健身俱乐部管理及培训

健身俱乐部管理及培训内容摘要：

是会员，你会最常用那些设备 3） 若您已决定购买会籍，还要其他的人同意吗 4） 假设您在参观会所后，并且感觉良好，下一步为何 第九章：电话销售技巧 1 有效力的电话销售技巧 基本原则 1） 打电话前放轻松 2） 预演你的台词，但不要死记它 3） 事先有所准备 收集好所有需要的资料 对要达成的目地，写下重点 预设对方可能提出的问题 迅速的事后追踪 4） 经营自己的音调 避免单调的声音 慢慢说 声调具有认同感 5） 开始时，既要有引人的话题 6） 微笑 7） 在对方挂上电话后始挂上你的电话 8） 事 后追踪 2 不同状况的电话销售技巧 1） 开发准客户时 准客户最需要的为何 准客户最要避免的为何 我如何能够帮得上忙 2） 事后追踪 为上一次电话联络的延续 提醒他上一次通话的内容 指出他上一次电话中有何决定 说明此次电话的大纲 3） 经常联络的准客户 每次联络，均要有值的一提的好处，不可有例外，要确信每次准客户和你通完话后受益颇多 提供好消息，有用的资讯，目前你在进行的促销活动，或任何与他业务有关的情报 3 如何准备开场白 1） 写下你的开场白 2） 但别让人一听就知你在读稿 3） 多多 练习，若连自己都引不起兴趣，删去，重新再来 4） 开场白只是整个计划的一部分，要确知你的下一部，以及你将要问什么问题 4 对付“守门人”的专业技巧 1） 永远用肯定，自信的声调 2） 提出要求同时表明身份 “您好，我找王先生，我是健身俱乐部的蓝天” 3） 要对可能提出的问题有所准备，守门人通常会追根究底你的目地 4） 每通电话都可集聚情报，即使决策者不在，也可利用守门人来帮助获取情报，你甚至可获得他的帮助预售 5） 切勿以为“守门人”常拒人于千里之外，你可视其为你的联盟，一周帮助决策者做购买决定。 第十章： 成功行销基本规则 1．建立并维持积极的态度 2．相信自己 3．订一个计划，设定并完成目标 4．不断学习并实行基本行销原则 5．了解客户并满足他们的要求 6．为帮助而行销（以帮助心态进行） 7．建立长期的关系 8．相信你的公司与产品 9．全副武装 10．真城 11．限定客户 12．准时赴约 13．表现出专业形象 14．与客户建立良好关系与信任感 15．善用幽默 16．对产品和服务了如指掌 17．强调好处，而非特点 18．陈述事实 19．君子一诺千金 20．不要恶贬竟争对手 21．善用，巧用感谢 22．预期客户的拒绝 23．面对 真正拒绝的理由 24．有效克制拒绝 25．大胆要求客户购买 26．提出要求，客户下定单后，让得立既闭嘴 27．如果你行销未能成功，立既约好下一个见面时间 28．追踪，追踪，再追踪 29．重新定义被拒绝 30．灵活，期待且适应改变 31．遵守规则 32．与他人（同事及客户）融洽相处 33．努力会带来运气 34．不要归咎他人 35．坚持到底 36．用数字找出你的成功公式 37．热情面对工作 38．展示给客户显明而美好的 第十一章：业务员的自我管理 销售工具的准备 1．容易引起客户的注意和兴趣 2．使销 售说明更直观，简洁和专业 3．预防介绍时的遗漏 4．缩短访问时间 5．提高缔结率 应该随身携带的销售工具 1．产品宣传单 2．图片及公司画册 3．名片 4．计算机 5．空白 “会员申请表 ”“走访记录表 ”等专业销售表格 6．带有公司标识的走访礼物 推销工具不应该是别人提供的，而应是业务员自己去创造的，这才会体现出你自己独具的吸引力 二、客户资料的准备 准客户的寻找途径 1．自己的亲戚朋友， 以前的同学同事 2．公司同事的亲戚朋友 3．公司的供应商或有生意往来的人 4．现有会员他们的亲戚朋友和有 事务往来的人 5．与你生意类似但又没有直接冲突的其他业务员 6．公司以流失的会员 7．各种政府部门，新闻机构，行业协会，工商协会，团体名录 8．名种交易会，展销会等各种社交活动 选择客户的条件 在列出准客户名单后，最重要的是要精选出自己优先开启的对象，一般先将准客户分为三级： A级 最近交易有可能性大 B级 有交易的可能性，但还要些时间 C级 依现状尚未能判断 判断客户的方法如下： 1．判断对方是否有具有消费此产 品的经济能力（月收入 3000元以上或家庭富裕者） 2．即使你所全力说服的对方是否有购买决定权 3．对方的需求点 明确你走访客户的目地 你必须首先决定你走访准客户的目地，才能准备接近客户时适当说词及资料，及让客户能接受你的理由。 第一次走访客户的目地有： 1．引起客户的兴趣 2．建立人际关系 3．提供一些产品资料 4．介绍自己的公司及会所服务状况 5．要求客户参观试练 走访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是你未来开花结果的种子，你对准客户了解的愈多，愈能增加你推荐的信心。 信心 是会感染的，客户受到你的信心，也会对你产生信心。 三、制定销售计划 计划是行动的开端，因此，要让你的推销能产生好的结果，第一步骤就是把你的推销计划做好，业务员在做好推销计划前，要考虑三个因素： 1．使接触客户的时间极大化 2．你的目标（既销售额的设定） 3．达成目标所需的资源 推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推销计划必须保持充分的弹性，在执行推销计划时，你必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以 达成计划的目标。 使接触客户的时间极大化 没有接触，就没有业绩，业务员和准客户面对面的接触，并且确认你接触，商谈的对象是正确的推销对象，否则你所耗费的时间都是不具生产力的，因此，推销计划的第一个检查重点是你是否有安排了足够的时间，接触最多的准客户。 业务员在制定行动计划时要记住，业务员上班不是呆在办公室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。 投下的时间越多，收获就越多，走访客户的次数愈多，缔结率愈高。 早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。 你的目标（既销售 额的设定） 在开始执行推销计划前，你必须先了解你的目标，也就是我们常说的销售目标，目标是公司对你的期望，也是你必须要完成的。 这些目标通常要遵循公司策略的优先顺序制定出来的。 你的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目也应该成为你的辅助目标，因为它们能帮助你达成最终的销售目标。 （ 1）更充分地了解你的销售区域 （ 2）订出区域或客户的走访率 （ 3）维持一定准客户的关系 （ 4）维持与现有客户的关系 （ 5）每月新走访及再走访的次数 你的资源 要达成你的目标，你必 须先充分了解你有哪些可用的资源及这些资源的优越缺点。 下列的清单可协助你检讨你的资源： 1．产品知识 2．价格的权限范围（或赠品） 3．现有客户的关系 4．准客户的资料库 5．推销区域 6．各项推销辅助工具 完成你的销售计划 一份好的推销计划，简单来说是你知道要走访谁，何时去走访，每一次走访都有明确的目标和做法，以达到成功的销售。 当你实际写出你的推销计划时，请充分考虑下列事项： 1．决定每月每日走访次数 （ 1）每日新走访次数 （ 2）每日重复走访次数 （ 3）每月新走访次数 （ 4）每月重复走访次数 2．决定走访行程；依据区域特性，交通状况排出最有效的走访行程。 3．计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销售信函寄发预约、直接预约（或传真件）预约，朋友或会员介绍等方式预约客户。 4．充分利用最有效的时间：上午 10： 00～ 11： 30，下午 2： 00～ 5： 00是客户会面最有效的时间，应该充分利用。 5．投入销售准备的时间： （ 1）建议书撰写 （ 2）销售信函撰写 （ 3）提供客户资料 （ 4）公司内部报表撰写 6．客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理时间也需预先考虑 7．培训：参与公司内部培训的时 间 8．会议：参与公司会议的时间 第十二章：销售工作的流程 1．外销： 外围拓展 列名单 电话预约 参观试练 了解需求 解决方案 销售说服会籍成交 预约体能测试（新会员培训） 第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话） 售后服务跟踪 2．内销： 询问登计 参观试练 了解需求 解决方案 销售说服 会籍成交 预约体能测试（新会员培训） 第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话）售后服务跟踪 3．咨询展点： 吸引潜在 客户群 解说咨询 了解需求 登计资源 电话预约 参观试练 解决方案 销售说服 会籍成交 预约体能测试（新会员培训） 第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话） 售后服务跟踪 4．持试用卷： 确认发放人 检查运动装束 登计注册 发放毛巾 跟进服务 了解需求 解决方案 销售说服 会籍成交 预约体能测试（新会员培训） 第一次健身全程陪同（切记跟进及取得其朋友电话） 售后服务跟踪 第十三章：销售技巧 开拓客户 的方法 （ 1）直接走访 （ 2）公司的客户资料或前任营销人员的客户资料 （ 3）用心耕耘自己的客户 （ 4） DM宣传单 （ 5）销售信函 （ 6）咨询展示（点）会 （ 7）咨询电话 （ 8）扩大你的人脉等 2．约见客户的技巧 目地：参观会所 （ 1）下次见面机会 （ 2）试练时间 （ 3）进一步商定价格 （ 4）产品介绍或送价格 （ 5） 新客推荐 （ 6）定金尾数 方法：直接走访 （ 1）请别人推荐 （ 2）送礼物或花 （ 3）准客户出席的一些场合 （ 4）电话预约 （ 5）传真 （ 6）信函预约等 时机：预约与关键人物会面的时间 （ 1）预约屯客户有关的产品（项目）展示，促销活动等 （ 2）直接信函的跟踪 （ 3）直接信函前的提示 预约的技巧：诚实，我是来帮您的 （ 1）准备的技巧（应对话述） （ 2）电话接通后的技巧 （ 3）引起兴趣的技巧（谈对方感兴趣的话题） （ 4）诉说电话走访理由的技巧 （ 5）结束电话的技巧 3．客户的心里期待 （ 1） 只要告诉我事情之重点就可以了 （ 2） 我要一位有道德的行销人员 （ 3） 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 （ 3） 证明给我看 （ 4） 让我知道我并不独单，告诉我一个与我处镜类似者的成功案例 （ 5） 让我见一位满意的客户 （ 6） 购买商品以后，我会得到你什么的服务，请你说给我听，做给我看 （ 7） 向我证明价格是合理的 （ 8） 告诉我最好的购买方式 （ 9） 给我机会做决定，提供几个选择 （ 10） 强化我的决定 （ 11） 不要和我争便 （ 12） 别把我搞糊涂了 （ 13） 不要说我购买的东西或我做的事错了 （ 14） 我在说话的时候，注意听 （ 15） 让我感的自己很特别 （ 16） 让我笑 （ 17） 对我的职业表示一点兴趣 （ 18） 说话要真诚 （ 19） 当我无意购买 时，不要出卖我 （ 20） 当你会说等我时，一定要做到 4．自我行。