和君创业维维乳业北京市场行动计划方案(编辑修改稿)

和君创业维维乳业北京市场行动计划方案(编辑修改稿)内容摘要：

• 以利乐等相对便宜、方便的流行包装进入超市为代表的大众零售市场 • 推出家庭实惠产品进入家庭大量消费 战略目标： •以中高档酒店现场推介切入市场 •培养消费者品牌偏好，转向商超购买 和君创业 11 市场机会 酒店 、酒店商超 家庭 酒店里的“妙士” “妙士 ” 占据酒店乳品市场在酒店各个环节进行促销，卖 1518元的高价位，每年有几千万的销售，利润也相当可观 . 天山雪 ” 活性乳低温产品口感比 “ 妙士 ” 好（ “ 妙士 ” 的奶味淡，香精味浓）外观也比较有特色。 商超是主战场 北京市乳制品市场经过多年的激烈竞争后，品牌集中度已经相当高了。 酸奶：前三位占了 70%的市场份额，液态奶：前三位占据 73%的市场份额，今后市场的竞争将主要集中在几个大的生产厂家之间， 家庭消费 消费者消费特点的改变，大量频繁消费的乳制品，像鲜奶、酸奶等主要将通过超市 /百货出售，同时，送货上门也将成为重要的销售方式。 时尚、新潮的乳制品还将以杂货店为主要的销售终端。 •液态奶特别是酸奶的正在从老人、婴儿的特殊食品和成年人偶尔食用的街头饮品转变成为广大居民餐桌上不可或缺的营养食品。 •消费者特别是中高收入阶层的健康需求、多样化需求、个性化需求也逐渐被激烈的市场竞争唤醒。 有机奶、保健奶等功能性液态奶正在成为市场的热点。 •乳酸制品是近年来发展最为迅猛的产品， 2000年酸奶消费量比 1999年增长了约 105%。 由此可以看出，乳酸制品的消费现在正处于新产品发展初期的高成长阶段，市场前景广阔。 具有护肤美容、新鲜吃法的功能性发酵乳将更受消费者的青睐 . 和君创业 12 主要目标顾客群 • 消费特征 • 行为特征 • 消费特征 :产品概念和基本功能、口感比较重要。 经常聚会、活动的场所（中高档饭店、酒店、茶馆、酒吧、夜总会、练歌房等） • 行为特征 和君创业 13 销售终端 • 终端促销 • 具体政策 和君创业 14 核心经销商 • 销售渠道识别 • 选择和培养 • 经销网络 和君创业 15 精细化管理规范 和君创业 16 管理平台的搭建 和君创业 17 四、“天山雪”活性乳低温产品进入 北京市场第一阶段的市场容量研究： “妙士”等目标对手的销售范围及销售数据。 “妙士”等目标对手没有涉及的其他可能的销售领域的销售预测 “妙士”等目标对手的价值链各环节分配体系、促销手段、销售管理、 内部管理等。 顾客购买的真实动机和对“ 妙士”等目标对手产品的忠诚度。 “天山雪”和“妙士”等目标对手在产品、销售、。