某著名地产策划公司2008年厦门圣地亚哥近阶段营销策略报告地产策划(编辑修改稿)

某著名地产策划公司2008年厦门圣地亚哥近阶段营销策略报告地产策划(编辑修改稿)内容摘要：

 “ 老带新” 活动初见成效， 12月老带新上门 35组，成交 8组 销售现状 圣地亚哥1 2 月以来成交分析31045701690246810121 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0套成交量 退房量本报告是严格保密的。 25  中管网房地产频道 近期客户以自住为主，自住的刚性需求使客户更加关注项目的性价比  无论是从上门客户还是成交客户构成来分析，自住型客户都占了 80%左右的比例  新政对投资客的挤压在本项目客户构成中表现明显  自住客户关注点： 价格 对比 2. 配套 3. 户口、教育 4. 交房时间 5. 优惠 客户分析 上门客户购买目的分析自住73%投资27%成交客户购买目的分析自住80%投资20%数据来源：销售人员对客户的访谈 本报告是严格保密的。 26  中管网房地产频道 圣地亚哥近期客户不同购房行为的解析  近期客户 成交原因 ： 因为 三缘关系 购房，即与厦门或龙池片区有关的地缘、亲友缘和工作缘 认可建发品牌 圣地亚哥相关配套展示逐步到位 PX项目开始出现利好消息 客户分析  近期客户 未能成交原因 ： 政策环境，客户观望 一期二手房市场的冲击 竞争楼盘纷纷采取促销优惠， 客户希望圣地亚哥也能给与一定的价格优惠  近期客户 退房原因 ： 受新政影响，部分客户由于资信问题无法办理按揭贷款 市场竞争的影响，有 5组客户在圣地亚哥退房后，直接购买了招商 〃 简筑和大学康城的房源 二手房市场的影响 本报告是严格保密的。 27  中管网房地产频道 多层的 1楼单元明显为热销房源，小高层的低楼层和高楼层单元相对滞销 产品分析  由于户型相近， 31由案场暂时销控  37在 12月 20日推出后， 1楼单元当天即被一抢而空  26的 2楼单元目前一套也未售出 ， 9楼以上单元存量也比较大  3 33的 3楼单元滞销  52的滞销单元是 02单元和 2楼、 14楼以上单元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滞销楼层 本报告是严格保密的。 28  中管网房地产频道 项目均价接近大学康城等竞争项目起价，5500元 /㎡ 以上的单元销售率低  截至 12月 30日的成交数据  以二期 C区成交情况为主 价格分析  库存单元中，有 306套的房源单价在 5000元 /㎡ 以上，其中有 74套的单价超过了 5500元 /㎡  目前本项目均价已接近集美大学康城和乐活小镇的起价，价格竞争力不强 二期C区销售单价分析4223274181162001002003004005 0 0 0 元/ ㎡以下 5 0 0 0 5 5 0 0 元/ ㎡ 5 5 0 0 元/ ㎡以上套未成交套数 已成交套数本报告是严格保密的。 29  中管网房地产频道 随着一期交房，社区相关配套正在不断完善，展示效果有所增强 主入口展示 展示分析 商业街展示 社区巴士展示 一期园林绿化 商业街展示 本报告是严格保密的。 30  中管网房地产频道 元旦寻宝抽奖活动举办得较为成功，提高了圣地亚哥的美誉度和社会影响力  从寻宝到抽奖，整个元旦活动组织得有条不紊  游园寻宝活动充分展示了整个小区一期的园林绿化，使圣地亚哥得到了客户的认同，有助于进一步推动“老带新”  业主抽奖答谢会到场人数逾 2千多人，达到了预期的社会轰动效应，打响圣地亚哥项目品牌 活动分析 本报告是严格保密的。 31  中管网房地产频道 元旦寻宝抽奖活动与销售（促销）结合不足，对现场成交未能带来直接效应 活动分析  销售情况 12月 31日，看房团客户上门 110组，登记 32组，但诚意度较低 12月 31日 — 1月 1日，两天客户上门量共 83组，其中 A类客户仅为 7组 活动两天新认购 5套  原本计划作为销售逼定工具的大型抽奖，未能真正发挥对销售的推动作用 12月 14日，销售人员开始运用抽奖活动作为销售的逼定工具，但仅能推动诚意度较高的客户购买，对于观望中的客户没有产生太大的吸引力 同期竞争项目大都采取价格优惠的促销手段，意向客户希望能得到更大尺度的房价优惠 本报告是严格保密的。 32  中管网房地产频道 目标回顾 项目分析 08年实现 万㎡的公寓销售量，月销售约 120套 – 销售速度减慢 – 价格竞争力减 弱 – 客户以自住刚性需求为主 – 展示逐步完善 – 元旦成交率低 项目背景 – 市场进入淡市，开发商力求快速回笼资金 – PX动态开始出现对本项目的利好 营销策略调整 本报告是严格保密的。 33  中管网房地产频道 核心策略：回现为主，速度为王  近期竞争项目采取较大幅度的促销措施，分流了本项目的 A类客户  万科“领跌”，品牌开发商走快速回笼资金战略  明年将推出别墅，公寓产品存量较大，需要快速出货 明年货币政策将从紧 回现为主 速度为王 项目受政策影响较大， PX只是短期内影响销售的一个诱因 本报告是严格保密的。 34  中管网房地产频道 对库存的公寓产品进行重新组合，分区分期推售 公寓库存分期推售 1月 3月 6月 目前主要在售的二期 23 33 352 三期 ： 2733941 五期 ： 4251 推售策略 本报告是严格保密的。 35  中管网房地产频道 分批走量， 08年再售公寓产品 ㎡，实现公寓总销售率 90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量销售 85%， ㎡，月销 70套 推售目标 销售策略 老带新、团购、分期付款等促销策略 特价、一口价促销 推广主题 5月 平价开盘 低开高走 促销推动 三期公寓销售 85%，㎡，月销 97套 一期圆满交房， 二期珍藏房号惜售 圣地亚哥三期 隆重登场 五期精品户型 全城公开 五期公寓㎡ 本报告是严格保密的。 36  中管网房地产频道 促销方案 1:12月结合团购优惠举办专场推介活动  方案一：团购优惠（结合风暴拜访） 优惠对象 ： 1. 对建发集团或与建发有合作关系的企业员工购房给与优惠 2. 对于同一组客户购买 3套房源以上的给与优惠 优惠方式 ：在原有付款方式上给与额外的折扣优惠 操作方式： 与一期曾试运行之“风暴拜访”相类似，从“坐式”营销到“主动出击”，深入与建发相关的企业（包括各大银行、电信和移动公司）联系 ,举办专场推介活动 ,邀请其到项目现场参观 ,并予以特别优惠 .  关键配合 :由建发房产配合整合资源 ,由世联销售团队具体执行  优点 :房产回馈关系企业之优惠活动 ,既可提升房产美誉度 ,又可以配合销售 . 促销策略 本报告是严格保密的。 37  中管网房地产频道 促销方案 2:1月开始结合付款方式折扣试行新的付款方式优惠  方案二：分期付款（结合付款方式折扣调控）。