建立高效的销售与市场营销管理体系以支持方太业务的持续发展–项目建议书–宁波方太厨具有限公司

建立高效的销售与市场营销管理体系以支持方太业务的持续发展–项目建议书–宁波方太厨具有限公司内容摘要：

1、1 项目建议书 宁波方太厨具有限公司慈溪 , 2002. 07. 01汉彬洲企业管理咨询 (上海 )有限公司上海延安东路 700号港泰广场 1009 200001电邮 : 021 02120020701宁波方太项目建议内容 页码A. 项目的终极目标 : 为方太建立高效的销售与市场营销管理体系 3B. 项目的方案选择 : 汉彬洲咨询建议方太采取全面优化方案 7C. 项目内容与方法 : 汉彬洲咨询顾问全职与方太管理层一起工作 全面优化方案 逐步改造方案 24D. 项目预算与成功的必备条件 27E. 附件 : 咨询顾问背景 30本文档只限为汉彬洲咨询客户所用 ,只有在汉彬洲咨询顾问口头陈述之下方为完 2、整 . 除非事先征得汉彬洲咨询的明确同意 ,本文档不得传阅与任何其他第三方3 项目的终极目标 : 为方太建立高效的销售与市场营销管理体系4 如何设计与实施市场营销总体变革方案当是方太领导层最为关注的题目6 15万台 30万台 45万台 60万台人民币销量固定成本线总成本线销售收入线现利润利润目标平衡点销售与市场营销的运营能力是方太持续提升销量与利润的瓶颈方太利润图5 方太的销售与市场营销体系的战略远景应该是怎么样的 ? 直营销售分公司、办事处或是区域经销商。 现行体系如何转变。 需要多少销售网点。 如何划分区域。 如何管理不同渠道。 物流与销售一起还是分开。 如何分。 方太应该有怎么样销售与市场营销组 3、织结果支持战略实施。 如何划分与定义实地销售组织的架构与功能。 如何设定正确的总部销售与市场营销的组织架构。 方太的销售与市场营销组织应该具备怎样的组织能力。 如何发展。 如何建立高效的销售与市场营销管理运作流程并持续提高。 销售与市场营销有哪里核心流程。 如何界定标准流程。 如何衡量现在的流程表现。 如何获得持续提高的能力。 如何提高市场营销部门与其他功能部门的协作，如销售与生产计划流程，新产品开发与上市流程。 为建立高效的销售与市场营销体系 , 方太领导层需要回答相关的战略、组织与流程方面的问题6 完成变革方案设计并提供实施支持 , 最终为方太建立高效的销售与市场营销管理体系项目价值方案设计 界定 4、远景 提高业绩指标提升销量 销售与市场营销战略 方太销售管理体系 销售员制转变方案 物流与客户服务体系 销售与市场营销组织 总体组织架构与角色定义 业绩考核体系 组织发展计划 销售与市场营销流程 实地销售运作流程 品牌管理流程 新产品推广流程 提高品牌知名度与指定购买率 提高客户与顾客满意程度 提高市场覆盖率 提高零售终端表现 提高反应速度 清晰的品牌战略与渠道战略 销售与市场营销从部门到每个岗位的业务发展计划 标准化的销售运作与品牌管理流程并具有灵活性与反应速度 销售与市场营销组织士气昂扬 清晰的业绩衡量标准并关注在持续提高 完整准确及时的销售汇报 有效的销售控制7 项目的方案选择 : 汉彬 5、洲咨询建议方太采取全面优化方案8 道管理、品牌管理与市场营销总部组织架构再造等要素1234方太销售与市场营销现状 方太销售与市场营销远景 销售员制与分公司并存 尚无渠道战略与管理流程 尚乏品牌管理流程 清晰的销售与市场营销战略 强大的团队组织 高效运作流程与信息化管理 转变销售员承包制而建立现代销售管理体系针对销售渠道演变而建立渠道管理体系建立品牌管理流程建立以品牌管理与销售支持流程导向的总部组织9 有两种采取不同路径的变革方案可供方太领导层选择 : 全面优化方案或逐步改造方案逐步改造方案全面优化方案2002 20037 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8整体方案设计 统 6、一部署实施计划战略组织流程销售 市场: 实施回顾与方案修订分公司业务流程再造与)1): 原汉彬洲咨询项目建议书的范畴销售员制向分公司逐一转变重点客户管理流程设计与实施品牌管理流程设计与实施新产品推广流程设计与实施 10 汉彬洲咨询建议方太采取全面优化方案逐步改造方案 全面优化方案设立多个相互独立的项目 , 分别完成变革设计与实施 , 逐步趋近方太高效销售与市场营销体系的远景以方太销售与市场营销的整体改造立项 , 从战略、组织与流程角度统一进行变革方案设计 , 并统一规划方案实施 单一项目项目管理简单 , 容易实施 , 风险小 容易把握近期的收益 项目的输出结果与整体方向与目标可能不一致 , 造 7、成投入的浪费与重复工作 要完成总体变革的时间过长 从整体看 , 方太在项目管理上需投入更大 更加以方太销售与市场营销体系的远景为导向 创造更大的价值 避免重复工作 更容易激起组织对变革的投入 , 加速变革实施 整体缩短方案设计与实施的周期 项目启动投入增大 对组织能力及领导层变革决心的要求更高11 项目内容与方法 : 汉彬洲咨询顾问全职与方太管理层一起工作12 8 9 10 11 12整体方案设计战略组织流程销售 市场分公司业务流程再造与)汉彬洲咨询支持 汉彬洲咨询将投入在销售与市场营销管理领域的资深顾问 4名 陈汉敏先生为项目经理领导项目团队 项目团队为方太全职工作 3个月 高效销售与市场营 8、销体系的整体方案设计为项目的最终输出 汉彬洲咨询将依据原分销系统 陈洲先生为项目经理领导项目团队 项目团队为方太工作 为方太准备好 全面优化方案14 汉彬洲咨询顾问对项目实施的支持视需求而定方案设计 项目实施 1)建立方太高效的销售与市场营销体系付诸实施外部网络体系设计渠道管理模式设计品牌管理模式设计总部市场营销组织设计15 设计销售员制转变之后的运作模式 转变过程管理设计 销售网络战略 ,直营分公司与经销商角色定义 二级城市销售覆盖模式 销售网络规划 ,区域划分与网点数制定 物流配送战略选择 ,分公司与分销中心的角色定义 实地销售组织架构与岗位角色职责设计 实地销售组织能力发展计划与绩效管理 9、模式 实地销售组织核心业务流程设计销售员制的转变模式 分公司或经销商网络物流配送模式 实地销售组织与业务运作流程 第三方物流的可行性研究 分销物理网络设计 物流配送相关的组织与流程设计16 在总部建立针对不同渠道的促销支持功能实地销售组织 总部销售组织实施渠道管理 , 在战略渠道获得领先与对手的优势 实地销售组织总体 关注渠道分析 针对渠道制定业务发展计划 基层销售人员可考虑按渠道分工 建立重点客户管理队伍 客户经理制 与客户总部的战略协同流程 客户门店的运作管理流程 多功能团队模式 渠道间协作 重点客户门店促销员的工作汇报与日常管理 市场信息互享 渠道战略制定流程 汇总渠道的业务信息与数据 10、渠道需求分析 总体渠道业务发展战略与计划 促销部渠道经理的角色定义 负责该渠道的业务发展支持 负责渠道推广预算 市场部与该渠道销售组织的沟通纽带 渠道控制与冲突管理 渠道政策 销售高层沟通流程17 产品经理 )为核心角色的正式的系统化的品牌管理流程市场分析 战略制定 市场营销执行 流程回顾 消费者研究 竞争态势分析 渠道分析 业务目标制定 界定目标消费者 界定品牌价值定位 品牌沟通战略 品牌媒介制作 品牌媒体推广 与代理商合作及管理 业务跟踪 管理控制 回顾产品推广价格渠道18 以持续提升品牌在消费者市场的表现品牌价值定位产品战略与执行推广战略与执行价格战略与执行渠道战略与执行。 品牌指数时间 11、品牌知名度。 品牌使用率品牌忠诚度。 品牌市场 占有率19 建立以客户导向的、以工作流程导向的市场营销组织架构方太营销组织现状总经理营销助理 品牌助理中心中心中心中心中心中心 缺乏以营销基本导向的组织与岗位的 市场部完全管理销售部门的渠道推广活动 , 造成部门间潜在的冲突与低效的沟通 过多的以功能角色划分的中心设置缺乏以流程为导向 , 过多组织界面造成沟通障碍可能的营销组织方案营销总监销售经理 市场经理重点客户区域1区域2促销经理渠道 1渠道 2渠道 3产品 1产品 2产品 3实地销售 渠道推广管理 品牌与产品管理 清晰的以营销基本衡量导向的组织与岗位的 能够有效执行方太的渠道战略 市场部与销售 12、部正确的角色分工引导组织协作20 每个方案都附有实施计划 , 方太的文化现实与组织能力也在考虑之内 . 汉彬洲咨询顾问可根据需要提供持续的实施支持方案的可实施性 汉彬洲咨询可提供的实施支持 与方太管理层一起组成的项目组紧密协作 , 所有方案都经过可实施性的讨论 每个方案都附有具体的实施计划 , 时间表 在 3个月的项目协作中 , 汉彬洲咨询将提供大量的职业化管理训练给到方太管理层 , 如战略、渠道管理、品牌管理与组织管理等 , 方太管理层的实施能力将有巨大提升 为项目实施作准备 , 汉彬洲咨询将给方太管理层提供项目管理与变革管理的训练 有些方案可在项目最终报告会之前开始实施 , 如品牌管理流程实施 可担当方太销售与市场营销体系方案实施项目经理 , 全职为方太做项目实施工作。