保险公司标准化团队操作手册(第一版

保险公司标准化团队操作手册(第一版内容摘要：

，追求卓越 平衡成功，家庭美满 以人为本，快乐营销 这些都是建立一个成熟的营销团队应该倡导的经营理念和经营哲学，每个业务单位可结合各自的具体情况，根据某一具体时期，突出某一重点，创造性地定立自己团队的经营理念。 （四）业务部经营哲学范例 16 建立卓越的工作标准 订下斩钉截铁的目标 信守客户至上的原则 有效的执行 保持上进心，为将来的成功作准备 精通团队合作的重要 培养组织技巧 创造激动人心的环境 和变革结为盟友 维持不断的挑战 建立卓越的工作标准 （ 1）新进业务员： 一个月转正； 填写计划 100，至少 30－ 50位准客户； 填写工作日志 ； 每日至少拜访 4位客户，其中至少 2位面谈； 每日出勤参加晨会； 每周参加部夕会训练。 （ 2）业务员 任何一个月不得低于 FYP9000； 填写计划 100，随时维持准主顾至少 30－ 50位； 持续填写工作日志； 17 每日至少拜访 10位客户，其中至少 3位面谈； 每日出勤参加晨会； 每周参加部夕会训练； 生涯规划； 填写增员 100。 （ 3）主任： 任何一个月个人业绩不得低于 FYP9000； 任何一个月小组业绩不得低于 FYP70000； 填写计划 100，随时保持准客户至少 30－ 50位； 每日填写业务员工作日志及主管工 作日志； 每日至少 3位面谈业务，绝对不可离开市场； 每日至少增员 1人，面谈行业的未来； 每周增员 100的填写； 每周至少主持二次组会； 参与部、区、公司的会议及训练； 生涯规划； 学习报表管理； 积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。 （ 4）经理： 每日出勤，主持早会、统计出勤率； 每日注意业务产生各小组分组，统计业绩； 每日直辖会议至少 30分钟； 18 每周主管会议至少一次（业务、管理、训练、激励、分析）； 每周至少增员 1人； 每周夕会活动，负责统筹安排； 拟定每月、每季、每年营业单位经营计划； 负责每季人员 晋升考核； 负责新进人员的选择，面谈流程； 良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策略； 职场的布置气氛，成为激励人心的环境； 具有极强的进取心，对事业忠诚。 信守客户至上的原则 “客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨； 客户是您寿险事业的最大资产； 设身处地为客户着想，经常想您是客户会怎样； 建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网； 随时注意诊断客户保单内容，即时为之服务； 服务可以协助准主顾开拓 —— 客户介绍客户； 服务可以提升继续率，让公司在市场上获得口碑； 服务就是销售，销售就是服务； 记住，他满意，我们获利就是我们的职责。 有效的执行 设定的目标，一个一个去执行，没有完成永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功的人总都是有那么一点的执着；公司、部或您自 19 己每月、每季、每年的指标都要去执行完成它。 我们是优秀的一群。 当公司、部的一个命令、一个动作下达时，要确实做到令行禁止，否则就是乌合之众。 在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害，唯有有效的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的单位。 保持上进心，为将业成功作准备 随时为成 功的将来作准备 积极的心态，加上坚强的意志，持续着简单重复的工作，每日 4访，每周增员 1人；注意公司晋升考核制度及条件； 为了培养自己，必须不断地工作，让自己打开创造之门；“学习，追赶，超越”三部曲是您成功之阶；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己，成为真正伟大的自己。 保险事业需要您的激情，持续的激情以及您的爱，爱您的客户，爱您自己，爱您的公司。 精通团队合作的重要 “太平洋”是您的依靠，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体的一群，唯有公司好，才有您好； 成功、合 作的定义是您和我； 工作中除了直向的沟通，还要注意横向的人际关系； 当您一直在努力提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导。 现今的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体的力 20 量，才可呈现出您个人的成就。 团队精神来自从上而下的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专属于个人。 我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创保险事业，才有美好的未来。 培养组织技巧 了解公司每季、每半年的晋升及考核制度； 每季初对自己组织诊断、评估 ；分析，成长及脱落原因； 了解公司、督导区及部增员流程与选才标准； 善用增员 100及建立增员人才库； 把增员视为每周工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永续经营的方法之一 创造激动人心的环境 职场的布置（每季、每年半年）应有所小变化； 环境能孕育高昂的士气，提升战斗力。 职场内设备充分使用及运作； 培养团结和谐的气氛，没有阶级斗争、论是非的歪气； 推销讲究论理，同事友爱尊重，提携后进； 职场的美观及卫生反映出单位人文的水平。 和变革结为盟友 保险事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产 生莫大的变化，所以您也要学习锐变。 21 学习是变革的起源，训练改革行为的过程；随时能适应市场的变化； 您的产品策略、推销方式、管理方法有没有变革，当您的一些在变，表示您在进步。 我们都知道锐变。 成长的过程是苦涩的，但其结束将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，否则市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快，您变得好杰出、好优秀，我们都快不认识您了。 是的。 唯有您自己可以改变您自己，成为自己想成就的人就是“您”，您 是最伟大的。 维持不断挑战 挑战是协助我们订定目标；挑战维持组织精神的重要因素；我们必须不断地面对挑战，否则怠情与轻忽便会趁虚而人，瓦解任何完备的组织；竞争驱策我们日新又新，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简单的开始，我们有发展自我的野心；该想的，今天就想，该做的，现在就做；明天与未来都没有后悔的权利。 22 第三章 基础管理 一、差勤管理 考勤是整个晨会经营的有机组成部分，也是晨会长期经营的保证。 考勤的具体规定： １、晨会考勤由督导区负责，个人 业务部监督实施情况。 ２、除国定假和国家法律法规规定的假期外，督导区全体成员必须参加督导区组织的晨会。 ３、督导、各级主管与组训人员每天提早 15分钟到职场，作晨会开始前的准备工作。 其他人员上午 8： 30准时参加晨会。 ４、凡因事因病不能参加晨会的，必须提前办理请假手续。 特殊情况应事后补假，否则以无故缺勤处理。 业务员向业务室主任请假，由业务部经理批准；业务专务和业务室主任以上职位者向业务部经理请假，由督导区督导或组训人员批准；业务部经理向督导或组训人员请假，由营管处负责人或辅导员批准。 请假必须填具假条，病假必须 附上医院出具的病假条。 ５、允许一个月有两次请假（事假）。 迟到 15分钟三次，作一次缺勤处理。 病假不作缺勤处理。 ６、缺勤者应缴纳一定数量的罚金作为捐助，由公司代扣，用于督导区建设。 二、功能小组 23 （一）功能小组的意义： 具有针对性的解决某项工作的团队。 它是公司的神经系统，将贯穿于各项工作之中，体现真正的团队成员自我管理。 （二 ） 优势： 打破了原有的框架，避免了工作中相互推诿的事情发生。 （三）特点： 灵敏、快捷、针对性强，更富民主精神，充分发掘团队智慧。 （四）种类： 任何一个你认为需要解决的问题都可以。 （业绩诊 断、培训、早会、增员、企划） （五）工作方式： 在各自的工作之外，各方面的人员共同来做一件共同的事。 （六）业务部功能小组与职能 序号 名称 职责 成员构成 注意事项 1 早会小组 协助部经理拟定早会计划，主持早会，通知主讲人员，控制早会气氛与场面。 组训、部经理、各级主管、兼职讲师。 2 差勤小组 负责部早会及各种培训、会议的考勤。 由责任心较强，能支持原则的主管参与。 3 企划小组 协助进行职场布置。 在举行各种活动时，组织或参与环境布置、气氛渲染。 有较好的企划经验与美工基础，且愿意为督导区出力。 4 增员小组 策划增员活动、组织增员推介会、组织增员与新人面试活动、开拓增员渠道等。 ? 分析现有高产能人员情况，开发高产能人群的增员话术；制定有针对性的培训计划。 室主任以上、在增员与队伍建设方面有丰富成功经验的主管组成。 5 培训小组 新人岗前培训 让最优秀的人去上最拿手的 24 衔接训练 代理人培训 各类应式培训 应式教材的开发（增员手册、话术手册的编定） 课。 室主任及以上级组织发展、人力规模、组织业绩、个人业绩各项指标优秀且富有培训经验的主管组成，兼职讲师优先，组长由组员选出。 建立一支强有力的兼职 讲师队伍：兼职讲师有优先参加各类培训的权力，讲师沙龙定期活动。 6 市场开拓组 分析市场；收集同业材料，提供对策；新产品推广，老产品包装。 业绩突出，有较强的市场与客户开拓能力。 7 产品开发 功能小组 产品分析，同业险种比较，针对不同层次客户进行产品搭配组合，形成自助餐式 产品建议书的设计 各类产品话术的编写 （业务主管） 三、早会经营 寿险营销的经营管理就是早会的经营。 充实早会经营的内容，提高早会经营的水平，就变得尤为重要。 （一）早会四声： 笑声、掌声、祝福声、赞美声。