伊利乳业公司业务管理制度与流程设计报告(编辑修改稿)

伊利乳业公司业务管理制度与流程设计报告(编辑修改稿)内容摘要：

论会确定新品研制计划和相关试产试销的生产厂与区域销售市场。 5) 当新品开发立项后，事业部销售处将负责制定新产品销售计划，产品经理将负责提供新品推广计划，并逐层分解落实。 5。 补充说明  本流程由营销中心起草并负责解释；  本流程于 1999 年月 12 月 31 日发布；  本流程于 20xx 年 1 月 1 日实施；  原相关规定自本流程实施日起废止。 编号： WF－ 008 新品定价流程的制度说明 1． 目的 为保证液体奶、奶粉事业部的新产品及时、合理地进行定价，特制定本流程。 2． 流程的职能机构 营销中心产品营销部负责液体奶、奶粉事业部的新产品定价工作。 3． 权利与责任 营销中心研发部部长  负责向营销中心产品经理提供以行业成本为核心的成本分析报告。 事业部研发部门  负责向营销中心产品经理提供以行业成本为核心的成本分析报告。 事业部生产支持处处长  负责向营销中心产品经理提供以生产成本为核心的成本分析报告。 市场代表  负责向营销中心产品经理提供以市场相关竞争品的价 格分析报告。 营销中心产品经理  负责整合分析各方提供的分析报告，提出新产品价格草案；  负责召集各方召开新品定价讨论会。 营销中心副总裁  有权签署新品定价方案或要求重开新产品定价讨论会讨论新品定 价。 事业部销售处经理  负责下达和实施新品定价方案。 区域销售经理  负责下达和实施新品定价方案。 销售代表  负责实施新品定价方案。 4． 信息流及相关子流程说明 信息流流程说明 1) 在营销中心组织新品开发讨论会前，由其向各方（包括营销中心研发部、事业部生产支持处、营销中心产品营销部）发出新品定价意见征集通知单，在新品定型会后再度发出新品定价意见征集通知单； 2) 各方（包括营销中心研发部、事业部生产支持处、营销中心产品营销部的市场代表）在收到第一份通知单后五天内提交分析报告，在收到第二份通知单后三天内提交修正报告，分析报告和修正报告都交于营销中心相关产品的产品经理； 3) 营销中心产品经理在收到各方分析报告两天内提出新品定价草案， 并召集新品定价讨论会讨论，新品定价讨论会还有如下部门参加：营销中心研发部、事业部销售处、生产工厂、营销中心相关产品营销部、财务部，第一次会议结果由相关产品营销部产品经理整理为新品价格初 案； 4) 营销中心产品营销部在收到各方修正报告两天内召集举行新品定价讨论会复会，参加部门同上，此次会议结果由相关产品经理整理为新品价格方案； 5) 最终定价方案由营销中心副总裁签署意见，当副总裁不同意该方案时，给出反馈意见，两天内由相关产品经理再度召集各方举行价格讨论会讨论； 6) 营销中心副总裁签署后的新品价格方案汇入新产品推广计划，由营销中心相关产品经理下达事业部销售处和市场代表处，事业部销售处将定价方案逐层下达至销售代表。 5． 补充说明  本流程由营销中心起草并负责解释；  本流程于 1999 年 12 月 31 日分布；  本流程于 20xx 年 1 月 1 日始实施；  原相关规定自本流程实施日废止。 编号： WF－ 009 价格调整流程的制度说明 1. 目的 为保证奶粉、牛奶、冷冻食品三大类产品顺应市场变化及时调整价格，特制定本流程。 2． 流程的职能机构 营销中心各产品营销部负责价格调整工作。 3． 权利和责任  负责提供经销商意见和市场销售状况等信息；  负责实施调价方案。  负责收集销售代表提供的销售商意见、市场销售状况等信息，负责下达和实施调价方案。  负责向营销中心产品营销部提供 以生产成本为核心的成本分析报告。  负责提供竞争对手信息；  负责实施调价方案。  负责整合各方面提供的分析报告，提出价格调整方案；  负责召集区域市场价格讨论会；  签署权限内的调价方案；  负责下达和实施调价方案，负责收集市场代表提供的竞争对手信息。  负责召集各方召开价格调整讨论会；  签署权限内的调价方案。 4． 信息流和相关子流程说明 1) 销售代表定期向区域销售部提供市场信息，区域销售部经理向事业部销售处提交市场信息，并在其 认为必要时提供调价报告，销售处在收到调价报告后应及时与产品经理沟通； 2) 市场代表将市场信息和价格建议并上报产品经理，由产品经理在其认为必要的时候提出调价报告； 3) 由产品经理或事业部销售处提出调价报告后召开价格调整讨论会，会议由产品经理主持，会议所得的价格调整幅度如在产品经理的权限范围内，则由产品经理签署价格调整方案，如在其权限之外，则提交营销中心副总裁； 4) 营销中心副总裁组织并主持由各方参加的价格讨论会，确定调价方 案； 5) 调价方案在价格讨论会由营销中心战略规划处下达事业部销售处和产品营销部，并逐层下达至销售代表和市 场代表。 5． 补充说明  本流程由营销中心起草并负责解释；  本流程于 1999 年月 12 月 31 日发布；  本流程于 20xx 年 1 月 1 日实施；  原相关规定自本流程实施日起废止。 编号： WF010 经销商评估筛选流程的制度说明 1. 目的 为了能够保护优秀经销商和逐步淘汰不合格的经销商，特制定经销商评估筛选流程。 2. 流程的职能机构 事业部销售处和营销中心产品营销部组成召开的经销商定期评估讨论会。 3. 权利与责任 . 市场代表  负责搜集有经销商的信息，并上报给产品经理。 . 销售代表  负责搜集和上报有经销商的信息。  负责调整和寻找 新的合适的经销商。 . 事业部销售处和营销中心产品营销部组成召开的经销商定期评估讨论会。  负责定期征集经销商信息和定期召开经销商评估讨论会，并向重点客户部、营销部副总裁、事业部销售处上报讨论结果。  区域销售代表  负责下达讨论结果并督促按结果进行相应调整。 4. 信息流及相关子流程说明 . 信息流流程说明 1) 市场代表和销售代表负责搜集客户资料，并每季度底进行上报，最终信息上报到事业部销售处和营销中心产品营销部； 2) 事业部销售处和营销中心产品营销部每季度进行一次经销商评论讨论会，并得出评估结果上报给重点客户部汇入 客户资料库，报送给营销中心副总裁，报送给事业部销售处； 3) 讨论会得出结果后，传达给市场代表和销售代表，如需根据结果进行经销商调整则由销售代表执行寻找和调整工作。 5. 补充说明  本流程由营销中心起草并负责解释；  本流程于 1999 年月 12 月 31 日发布；  本流程于 20xx 年 1 月 1 日实施；  原相关规定自本流程实施日起废止。 编号： WF011 重点客户政策制定流程的制度说明 1. 目的 为了使重点市场长期稳定的发展，并与重要客户建立长期、稳定的合作关系，特制定本流程。 2. 流程中的职能机构 营销中心重点客户部负责重点 客户的评定与重点客户政策方案的起草工作。 3. 权利与责任 . 销售代表  负责初评和收集重点客户资料，并向区域销售经理及时汇报。 . 区域销售部  负责对销售代表提示的建议报告进行整合与分析，并向事业部销售处上报建议报告。 . 事业部销售处  有权参加重点客户资格讨论会，提供建议报告。 . 市场代表  负责根据重点客户评定标准收集客户材料，并向产品经理提出重点客户建议报告。 . 产品经理  负责对市场代表提交的建议报告进行分析整合，并有权参加重点客户资格讨论会。 . 营销中心重点客户部  负责主持重点客户资格讨论会，并将会议通过的重点客户政策草 案提交营销中心副总裁；  负责指定重点客户关系代表。 . 重点客户关系代表  负责配合区域销售部门，与重点客户进行联系，并提供针对性的服务； . 营销中心副总裁  负责组织主持重点客户政策讨论会；  负责向总裁提交重点客户政策方案并负责下达。 . 总裁  签署重点客户政策方案。 4. 信息流及相关子流程说明 . 信息流流程说明 １） 市场代表和销售代表分别向产品经理和区域销售部提供重点客户的信息，区域销售经理将在销售代表所提供信息的基础上向事业部销售处提供建议报告； ２） 产品经理、事业部销售处将各自的重点客户建议书提交重点客户部； ３） 营销中心重点客户部在收到产品经理或事业部销售处经理的重点客户建议书后提请重点客户资格讨论会，如会议通过，则报批于营销中心副总裁，如未通过，则在重点客户部备案； ４） 营销中心副总裁在收到重点客户政策草案后，在 3 天内召集各方（包括重点客户部、产品经理、事业部销售处、财务中心）召开重点客户政策讨论会，并将通过的重点客户政策方案提交总裁签署； ５） 讨论会通过草案后重点政策方案正式立案并由营销副总裁提交总裁签署。 ６） 总裁签署同意则由营销副总裁下达执行，并由营销中心重点客户部正式指定重点客户关系代表从事配合区域销售部门与重点客 户进行联系，并提供针对性服务。 5. 补充说明  本流程由营销中心起草并负责解释；  本流程于 1999 年月 12 月 31 日发布；  本流程于 20xx 年 1 月 1 日实施；  原相关规定自本流程实施日起废止。 编号： WF－ 012 售后服务流程制度说明 1． 目的 为保证售后服务工作有序、及时解决，特制定本流程。 2． 流程的职能机构 营销中心重点客户部整体负责售后服务工作的管理。 3． 权利与责任 营销中心重点客户部  负责国家职能机构、新闻媒体等机构的接待、统一对外的联络工作；  负责公司售后服务工作的管理、监督；  负责售后服务处理制度、标准的编制及修订；  负责投诉热线信息的传递及监督。 事业部销售代表  负责投诉事宜的解决及上报。 事业部区域销售经理  负责投诉事宜的解决及上报。 事业部销售处长  负责投诉事宜的解决及上报。 事业部经理  负责投诉事宜的解决及上报。 重大问题管理委员会  负责特大投诉事宜的解决。 市场代表  负责投诉事宜的汇总、上报 产品经理  负责投诉事宜的传递 4． 信息流及相关子流程说明 . 信息流流程说明 1） 消费者及经销商的热线投诉由营销中心重点客户部自接到热线后24 小时内传 递至各事业部销售处 ,并对投诉事宜的处理进行监督 ,销售处在自己职权范围内作出裁决或上报 . 2） 消费者及经销商向销售代表的投诉 ,销售代表应于 48 小时内作出处理。 如处理不了 ,于 48 小时内转移至区域销售经理 ,区域销售经理在职权范围内作出处理。 如处理不了 ,在 48 小时内移交销售处长 ,销售处长在自己职权范围内于 48 小时内作出处理。 如处理不了 ,于 48小时内移交事业部经理 . 3） 事业部经理于 48 小时内作出裁决或移交事业部内部安全管理委员会 ,安全管理委员会在接到报告后 48 小时内作出裁决 ,报事业部经理 . 4） 如事业部对投诉事宜处理不了 ,应向 非常设机构重大问题管理委员会转交 ,由重大问题管理委员会于接到申请后 48 小时内作出裁决 ,批复至事业部 . 5） 消费者及经销商向市场代表的投诉、市场代表定期汇总给产品经理 ,产品经理自接到报告后 48 小时内传递至事业部销售处 ,事业部销售处在职权范围内作出处理 . 6） 国家职能机构及新闻媒介转达至重点客户部的投诉等事宜由其在48 小时内作出反应 ,如属重大事件 ,向安全委员会提出申请召开会议 ,安全委员会于 48 小时内作出处理建议 . 7） 每月或每季度末各事业部、营销中心向总裁汇报售后服务工作 . 5. 补充说明  本流程由营销中心起草并负责解释；  本 流程于 1999 年月 12 月 31 日发布；  本流程于 20xx 年 1 月 1 日实施；  原相关规定自本流程实施日起废止。