蓝点音响现场销售九大步骤培训讲解教材(编辑修改稿)

蓝点音响现场销售九大步骤培训讲解教材(编辑修改稿)内容摘要：

：没钱 有钱，但不舍得花，也可能是别有他用。 犹豫不决，三心两意下不了决定。 没有独立决定权。 认为可以在别的地方以更便宜的价钱买到。 觉得有许多其他的选择或是有替代品。 已有习惯的产品提供者。 对我们或我们的商品没有信心。 不喜欢我们。 觉得根据本不需要，或是还未真正的心动。 以理性开始，感情作为结束。 B、什么时候客房会提出异议或是反对理由呢。 我们没有真正建立和客户的信任关系，所以他对我们可能没有好感，可能不相信我们所说出来的话。 我们没有真正掌握客户的实质需求，所以他并不觉得有这样的需要，或是没有 制造客户的强烈购买欲望，所以他觉得不急或是可 以再等等看。 我们的商品解说力不足，所以他没有真正认同我们商品的价值，或是对我们的商品还存在极大的怀疑。 我们没能帮助客户找出拥有产品的方法，所以可能他真的没有决定权，或是没有足够的预算，甚至他负担不起这样的花费。 C、找出客户真正的异议和反对理由的方法与步骤 仔细和用心聆听客户提出来的反对理由。 请对方再详尽说明，并且将重点牢记在心下来。 是的，这是个相当重要的问题，可不可以请您再说得更详细一点。 我完全了解，是不是可以请您将您的担心说得再明白一点。 为什么您会有这样的感觉呢。 做好确认工作。 您的意思是„„ 我再确认一次，您所关心的问题是„„ 是的，也就是说您认为„„ 做好锁定的工作，以确认这是真正且唯一的理由 D、异议处理的关键技巧 准备答客户问与沙盘推演 平时将所有可能出现的异议整理出来，设计处理的方法与话术。 然后加以重复演练直到成为自然的习惯。 掌握异议处理的时机 打预防针 —— 预防重于治疗，异议比较有把握的先回答。 当正在解说一个最为重要部分，不应当被子干扰或打断。 要花相当长的时间解释，严惩影响到正在进行的解说。 需要时间去想如何有效回答。 将异议与反对理由巧妙地转达化为 购买理由 以问代答，让客户回答自己的异议和反对理由 没兴趣。 为什么会没兴趣呢。 我很意外这么棒的东西您 还要再考虑，然而我想您一定有足够的理由，可能是我刚才的介绍不清楚，这样吧，您 可以告诉我还需要考虑的理由吗。 善用比喻来回答客户的异议 直接用证据来回答客户的异议和反对理由 E、注意我们异议处理时的态度 找出客户真正的意义与反对理由，别被客户表象的籍口给哧到了。 绝对不要跟随客户争辩、也不要让客户下不了台。 以温和幽默的态度来处理异议，适度的举例和比喻，会有意想不到的效果。 回答异议前，先稍微 停顿与思考，再回答，务求答案能得到最好的效果。 尽量使用（是的，结果）或是（是的、而且），而不要用（是的，但是）。 尽量在一开始就和客户找出共同点。 尊重客户的每一个反对理由和异议，千万不要出现轻视或是不而烦的回应。 简要的答复，不要说了一大堆，反而认客户掌握不到期重点。 让客户把他的异议说明清楚，了解越多我们越容易处理。 顾客分析 Ⅰ、 从接触顾客的瞬间开始，必须短时间分析顾客的心理需求，购买动机等因素，一般购买者有以下三类动机： A、本能性动机： 生理本能需要引发的购买动机，如需要有音乐点缀生活等动 机。 B、心理性动机： 通过认识，感情和意识等心理活动过程而引发的购买动机。 分为理智动机（意识与思维一致）和感情动机（行为受下意识的分配）。 C、社会性动机： 由社会自然条件，经济条件和文化条件等因素引发的购买 动机。 如家中的音响设备陈旧老化，不耐听等因素。 Ⅱ购买步骤 注意： 让顾客在商场或直销店发现感兴趣或是预先计划购买的品牌款式、演示效果、POP、价格、促销活动等形象，是整个过程的第一阶段，也是重要的一个阶段。 兴趣： 让顾客对某款系列的外形产生兴趣，会就产品的价位、性能、特点开始了解及认识。 联想： 顾客对蓝 点音响某款产品产生兴趣时，会通过导购人员的现场演示来产生一种联想。 比如：“我要买了这套蓝点音响将如何如何，效果是否和在直销店效果一样”等。 欲望： 产生联想后，顾客会由于喜欢而产生将这台音响占为已有的欲望。 比较： 顾客的欲望还未强烈到一定要买下这款音响产品时，会再次通过观察了解或加快对这款产品和其他知名度较高的产品。