目标市场 本资料来自 17 二、发展营销战略 在产品生命周期中定位市场供应品 开发新的市场产品 本资料来自 18 （一）在产品生命周期中定位市场供应品 产品差别化（并非所有商品的差别化都是有意义的。 一个有效的差别化应满足的原则 —— 专利性、可承担性、盈利性等） 服务差别化（客户培训、客户咨询） 人员差别化（称职、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通） 产品生命周期的概念 – 产品有一个有限的周期 – 产品销售经过不同的阶段都，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战 – 在产品生命不同的阶段，产品利润有高有低 本资料来自 19 产品生命周期和销售、利润曲线 导入 成长 成熟 衰退 销售和利润 销售 利润 本资料来自 20 （二）开发新产品 本资料来自 21 五、实战技巧 推销准备 接近客户 调查客户潜在需求 产品说明 产品展示 客户异议处理 成为推销高手 本资料来自 22 （一）推销准备 增加准客户率（准客户率是指与客户接触的次数，没有接触就没有定单，接触的准客户越多就越有机会获得定单。 ） – 有效的开拓准客户： 我的销售对象是谁。 用什麽方法开拓最多的准客户。 （ 1）直接拜访。 （ 2）电话拜访（ 3）展示会（ 4）广告（ 5）扩大人际网络 – 做好准客户管理 依客户的重要性分类（ 1）重要（ 2）次重要（ 3）普通 本资料来自 23 准客户管理 市场对象客户接触对象客户访问有望客户归类有望客户访问客户日报表记录有望客户管理表准 备 日 度 访 问 计 划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实际部分 本资料来自 24 （二）接近客户。阅读剩余 0%
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