商学院学员手册

商学院学员手册内容摘要：

系 影响 ：难以完成目标、路线效率低 原因 ：在公司时间太长、售点过于分散、 影响 ：减低为客户服务的水平、难以 完成目标 关键点 ： i. 在工作中碰到问题基本上相同的，这些问题会对我们产生负面影响。 ii. 任何工作要有成效，有一个计划非常重要。 对公司的销售代表而言，拜访路线是你工作的依据。 活动 3 小组活动 目的 ：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。 问题： “请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些。 ” 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 20 页 共 169 页 第一步：进入售点前的准备工作 第二步： 检查户外广告 第三步：进入售点后向客户打招呼 第四步：做好售点内的生动化 第五步：检查存货 第六步：做销售访问 第七步：确认订货 第八步：向客户致谢 个人仪表自检表 1. 个人外观 漱洗干净 头发整齐 胡须刮净 其他 2. 着装 干净，熨平 衬衫系与裤内 系好腰带 皮鞋擦亮 其他 我们需要什么 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 21 页 共 169 页 活动 4：练习 —— 角色扮演 目的： 通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。 要求： 请你实际操联计划拜访的八个步骤（ 如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等 ），可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。 问题 1： “请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何。 ”（在第 一组结束后提问） 问题 2：“请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些问题。 ”（第二组后问） 请将你的答案写在下面的空白处： 问题 1： 问题 2： 对本模块的内容，你有何不清楚的地方。 请你在下面列出你的疑问，并在课后与培训员和其他同事讨论。 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 22 页 共 169 页 销售拜访行程的管理 什么是拜访路线 一、业务每天拜访客户的行走路线 ? 拜访顺序 ? 拜访客户数 ? 拜访频率 二、路线设立的原则 ? 从从 远远 到到 近近 ? 提提 供供 满满 足足 客客 户户 需需 要要 的的 服服 务务 频频 率率 ? 合合 理理 的的 拜拜 访访 客客 户户 数数 三三 、 路路 线线 拜拜 访访 的的 重重 要要 性性 ? 使使 业业 务务 员员 完完 成成 工工 作作 ? 提提 供供 满满 意意 的的 服服 务务 ? 建建 立立 良良 好好 的的 客客 情情 四四 、 路路 线线 拜拜 访访 时时 常常 见见 的的 问问 题题 ? 拜拜 访访 完完 成成 率率 低低 ? 拜拜 访访 成成 功功 率率 低低 ? 售售 点点 内内 工工 作作 时时 间间 少少 总 结 ? 你要完成工作目标就必须按计划去工作 ? 对业务而言，就必须按照拜访路线去工作 ? 路线在建立时已经考虑了很多的因素，如拜访客户数、拜访频率等，因此只要业务员严格按照规定的路线去拜访一般能完成任务，同时也有助于客情的加强 ? 碰到问题时要即使反应而不能自作主张改变路线 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 23 页 共 169 页 第四章 ： 如何填写业务代表每日报告 欢迎你参加培训，本次课程是 如何填写业务代表每日报告。 在为时 1 小时的培训内，你将有机会与培训 员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。 希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。 课程目标 本模块培训结束后，你应能： ? 了解工作报告的重要性 ? 准确及时地填写工作报告 课程内容 ? 工作报告的重要性 ? 如何准确地填写业务代表每周报告 工作报告的重要性 问题 1：： 业务代表的工作报告有什么重要性 答案： 5. 公司的信息来源就是每一位业代，公司需要了解市场上发生的一切及业代碰到的问题，只有了解了这些情况，公司才能制定相应的方法和措施来帮助业代 6. 由于报告上记录了有关的信息，因此通过这些信息，业代能发现问 题和机会 7. 业代可以与主管 讨论这些机会和问题，以利用它们达到自己的目标，业代可以及时地总结本周的销量，找出差异，为自己制定新的工作目标，及时赶上 8. 业代应清楚填写报告不仅仅是为了完成任务，而应将它视为一个提高自己工作效率的有利工具 如何填写每 日 报告 问题 1： 如何填写好每日的业务报告呢 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 24 页 共 169 页 答案： 1. 在 填写业务代表每日报告时，应逐项填写，并尽可能详细 2. 首先填写业务代表当日的实际工作 3. 然后填写客户服务等，包括有哪些活动、问题及竞品活动情况，并提出建议和解决方法 4. 报表上要填写业务代表的姓名，主管签字 如同客户卡一样， 业务代表每日报表也是业务代表工作的工具，它能帮助业代看到自己的实际工作状况，并发现问题和机会，同时也让公司了解市场，因此业代必须每天坚持准确填写。 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 25 页 共 169 页 附：业务代表日报表 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 业务工作日报表 区 域 城 市 姓 名 出发时间 ： 返回时间 ： 日期： 年 月 日 拜访准备工作：□ 个人形象 □拜访工具 □客户资料 □个人物 品 □模拟谈判 □计划 □主管沟通 □样品 □公司委托书 □产品三证 序号 客户名称 客户性质 接待人 拜访时间 店内工作 客户反馈 需解决 问题 处理意见 进店 离店 介绍公司 介绍产品 促销 盘点库存 产品陈列 POP 张贴 其他事务 1 2 3 4 5 6 7 本周销售目标 累计销售 完成比例 ％ 当日应拜访 家 实际拜访 家 洽谈新 客户 家 成交客户 家 主管批复： 编号： QYZGBFR 版本号： 202010 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 26 页 共 169 页 工 作 篇 北京北大荒领先联合食品科技有限公司 学 员 手 册 第 27 页 共 169 页 第一章 ： 沟通技巧 欢迎你参加培训，本次课程是 沟通技巧。 在为时 1 小时的培 训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。 希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。 课程目标 本模块培训结束后，你应能： ? 站在客户的角度看问题，与客户达到良好的沟通 ? 与客户建立良好的客情关系 课程内容 ? 对一名业代来说，沟通意味着什么 ? 业代为什么要掌握沟通技巧 ? 日常工作中如何使沟通达到完善 沟通意味着什么 问题 1：： 对一名业代来说，沟通意味着什么，什么是沟通 答案： 9. 沟通是双向的，甚至是多向的 10. 要是沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 而且应是经过传递之 后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。 11. 沟通有许多种。 由生活中的沟通，有上下级之间的沟通，有同事之间的沟通等。 我们今天要讲的主要是业代和客户之间的沟通。 包括：了解客户的情况和实际需求，从客户的角度考虑问题，以。