奥杰莉内衣姣莹品牌导购培训手册(编辑修改稿)

奥杰莉内衣姣莹品牌导购培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

品，适应消费者的选购心理。 一般选用：主题商品、新上市商品、应季商品、新颖美观和构造独特的商品。 塑造优美的整体形象，给消费者以艺术享受。 一般选用：POP、花束、彩带彩球、射灯、纱布、文字、灯模等装饰品。 避免：（约110cm），高于或低于顾客的视平线，使陈列的商品不在顾客视线之中。 ，给人乱堆乱放之感。 ，布满灰尘，引起顾客对商品、店面档次的怀疑，失去了购买兴趣。 ，或照明过于刺眼，影响了顾客对商品的注意。 商品陈列设计：商品陈列的目的就是——把我最想卖的，顾客最想买的产品通过最合理、最有效的方式陈列在主推货架上，让商品自己“说话”，从而提高销售业绩。 商品陈列要求：；；；；；；、有目的、有主题；（上、下挂版的标准长度）；（结合新品上市或者季节变化）；、灯模等道具设施营造主推氛围；，应在最引人注目的地方陈列。 （三）、产品陈列方法：挂版需知：：同系列不同颜色,针对新款,畅销款,形象款；：不同系列,同色或颜色接近,针对滞销款,较为零散产品；：主推款，畅销款,有配饰,场景布置,突出形象。 :(陈列的主要顺序：一看系列；二、看罩杯面料；三、看款式；四、看色彩；五、看型号大小。 )、夹的形式挂在挂臂上；（70、75扣最外面一个扣，80、85扣最里面一个扣），将文胸放平，前鸡心与后背钩对齐；、后底线是否在同一水平线上，不得高也不得低；，从肩横钩围到底边为18－22cm（用手指丈量一下）；，最外面以75B为准，后3件码数由外到内依次递增，即文胸由外到内按75B、70B、80A、80B的顺序挂，杯型也是由小到大，即由外到内按A、B、C、D杯的顺序挂；，特殊情况下不得超过两种；，要求整洁干净；。 内裤的挂法:；，每条挂臂上挂4件同色同款（或同色两款）内裤，最外面一件以M码为准，后面3件码数由小到大，依次为M、L、XL（当挂两款内裤时就依次为M、L、M、L）；，特殊情况不得超过两种；；，两边保持对称，小吊牌悬挂整齐，如裤头尺寸偏大，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再钩紧。 腰封/束衣裤的挂法：，注意款式的上下呼应；，最外面一件以M码为准。 里面3件码数由小到大，依次为M、L、XL；，特殊情况下不得超过两种；，避免长短混放；：以内裤挂法为准，注意以中心线对准保持两边对称，摆放方式以短款放在前面，长款居后。 高背柜、标准架的挂法：，三行三列九个挂臂；，下行挂配套内裤；（不同款）同色的一组货品。 中间行陈列的文胸要与下行陈列的前两条内裤在款式、色彩、面料上呼应；、色彩、面料上呼应；，中间行文胸底围与下行内裤腰头边之间的距离也统一为18厘米；，上挂腰封/束衣下挂配套束裤。 吊带裙、睡袍最好用最上面的一个挂臂（根据不同卖场、不同面积实际摆放）；、挂臂间距统一；、协调。 落地标准架的挂法：，下行挂配套底裤；、配套底裤以4件陈列的为标准；—3个落地架的文胸底围同在一条直线上。 特殊商品陈列方法：：陈列在店内不易忽视的角落，挂上该款鲜艳的颜色以吸引顾客目光；：用花车或落地架展示：整齐摆放，不要剪除原标价签，以便让客户了解到优惠幅度；：陈列在收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼的地点，赠品通常体积较小，应成群堆放陈列，集小为大以造成“声势”。 展示时应清除简易包装，换上精美包装，最上层露出实物，在推荐过程中不时将赠品递到顾客手中，让顾客亲身感受赠品物有所值。 出奇制胜的陈列方法：：例如：夏季将半杯围集中陈列，打破商品大类分割，将模杯、花边、棉质等全部半杯文胸集中在重点货围陈列。 例如：红色系列产品推广，将所有红色商品集中陈列，新产品系列上市、将同系列新产品集中陈列并推广。 ：例如：可将滞销款重复大量出样作为主打款，也可将库存量大的货品作为主推款。 ：例如：如相邻品牌在卖场交接处的光面模杯销售情况很好，可适当调整我们的陈列，将我们最好的光面模杯与其并排陈列，将顾客吸引过来或留在我们的卖场。 也可与相邻竞争品牌取长补短，避其锋芒，扬我所长。 货品陈列注意事项：；，例如：加强主题产品的推广力度，保障主题产品销售；、后、左、右色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感；，由于内衣属小件产品，一件产品的形象将影响整体的货区形象感；、后、左、由色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感；，确定不同商品结构与陈列方式。 (卖场的顾客购物特性不同，卖场的面积不同，调整出不同的商品结构与其对应，以满足不同目标消费群的购物需求。 )例如：较为高档的卖场，可减少商品品种数量，重点陈列100元以上的商品，适当减少顾客挑选商品的范围，提高品牌商品平均价位，从而提高单笔交易的金额。 大众化、高顾客流量的卖场，如面积较大，在30M2左右，可作为重点卖场，陈列全部品种的商品，以展示公司实力，给不同层面的顾客提供不同种类的商品。 卖场面积较小（20 M2以下）应重点选择符合卖场档次的畅销商品陈列，减少滞销商品品种数量。 但高价位的畅销款即使在低档店也应保留，较低档次的卖场可以考虑定期组织特价商品予以长期支持。 在卖场的实际操作中要综合以上各方面因素灵活运用。 三、卖场空间规划：(一)、货区存放的规则：存放法则: ,方便取货,提高效率为前提； ,同杯形,同颜色,不同码等这几项来存放。 存放注意事项: ,以免变形； ； ； ,准确了解库存状况。 (二)、卖场的规划：（通过卖场空间合理规划，可以充分利用卖场现有的面积、方位、形状，为商品提供最大的展示空间与效果。 ）卖场位置不同，顾客的接触程度也不同，根据卖场位置的重要程度，应将卖场分为：重点陈列区、主要陈列区和辅助陈列区。 ：是指顾客最容易接触到，最醒目的位置，是直接面对顾客流向的货位，如橱窗、展台、人流动线入口等；（主要陈列重点商品，重点商品是指应季商品，重点推广的特色商品，新上市商品，促销主题推广商品。 ）：主要陈列主打款、常卖款、畅销款；——主打款是指不成系列，不适合在重点陈列区陈列的款；——常卖款是一年四季都适合销售的款；——畅销款是指上一次主题推广中的畅销款、价位适中的款；：主要陈列断色、断码的商品。 收银区：；、无任何杂物；；、账本、计算器等其它物品必须摆放在收银台内。 试衣区：；；、无任何杂物存放；，宣传页必须粘贴于醒目的位置，牢固、平整、美观地进行粘贴；、明亮；、测量体重称、精美花卉。 货架摆放：（货架摆放，应当沿着顾客选购商品的人流动线，便于顾客进入卖场中心的成交区，避免造成顾客转不到的死角。 较小的卖场内主通道不小于80cm，进入口不宜过多，主要进口一至两个即可。 尽量多的陈列展架，充分占据卖场沿过道的展示位，较大的卖场内，主要通道应在100cm以上，以免过分拥挤，充分展示购物的宽松。 可以增加展台的面积与数量，提升展示格调，货架可两个一组并排放置，较醒目有阵势，又显现卖场商品丰富整齐，避免单个货架林立陈列，造成过分零乱拥挤的感觉。 ）：顾客在卖场边缘就可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西；：多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客在一定的范围内挑选同类产品。 拐角处设展台：二条通道的交界处可使顾客从两个方向注视到，是设立展台展示商品的绝佳位置，较大的卖场通常设立展台，陈列灯模并辅以花卉点缀。 较小的卖场作为重点陈列区陈列商品。 例如：在某一商业街上，公司店面人潮方向如箭头所示，则下列分布较为合理。 （图） 试衣间 形象墙 试衣间⑤④ ：试衣间形象款 ：收银台⑥ ③ ：落地架③ 橱窗橱窗 ：橱窗 四、店内管理：（一）、灯光管理：店面正式营业期间要打开所有灯光，突出产品的优点。 （二）、POP管理：落地架上的KT版就是POP，不可手写活动的内容，要公司统一制作，或特殊活动内容申请。 （三）、试衣间管理：要有试衣间文化，文字（量身、穿着方式正确引导），休息的椅子、头夹、纸巾、试衣镜。 （四）、收银台管理：不准放杂物、只放跟销售有关的物品：计算机、收银小票、笔、画册、收银机、刷卡机， 保持收银台的干净、没有死角、艺术装饰品。 （五）、灯模、人模管理：要保持模特的清洁，灯管无损、模特上的产品要有特色，常换常新，模特的饰品要与品牌风格相符。 （六）、落地架管理：保持落地架干净，落地架上的宣传品KT版要主题突出，正面要让消费者最容易看到的方向。 落地架所宣传的产品要与落地架挂版的统一，方便消费者。 （七）、收银标准（唱收）：当消费者付钱时，一定要把收到手中的钱叫出来，让消费者与收钱人同时听到：所收到金额，以免有误，起到重复记忆的效果,免得找零时出现错误。 （八）、货品管理： 保持挂版产品无灰尘，淡色的三天更换，深色的七天更换，每天要把产品对碰，不让产品上滞留灰尘。 做好盘点工作，以免丢货少货。 导购员行为规范一、导购的岗位职责：（一）、遵守国家法律、法规、遵守社会公德。 （二）、遵守公司各项规定，遵守营业场所的有关规定，保证货品安全。 （三）、尊重领导，服从指挥和工作安排。 （四）、努力学习、脚踏实地、超越自我。 （五）、认真热情的接待每一位顾客、努力提高销售。 （六）、严守工作纪律，保守公司秘密。 （七）、忠于本公司的利益，不得参与其他公司对本公司的商业竞争。 （八）、专柜人员、同心协力、认真完成交付的工作。 （九）、导购必须按排班表上班，不迟到，不早退，调班必须经过主管同意。 二、专柜柜长和店长的岗位职责：（一）、遵守公司的各项规定，带领专柜人员共同完成公司下达的销售任务。 （二）、配合业务沟通与商场的客情关系，积极通报，申请第二卖场事宜，并协助业务制定专柜的销售情况。 （三）、负责维护并努力提高专柜排名，积极反馈竞争品牌信息。 （四）、监督导购的工作表现，及时反映员工的动态。 （五）、负责管理专柜的日常工作，包括专柜的卫生、导购工服的整洁规范、联系本的填写、顾客档案的使用与保存、销售日报表的上缴、货品结构、存销比例、盘点、出样调整等。 （六）、负责公司各项任务的传达、贯彻并带头执行。 （七）、负责专柜品牌形象的维护，包括LOGO、POP、灯箱片的使用。 三、 导购的行为规范：（一）、淡妆上岗，就餐后必须补妆尤其要再次修饰好口红、保持面部自然、整洁、保持头发整齐自然，不梳夸张发型，过肩长发上岗时须扎起。 （二）、不留长指甲，不涂抹夸张色彩的指甲油。 手上不能配带任何饰品。 （三）、工服整洁端庄，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要统一着肤色长统丝袜——不可以有任何破损或卷滑。 （四）、在岗时不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜，不准倚、靠、趴、蹬柜台，不准单腿站立，时刻注意自身形象。 （五）、保持微笑，精神饱满，身体挺拔、对待客人说话要和气、文雅、谦逊态度热情、尊重对方，心平气和，不强词夺理，比喻恰当。 （六）、不准扎堆聊天、嘻笑打闹、大声喧哗。 （七）、时刻记住导购是品牌的形象，做到团结、敬业、奉献、乐于助人。 （八）、货品按规范出样，出样常新，不得有脏品出样。 （九）、营业时间禁止会客，办私事、代存私人物品。 （十）、不得串岗、空岗、吃饭时间不得超过半小时，严格按专柜排班表上岗。 （十一）、病、事假须提前经主管批准后方可休假，否则以旷工处理。 （十二）、专柜每名导购必须准时、准确无误作好销售日报、与商场对清日销售金额，不得出现错误。 （十三）、每位导购都有责任管理好专柜台内所有货品，保证帐物相符，货品无损伤，无脏品出现、货架的产品必须配有吊牌。 （十四）、出现货品缺少、丢失、应速报与业务，以待处理。 （十五）、认真清点到柜货品，签字确认。 （十六）、货场、库房、试衣间不得存放私人物品，开单台面保持清洁，账本不得放在台面上。 （十七）、任何情况不得以任何理由与顾客顶撞争吵，不得辱骂殴打顾客。 四、导购的个人修养：导购的个人态度：（一）、微笑（smile）：作为品牌导购员，上岗作业时间内应保持浅浅的微笑，这样会使消费者购物心情舒畅。 （二）、速度（speed）：作为品牌导购员，在对消费者服务时，必须做到反应迅速、思路清晰。 （三）、诚恳（sincerity）：。