大话内衣服饰公司终端销售技巧培训手册(编辑修改稿)

大话内衣服饰公司终端销售技巧培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

您而言 ……” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 ， 利益回答了 “它能给顾客带来什么好处。 ” 例如： F 这款 衣服采用的是纯棉面料 A它的拉力 透气，柔软，天然 B 您穿在身上会很凉爽，穿在身上会很舒服，天然的面料也不会对皮肤有伤害。 销售 用语的技巧 同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既能让顾客心情舒畅， 慷慨解囊，也可以让顾客拂袖而去，关键就在于语言技巧 避免使用命令式，多用请求式。 命令语句是说者单方面的意思，没 有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊 重对方的态度，请求别人去做。 譬如这三个句子： 肯定句： “ 请您稍微等一等。 ” 疑问句： “ 稍微等一下可以吗。 ” 否定疑问句： “ 马上就好了，您不等一下 吗。 ” 一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。 少用否定句，多用肯定句。 如果运用的巧妙，肯定句能替代否定句 而且效果要比否定句好得多 例如：当顾客问： “这种款式有黑色的吗。 “导购回答说： ”没有 “，这就 是否定句，顾客听了这样的话，马上反应的就是，没有了那就不买 了，而如果导购换一个方式来回答，顾客的反应也会不同，导购回答 说： ”是的，现在只有白色和卡其色，但这个两款颜色都是目前最流行 的，这些颜色上去会感觉很轻松， 我拿给你看一下 ……“ ，这就是肯定 的回答 再 例如，顾客问： “ 这款有其它颜色的吗。 ” 营业员回答： “ 没有 ” ，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说： “ 那就不买了 ” 于是转身离去。 如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。 比如营业员回答： “ 真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。 ” 这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。 要用先贬 后褒法，不断推进 先贬后褒是指在向顾客介绍商品时，先主动提出商品的不足，（注 意，只是一些无关紧要的小地方），再详细解释商品优点，以优点大 于缺点，更突出商品的优质之处。 例如： A “这 款防辐射产品 虽然价钱是贵了点，但是它选用的 上等材质 而且也是 目前热 销的款式 ” B“这 款防辐射产品 选用的是上等材质而且也是目前热销的款式，但是价钱贵了点 ” 两句话顺序颠倒，由于重点 不同给人产生截然不同的感受，前者重点 放在产品性能优良上，虽然价格高，但却是 ”一分钱一分货 “的，而后 一句给顾客的感觉是产品性能优良，但也不值这么多钱，这样看来表 达侧重的把握也是很关键 ， 总结上面的两句话，就形成了下面的公式： （ 1）缺点 → 优点 =优点 （ 2） 优点 → 缺点 =缺点 所以，在向顾客介绍时应该多多用 A句式，这样先贬后褒的方法效果 比较好 语言生动，语气委婉。 向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生 动、形象的语言，这样使顾客听起来容易产生联想从而产生购买欲望 例如： ”这款衣服 很好看 “ ”这 款衣服 很适合您，很 实用 ，颜色也不错 ” ”这款衣服 您 穿 在 上显得很 时尚也很高档 ，很适合您的 气质 “ 第一句只是很普通的评价，不够生动；第二、三句比较生动、形象， 顾客听了 即便知道是在恭维，心里也是高兴的 除了语言之外，委婉陈词也很重要，有些顾客很挑剔敏感，会把你的 话套在自己的身上，例如一个比较胖的顾客，胖的字眼会是他比较忌 讳的，不说 “胖 ”而是 “丰满 ”，对于想买低档产品的顾客，不要说 “这个 便宜 „而可以说 ”这个价格比较适中 “ 配合适当的表情和肢体动作 在向顾客介绍时，一定要配合以自然的动作，亲切的表情，这样能使 顾客心情愉悦，但要注意表情和动作不可夸张或做作，以免顾客反感 三、销售实战分析与技巧 心理战术销售法 （ 1）攻其不备 留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。 （ 2）避重就轻 突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。 （ 3）引导法 导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一 种方法。 例： A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款时尚超薄棉裤，不仅能保暖又是一条别出心裁的休闲裤，美观又舒服，漂亮保暖一举两得呀。 B 小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您的身材更性感 C 小姐，品牌服饰逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流，走在时装潮流的最前端，而不应该等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿。 （ 4）价值代换法 用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值。 例：您买的配 纱上衣花了 80 元，而我们的双纱裤面料是它的 23 倍，价格 却没它高，哪个划算还用说吗。 （ 5）旁敲侧击法 不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突 破口找漏洞借题发挥。 从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。 例：您没有买过过我们品牌的裤子 吧。 穿过。 穿过还把价格说的这么低，您身 上的是不是 就是 100 元。 就是嘛。 哪您怎么又说我们的价格在 50 元 左右呢。 老顾客还用得着这样还价。 呵呵 （ 6）欲擒故纵 为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不 急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买 下来的一种销售方法。 例： ，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀。 我不 主张您现在就买，您还是先看一下别的品牌价格证实一下吧，回来我更欢迎您。 进进 有 哦 ，不信您可以多看几家店。 （ 7）顾左右而言他 当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。 例：。 这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗。 ，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我 同学买的和这个差不多，但价格都高 20 元。 （ 8）对比法 通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值，对比分以下几个方面： 、颜色对比 （ 9）激将法 反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。 例： ，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次 机会，等流行过去再买吧。 免得回家后您先生不认识您。 （ 10）夸张法 用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。 例： ，如：这条 70 元的裤子我挣了您 100 元。 ，如：我真舍不得卖，您出的价太高了。 ，如：您说的价格，我赶紧要抢回来。 （ 11）服装搭配法 用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。 例： ；。 （ 12）前置售后服务 法 将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。 例： ， 若有质。