艾德医用产品公司有效沟通技巧营销培训教材(编辑修改稿)

艾德医用产品公司有效沟通技巧营销培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

 避免无用的问题： 引导性问题 多重问题 练习：把封闭式问题转成开放式问题 封闭式问题 开放式问题 那是什么时候发生的。 你的假期过的好吗。 培训怎么样。 你喜欢那个人吗。 积极聆听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。 全神贯注地理解讲 话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。 这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。  积极聆听的作用： 为了获得更多信息 帮助把谈话继续下去 处理不同的意见 有效发表自己的意见 保持沟通气氛的友好  反省自己是否做过 : 当别人讲话时 ,你在想自己的事 听别人讲话时 ,不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话 为讲演者结束他的讲演 当别人讲话时谈论其他的事情 忽略过程而只要结论 仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容 是否人的外观或他们的说话方式给你客观的听造成困难 是否很容易被其他的背景或声音分散 注意力  积极聆听的技巧 倾听回应 使用“热词”－“是吗。 ”“没错”“太好了。 ”“真的。 ”“啊哈” 口语幌子－我说呢 ?.. 我正纳闷 ?..我还在想呢 ?.. 提示问题 主要用来处理谈话初始阶段的静默无语 : 是不是越来越难 ? 你想再多说些吗 ? 你现在的感觉怎么样 ? 我在想你真的要和我谈吗 ? 为什么你不说话呢 ? 重复内容 简单重复一个重要字或一句重要的话 改编并摘要说过的话， 以对他们有帮助的方式译解他们自己的话 归纳总结 什么时候用 ? 重申和强调重点 在又长又复杂的讨论后 , 用来确定你的理解 你认 为该涉及到的已经涉及到了 ,你想结束谈话时 如果有时间限制 , 最后要为下一次谈话作准备 表达感受 我们会遇到很多可以有效表达自身感受的场合 ,分享我们的感受对谈话的进行很有帮助。 培养控制并分享自己感受的习惯将有很好的利益。 “我也有同样的经历 ..” “我是你的话 ..” 及时确认 确认是非常重要而又是我们常常容易忽略的。 目的 澄清双方的理解是否一致 强调重要内容 表达对所讨论的内容的重视 怎样进行确认 对于重要的沟通要有书面记录 使用短词 用那些能够准确表达意思的短的词汇和大家都熟悉的词汇 减少缩 写和专业用语 使用短句 去掉不必要的修饰词 减少复杂句型 突出重要信息 对于有时间和定点及人物的要重语气 3. 清楚而合适地阐述自己的观点 阐述计划 提出符合既定需求的建议。 这个建议的描述通常不超过 25 个字。 建议对一个问题找到几种方案，让对方来选择 描述细节 如何实现你提出的建议 解释为什么 信息转化 描述特点 (Feature) 转化作用 (Advantage) 强调利益 (Benefit) 例如： 特点 作用 效益 无氟冰箱 环保 可以延年益寿 10 点锁紧的防盗门 不易被橇，安全 你可以放心，心情轻松 4. 处理异议 原因： 他们需要更多的信息（一种兴趣的表示） 他们是在敷衍 原则： 不要花费自己的力气而战胜对方，即柔道法。 柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他移动的方向摔出。 技巧： 我的提议被别人反对的时候 永远不要表现出焦虑。 辨认是“真实反对”还是“烟雾式反对” “真实反对”－ 他们需要更多的信息 , 能够用具体的问题就每个细节提问 “烟雾式反对”－他们反对的原因不是他们所说 , 笼统表达，而没有具体原因。 问问题－找出原因同时给自己时间做准备 常用句型： “这是一个好问题 .. ” “你能说的再具体一些吗。 ” “你能举个例子吗。 ” “你的建议是什么呢。 ” “我知道你关心„，但你不喜欢„吗。 ” “是我做错了什么吗。 ” 发表自己的观点： 常用句型： “我理解你的感受„，曾经我（或某个其他人）也有过相同的体验，后来发现„” “。